整合产品线保持领先

　　华晨金杯汽车有限公司公关部 苏庆菊

　　金杯阁瑞斯现在MPV重点销售地区的华南地区保持了30%的销售增长率，很重要的原因是得益于今年上半年产品线的整合，全新升级的产品具有更强大的竞争力。

　　金杯汽车面对现在的市场竞争情况，没有选择退避，而是加强了产品线的整合，并且在产品质量和服务方面加大力度。不久前，华晨金杯对其产品进行了相应的升级，真正实现“增值不增价”。此举让华晨金杯旗下产品又一次掀起了销售高潮。在多功能汽车市场，华晨金杯推出了金杯阁瑞斯全系列产品，3大系列、12个产品，凭借丰田血统的技术保证，借助金杯原来在商务车市场中拥有广泛客户群、以及产品高性价比、服务上乘等优势，在MPV市场上成为了新的生力军。

　　四策略提升竞争力

　　东南汽车公关组 梁薇 　

　　截至2005年10月，东南汽车商务车销量为20000多万辆，与去年同期相比略有下降，但幅度不是太大，约10%左右。从年初至今的销售来看，得利卡、富利卡这两款商用车占到了东南汽车全年销量的40%。

　　东南汽车在后续发展过程中仍将坚持“乘用车与商用车兼顾”、“新车导入与旧车换代并进”的发展策略，向以下四方面进一步提升：首先，要明确发展方向，形成具有竞争力的自主核心技术，使产品质量进一步提升；其次，针对现有东南汽车尚未进入的市场领域，导入和开发更多、更优秀的车型，同时并对现有车型也会进行新改款，提高产品性价比来满足消费者；再次，加强经销网路布建，深入开拓二、三级市场；第四，在此基础上，还要重点加强服务水准和经营理念，进一步的树立东南汽车的品牌知名度，让广大消费者更熟悉、更信赖东南的产品。

　　差异化是解决之道

　　福田汽车营销公司客车销售分公司常务副总经理 李勇军

　　今年1至9月，福田轻客销量1万辆，比去年略有增长。

　　这得益于两个方面：第一，在轻客市场整体下滑的环境下，福田及时对轻客产品重新定位，推出"快运"系列产品。转型做差异化，比如今年8月推出加长型15座轻客，目标直指城市物流市场和城郊客运市场。第二，对柴油化的引导，福田处于领先地位。在福田商用车的产品线里面，柴油车和汽油车的比例是6：4，这在当前提倡节油的大环境下，对市场表现是一种助力。

　　另外，福田的MPV计划即将变成生产力，事实上，我们MPV的开发已经很长时间了，预计2006年底就能投放市场，产品将主打MPV中端市场。

　　咬定MPV不放松

　　江淮客车股份有限公司商用车分公司营销部 李先生

　　今年1至10月，江淮瑞风共销售26400辆，同比上升了40%，市场占有率达到35%。

　　我们把MPV产品分成三个价位，丰富了品种、增多了档次：瑞风2系列价格在17.8万至19.9万，属于高档车，目前每月销售500辆左右；传统瑞风15万至16万，目前每月销售2000辆左右，占江淮整个MPV产品销售量的70%；彩色之旅系列11.98万元，目标市场是成长中的中小企业和小部分旅游市场。

　　在竞争的背景下，瑞风下调了产品价格。在不减配置、提高质量前提下的降价，必然吸引大量注重品质和品牌价值的消费者，而这种吸引仅仅是瑞风降价后前期的市场反应。

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　　国外轻客发展趋势

　　世界商用车市场中轻型车所占份额在70%以上，其中美国市场的比例达到90%以上。美国轻型车市场中轻客比例为35%。近年来国外轻客市场增长最为强劲的产品是上世纪80年代中后期出现的MPV多功能车。近年来国外轻客产品的技术发展趋势主要表现为：

　　1.大排量发动机的普遍使用使产品动力性明显增强；

　　2.提高燃油的经济性，减少对环境的污染；

　　3.强化对安全性的重视；

　　4.高性能动力传动系统的使用，使产品的平顺性、操纵稳定性接近轿车水平；

　　5.更加注重人的因素，改善驾乘的舒适性。

　　国内轻型客车市场构成

　　(1)营运用轻客总长在5.5至7米，乘坐人数在l5至26人，主要为城市内及城镇间的短途客运用车，价格在10万元以下，属中低档轻客产品。

　　(2)公商务用轻客产品以面包车为代表，总长在3.5至6米之间，乘员人数在7至12人之间，主要为企事业单位的公商务用车，价格在10万至25万元之间。

　　未来国内轻客市场需求

　　公商务用轻客市场需求：包括企事业单位的公商务用车和旅游公司用车；营运用轻客市场需求：包括城市小公交用车、城镇间短途客运用车和出租用车；个人用轻客市场需求。