2011年5月初，英国客车行业主流媒体《ROUTE ONE》(壹号公路)专访前往当地洽谈业务的大金龙副总经理朱国强，并于5月19日以“聚集欧洲”为题刊发报道，对大金龙拓展欧洲市场的历程、营销战略、未来目标等进行了深入的解读，下面是我们摘译的本次报道的主要内容。

　　聚焦欧洲

　　过去6年来，大金龙在英国市场上的表现平稳，但产品线的发展非常迅速，这是一家致力于赢取新业务的中国客车制造商

　　英国客车行业主流媒体《ROUTE ONE》报道截图

　　中国客车制造商厦门金龙联合汽车工业有限公司(以下简称“大金龙”)2010年共售出 23561 辆大中型客车、公交车和轻型客车，实现运营收入65亿元人民币(6.13亿英镑)，取得令人瞩目的业绩。这其中约有 6600 辆客车出口至世界其他国家和地区。

　　大金龙成立于1988年，总部位于中国东南沿海城市厦门，目前旗下三个生产基地年产能达50000辆客车，对全球市场的潜在影响不可低估。其旗下还拥有两家子公司：一家是南京金龙客车制造有限公司，成立于 2005 年;另一家是位于苏州的海格客车，大金龙拥有其60%的股权。由于海格客车和斯堪尼亚 (Scania) 建立了战略联盟关系，其在欧洲市场也有一定的知名度。

　　除去这些生产数量不谈，目前该公司在欧洲的法国、意大利、英国等发达国家市场的绝对销售数字并不大，但大金龙副总经理朱国强却坚信欧洲市场在大金龙的全球战略布局中具有至关重要的地位。

　　朱国强对《ROUTE ONE》表示，过去 10 年来，中国国内客车市场的年增长率约为20%，但它的增长是大金龙很早就认为是不可持续的增长。在下一个十年里，不仅国内需求的增长速度放缓，中国客户的辨识能力也日益增强，他们希望拥有媲美欧洲供应商提供的具有精湛工艺和优良品质的客车。自 2000 年起，大金龙就一直在寻求向全球出口客车、扩大自身客户群的机会。作为该战略的一部分，规模较大、价值较高的欧洲市场是一个重要目标。而且由于欧洲技术标准更高，大金龙通过使自己的产品达到欧洲标准，同样有利于提升自身水平。

　　“大金龙的优势在于目前可以在中国国内生产欧洲品质的车辆”， 朱国强表示，“我们这几年有能力为我们销售到欧洲的车辆提供生产一致性证书，我们是亚洲地区目前唯一一家能够做到这一点的大型客车制造商。大金龙作为中国客车的欧洲市场先驱者，为我们提供了竞争优势，这意味着我们随时可以应对本国市场所出现的变化。我们知道，来自亚洲的其他客车制造商的竞争威胁将与日俱增，这也是我们率先进入欧洲市场的明确目的。”

　　马耳他先行者

　　马耳他是大金龙进入欧洲市场的桥头堡，这也是中马两国长久的文化联系和友谊的见证。8年前，当马耳他政府支持本地客车运营商升级换代时，大金龙的客车就凭借其极具竞争力的价格，获得了大部分订单。负责该批车辆出口的Christopher Cassar是金龙客车(欧洲)公司总经理，他告诉记者在此之后，为获得适用于欧盟其他国家的一系列长途客车所需的VCA认证，大金龙付出了巨大的努力。第一辆通过VCA认证的12 米长的XMQ6127 旅游车于2005年正式在英国上市。

　　巧合的是，马耳他也是大金龙从到去年还是属于英国的Arriva集团旗下马耳他分公司获得欧洲第一笔大订单的地方。由当地合作伙伴Tumas 集团(金龙客车在马耳他代理商的母公司)、马耳他交通运输协会参股的Arriva马耳他分公司向大金龙购买了 174 辆客车——包括49辆9米长的XMQ6900J和125辆 12 米长的XMQ6127J。这是作为马耳他整个国家交通改革招标Arriva马耳他分公司中标中的部分，该批车辆将在7月3日在马耳他投入运营。

　　继 2010 年底先期交付一辆9米和一辆12米的样车公交车之后，剩余的172 辆公交车在2011年4月从中国厦门装船发往马耳他。

　　在马耳他，这些公交车的卸货花了一天时间，他们的抵达距其投入运营服务的时间还有两个多月的时间。依照 2010年11月马耳他交通局正式授予 Arriva 马耳他分公司的合同，全球几乎没有其他的客车制造商能够满足像金龙所做到的这样的交货期限。

　　本批出口马耳他的公交车与普通客车相比更加高档、舒适、安全，这批公交车是在厦门BRT公交车基础上根据客户要求量身定做。他们通过欧盟WVTA认证，搭载符合欧V标准的康明斯发动机，配备 ZF 公司 6 速自动变速箱，在英国也可以轻松运营。

