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图/文 中国客车网在线新闻组 黎冬敏
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近年来，中国客车市场的竞争进入更加"白热化"的阶段，众多品牌客车的同质化现象更为严重，价格战也愈演愈烈，客车企业往往也是"跟着感觉走"，或者随波逐流，人云亦云，对市场的发展趋势不进行判断，东一榔头西一棒子，致使企业在市场竞争中处于的被动局面。如何走出困局？是很多业内人士们正在思考的问题。广州五十铃早在2004年初就在行业首次提出"以客户价值代替产品价值，追求客户利益的最大化"，并制定了以此为核心的"价值传递计划"，在产品开发、市场营销和客户服务方面开展了一系列活动。其中，以节油讲座为主要内容的使用技术培训最受客户欢迎。五十铃也成为第一个向中国市场推广使用技术的国外客车品牌。
"追求客户利益最大化"并不是一句空话，这需要企业做出实实在在的努力和付出，广州五十铃以协助用户掌握使用技术，使客车达到最佳的性能状态，让客户以最少投入来获得最大收益，这具有极大的现实意义。
近年来由于高档客车的应用的普及，客户对高档客车的使用技术的需求越来越高。为满足这种需求，更多是要依靠生产企业通过培训传授来完成，从另外一个方面讲，由于使用技术传授服务具有连续性，因此以使用技术作为与客户沟通桥梁也是"情感营销"中一种创新模式。现在国内客车企业几乎都推出了各类名目繁多的服务活动，例如：免费保养、延长服务时间等，提高服务水平的声音此起彼伏，可这些服务都能满足用户的真正需求吗？据了解，众多用户在日常营运中，因对其客车性能的不了解而未能将车辆优势发挥充分，有时还会出现因误操作所带来的困惑。对此，要结合用户日常驾驶，为用户传授配合客车性能的驾驶技巧、对车辆的合理使用、维修保养、以及相应的管理体制，协助用户加快人与车的磨合，令用户手中的客车发挥出固有的最佳性能。在市场竞争中，将
"使用技术"提升到战略层面上，成为客车企业继制造技术之后的又一个差异化行为，对于企业的市场开拓具有重要的意义。
对于渴望成长的客车企业而言，多年的蹉跎岁月，不禁有更多叹息，如何继续把路走下去，如何走得更好更远。在激烈的市场竞争中，客车企业要把握两大趋势：一种是技术趋势，一种是消费趋势。首先要观察趋势，必须敏锐地捕捉差异化的消费需求，再为客户实现这种需求，进而把握客户的消费趋势，并在关键的时刻，向客户传递"使用技术"信息，使他们能够从客车企业传递的信息中认知到产品的"制造技术优势"和"使用技术优势"有别于其他品牌的过程：从知悉、认知、好感或恶感、到产生消费的决定。这是市场策略的重要一环。客车企业要不断以"制造技术优�"、"服务优势"的差异来保持自身的活力，创造差异化的最终积累的结果是自身品牌的提升，品牌是一个企业可持续发展的最重要资源之一。推广"使用技术"可以认为是服务差异化，成功的差异化定位和策略可从根本上提升企业形象，实现产品价值的人性化，也是客车企业市场制胜的关键点，值得各企业思考和借鉴的。
当广州五十铃在推广和普及 "使用技术"传递服务理念时，在更深的层次上，可以看到一个作为导入国外品牌技术的客车企业的责任感，当成千上万的用户从推广"使用技术"的服务理念中受益时，看到了客车企业与客户共赢的美好局面。在
"推广使用技术，传递企业价"口号下，我们可以发现，通过企业的努力，保证客车达到最佳性能，正是客车行业进步的体现。
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