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2004年，世界资源分配系统重建，国内石油、钢材、化工原辅材料价格骤涨，国家出台并实施新《道路交通安全法》，大力整顿税收秩序，出口退税率下调使出口通路受阻，国内摩托车市场呈风雨满楼之势。合资品牌经过几年的调整，日本三大体系同时发力，拉开了向中国民族品牌挑战的序幕，在中国摩托车市场造成极大的震动！然而，我们高兴地看到，面对着如此恶劣的市场环境，隆鑫摩托依靠高超的品牌营销策略，凭借隆鑫经销体系在市场的大力拓展，迅速走到了中国摩托车行业的前列--企业不仅率先通过了国家"3C"认证、首批通过了"生产准入"，而且企业产品--隆鑫摩托车，继荣获"中国驰名商标"、"第28届奥运会中国体育代表团唯一专用摩托"、"中国消费者协会信得过产品"等系列荣誉之后，又于2004年9月获得"中国名牌"称号，这一切均以无可雄辩的实实表明，隆鑫摩托的羽翼正在逐渐丰满，隆鑫企业正逐步成为中国摩托车行业的一艘航母！
日前，笔者在出席隆鑫摩托车2005年国内营销工作会上，专门就隆鑫摩托车国内营销的相关情况，采访了隆鑫摩托车销售公司石雪峰总经理。
问：从会上得知，在2004年，隆鑫销售公司借助技术开发和制造系统的支持以及隆鑫经销体系的通力合作，按照"扩展优化销售和服务网络，提高终端销售能力"、"实施营销精细化，大力塑造隆鑫摩托品牌形象，为隆鑫摩托长远发展打造良好平台"的工作方针，开展了一系列扎实的工作，你能给我们作个介绍吗？
石总：面对2004年的严峻形势，我们在隆鑫工业集团的正确下，带领隆鑫摩托国内营销团队，加强与隆鑫经销体系的沟通，对隆鑫摩托的配套、制造、经销等三大系统的资源进行了仔细盘点，我们在与隆鑫经销体系共同达成隆鑫摩托是国内最具有与合资品牌抗衡并能在"两大阵营"竞争中胜出的民族品牌之一、隆鑫摩托经过快速发展已经实现了品牌、技术、资本的原始积累，具备了自我调整、搭建新的发展平台，迎接隆鑫二次腾飞的实力的基础上，重点开展了以下几个方面的工作：
一是通过对配套、技术开发和制造系统、经销体系的资源进行了逐一的盘点，与全体隆鑫经销商一道结合摩托车行业的竞争形势，对隆鑫摩托从品牌、产品、销售政策、销售渠道、服务等方面进行了两次全面的审视，全面梳理隆鑫摩托的资源系统，从而确立了隆鑫摩托在新阶段、新形势下的经营目标和理念；
二是充分利用2004年举办"第28届奥运会"的机遇，精心策划并科学、合理地组织了"百年奥运梦、百万隆鑫情"隆鑫摩托全国百万用户签名壮行奥运大行动、"享精彩隆鑫、观雅典奥运"抽奖促销活动、"隆鑫摩托重奖奥运110米栏冠军刘翔"及刘翔代言隆鑫摩托车的事件，将营销系列活动延续到"体育营销"战略，以"产品营销"和"服务营销"的优势提升隆鑫品牌的价值；
三是积极拓展与优化销售网络，夯实隆鑫摩托车的销售渠道；
四是针对"2004年9月，隆鑫摩托获得'中国名牌'称号，成为中国摩托车行业6大名牌之一后，隆鑫终端市场和用户对隆鑫的产品品质提出了更高要求"的实际需要，齐心协力开展隆鑫摩托品质提升工程；
五是推行ERP、加强订货计划均衡性管理，进行销售任务完成情况评估；
六是通过加大推出"两全齐镁"服务升级政策，成为国内摩托车行业服务营销的最大靓点、投入大量资金开发配件物流软件，实现网络下达配件计划，提高配件计划的准确性和工作效率、集中人力和投入资金完善服务基础资料及开展隆鑫摩托星级服务站建设等工作力度，使隆鑫摩托�"服务营销"再上新台阶。