　　大金龙所采用的策略是为企业客户提供他们所期望的专属支持。在商务洽谈方面，负责联系Arriva集团的是大金龙战略客户部经理韩志红，韩志红经理陪同朱国强一起前往英国;在技术支持方面，除了通过Tumas集团旗下的子公司——CVI提供的支持外，6 名来自大金龙的工程师也将在接下来的三年时间内常驻马耳他。康明斯和ZF公司的服务工程师为ARRIVA马耳他公司员工所提供的培训和产品熟悉正进行的如火如荼;在质量保证方面，大金龙为本批公交车的传动系统和车身提供三年延长质量保证，对重要零部件提供的支持达到了最初订单价值的20%。

　　“我们面临的挑战是如何提升国际化水平”，朱国强解释说，“Arriva 集团找到了我们，并赢得订单是一大突破。我们目前正在和英国及欧洲的其他一些重要的交通运输服务集团进行洽谈。对于欧洲运营商来说，和一家中国客车制造商合作似乎有点风险，他们表现得小心谨慎。这无可厚非，但我要说的是，如果不和我们合作，他们将面临更大的风险。我们深知公交运营中存在的商业挑战，与竞争对手相比，我们可以为他们提供相同甚至更高规格的产品。目前，我们的产品已出口至除北美以外的全球各地，明年我们将向北美推出首辆符合美国环境保护署 EPA 10 排放标准、45英尺(13.7米)的长途客车。”

　　目标英国

　　金龙客车(欧洲)公司在金龙公司欧洲产品认证和潜在当地分销商发展关系方面发挥着重要作用，这使得大金龙能够进入德国和斯堪的纳维亚半岛地区，以及意大利、法国、马耳他、英国和爱尔兰等市场。“荷比卢联盟是我们的下一个市场目标，金龙客车(欧洲)公司是大金龙的后勤办公室”，Chris 说，“我和朱国强、谢卫国(大金龙海外销售部经理)和韩志红讨论了我们的任务，然后马上开始着手工作。这全是为了合作，即从头到尾对大金龙进入欧洲市场的途径进行组织。大金龙是欧洲市场的先驱者，为亚洲其他客车制造商铺平了道路。”

　　朱国强表示：“我们一直在寻求能够提升我们工作水平的新方法，大金龙正日益受到欧盟客户的广泛认可，这个良好的发展势头归功于保持独立的业务模式，当然机会合适时，我们也乐意和其他的制造商探讨可能的合作机会。”

　　大金龙的产品系列目前主要是半承载也就是拥有车身和底盘。目前它正和意大利设计商 Cacciamali 合作，开发一系列、共四种不同车长的全承载式、低地板城市公交车，目标主要针对欧盟客户。这些公交车将搭载康明斯发动机、配备ZF公司的变速箱，侧置发动机的底盘装配形式、以及三个乘客门。“这其中，降噪减重是技术交流项目的主要目标。大金龙深知油耗对于运营商的重要性”，朱国强强调说。

　　谈到“绿色”科技时，他指出，混合动力技术还依赖于政府补贴来使其商业上可行，而电动车推进的成本仍过于高昂。然而，那也可能是金龙客车在欧洲销售以压缩天然气(CNG) 为燃料的公交车的真正机遇。这项技术在中国已经全面开发并得到广泛使用。

　　在英国，大金龙的经销商总部位于考文垂。对于英国市场，他们目前拥有8米、9米和12米的旅游车，以及9米和12米的公交车。一种13.7米长、3.7米高的三轴客车XMQ6137正在计划加入产品系列，该车将装配康明斯400-440马力M系列发动机、ASTRONIC变速箱，总乘客数在61座并附带卫生间。大金龙还计划生产 12米长、允许乘坐57人，采用“三加二”座椅布局的 XMQ6127J校车。该车型的动力传动系统同样配备了康明斯发动机和ZF 变速箱，同时也提供了其他变速箱选择，新校车计划于2012年春季亮相。

　　大金龙目前正在处理英国客户订购的横跨整个产品系列的60多辆客车订单。“为了叩开英国市场的大门，我们做了大量的工作，但是目前当地运营商对产品的考虑非常慎重”，大金龙英国销售总监 Ray McNally 说，“我们提供的5年质量保证包括两年整车保修，而且我们已获得伦巴德街 (Lombard) 黄金标准金融的支持。尽管经济环境不景气，但运营商仍然可以获得物超所值的服务。”

　　“对于欧盟市场而言，我们必须延伸我们的产品系列，公交产品有利于增加销售量”，朱国强表示，“英国市场过于保守，各家运营商都想让他人先尝试某些新生事物。但经过我们的努力，我们在当地的业务稳步上升，因为我们可以为客户提供具有更高性能价格比的产品。中国其他客车制造商也会尝试紧随我们进入欧洲市场，但他们与大金龙还有很大的差距。”