问：人人都明白管理可以出效益这个道理，无论是在国有企业还是在民营企业里，最终主要矛盾的主要方面仍集中在管理的精细化上，只有靠精细化的管理才能真正出效益。精细化管理作为隆鑫销售公司实施发展战略的措施之一，你能谈谈2004年，你公司在精细化管理上主要抓了些什么工作吗？
石总：面对激烈的市场竞争，隆鑫销售公司为了提高其应变市场的能力，围绕着实施精细化营销工程，重点开展了以下几个方面的工作：
一是通过在各片区选点建立了隆鑫摩托终端信息网络，每月通过《市场终端信息反馈表》，将终端市场的销售情况收集汇总，形成每月的《零售终端经营动态月报》，使公司及时掌握了市场一线的动态，及时为片区制定市场对策提供指导，加大了市场信息化工程，建立、健全终端信息反馈系统的工作力度；
二是为了提升终端销售能力，通过组织公司有关部门编写并下发《隆鑫摩托导购员知识手册》、开展终端零售商及其导购人员的培训等，狠抓了市场营销能力提升（培训）工程的建设；
三是建立产品赢利能力分析系统，每月召开产品结构和赢利能力分析会议，市场分管领导及时与经销商进行沟通，指导经销商调整产品结构，制订合理的批发和终端销售政策，开展产品结构赢利能力分析，以更好地促进市场销售，保持整个隆鑫经销体系的赢利水平，为大家的共同发展提供有力支撑。
问：产品结构调整不仅仅是企业追求最佳产品组合和多利目标的一种战略措施，而且也是顾客需求变化，产业结构调整，经济布局变化，企业内部条件改变等多种因素共同作用的产物。隆鑫工业集团在2004年从配套到物流、从开发到制造、从生产到销售等系统进行品质提升，从市场上得到了明显良好的反馈。请问隆鑫销售公司在强化产品开发和产品结构调整方面做了些什么工作呢？
石总：2004年，我们隆鑫销售公司围绕"举集团之力，突出重点，细化标准，夯实基础，系统提升"的质量工作思路，结合市场需求，从以下几个方面狠抓了产品结构调整和重点车型品质的提升：
一是根据各制造公司及销售市场反映的产品状态多、制造成本高、服务工作较困难的问题，结合工业集团推行ERP的需要，开展产品状态的清理，对部分销量少、成本高、整车质量问题多的产品状态进行了删除，搭建了隆鑫摩托基本合理的产品线；
二是通过设计完成了《隆鑫车型贴花图册》、《隆鑫摩托色板手册》、《隆鑫踏板车新品图册》，方便了市场对产品的选择，突出了产品卖点，便于终端市场的推销，完善隆鑫产品基础资料，建立起公司与市场的有效沟通桥梁；
三是通过全面切换并使用"镁合金"发动机，精心打造隆鑫摩托的"心脏"、推出侠客行系列--"铃木王精品车"、在市场强势掀起隆鑫摩托"翔"系列旋风、持续推广双降王水冷发动机系列等措施，创造性地开展产品资源策划；
四是通过梳理隆鑫主流车型的产品链，形成低、中、高档次的产品结构、依托隆鑫发动机技术形成太子系列特色、大力改进隆鑫公路跑车和越野车、针对CG、夏杏和本田王等，引入隆鑫产品特色，实现产品增值、提高隆鑫踏板车产品质量、完善踏板车产品线等，按照市场需求，根据市场竞争和隆鑫产品资源，合理搭建产品结构。
在2004年，隆鑫销售公司在隆鑫工业集团的领导和关心下，与全国隆鑫经销商共同努力，取得了比2003年增长10%的销售业绩，从而为实现2005年与全国经销商"共生、共赢、胜算"奠定了坚实的基础。
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