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“稳健”当头宇通海外市场“步步精彩”

发布时间：2012年07月27日 00:00 作者：芦丽琴来源：客车网

委内瑞拉历史上最大规模单笔客车采购项目被郑州宇通客车股份有限公司（以下简称宇通）“拿下”后，进展如何？除了委内瑞拉这一单，今年上半年宇通在海外其他市场有哪些收获？宇通客车在海外市场上的优势在哪里？其海外战略如何落地？

2012年7月5日，在宇通大厦举行的海外市场媒体座谈会上，宇通客车海外市场部部长胡锋举回答了记者心中的这些疑问。

服务先行成就委内瑞拉大单

2011年年底，宇通客车与委内瑞拉交通与通信部下属的FONTUR公司签订了1216台客车及相关配套设施销售合同，目前这批车辆已基本交付完毕。

记者了解到，这1216台宇通客车包括了ZK6180HGC 18米天然气铰接车、ZK6118HGA11米天然气公交及ZK6896HG 9米柴油公交车，并配备智能公交系统以及人员培训和技术转让，合同总金额将近14.9亿元人民币。这些车将服务委内瑞拉主要大中型城市，其中的30台18米铰接车将服务于委内瑞拉第一条真正意义上的BRT专用线路。

委内瑞拉交通部为何选择了宇通？

成功绝非偶然，多种因素共同作用造就了“历史牛单”——既有前几年采购市场反应良好，在委内瑞拉树立良好品牌形象的原因；也与宇通强大的制造能力有关，据介绍，目前宇通拥有超过200个车型，有能力做到为客户量身定做，拥有中国唯一的客车实验中心及博士后工作站及院士工作站，保障车辆设计的合理性和可靠性，宇通已实现单日最高产能210台，是按期交货的有力保证；更与宇通“服务先行”的战略思想密切相关。

据介绍，自2005年进入委内瑞拉市场以来，宇通秉承“服务先行”的理念，目前在委内瑞拉已建成五个售后服务站及一个配件中心库；形成服务半径为200公里的服务网络，以完全满足宇通在委内瑞拉现在和将来的客车服务需求，确保车辆出现问题时得以及时解决。同时，宇通在委内瑞拉常驻有10名中国售后服务工程师和20名委内瑞拉售后服务工程师为客户提供车辆保养、维修、紧急救援和培训等服务。

“如果服务和网络没到，有些订单我们宁愿不做”。今年上半年，宇通在海外市场的服务上投入了更多，配件库的优化和服务队伍的建设得到更快发展。记者了解到，目前，宇通有一支两百人左右的服务团队长期驻扎在海外，支持销售。其服务人员和销售人员的比例已达到为三比一，越来越多的服务人员和技术人员在海外支持销售。

“我们提供的不仅仅是一个产品，而是涵盖交通规划、服务网络建设、车辆设计、车辆后台监控系统搭建的一揽子解决方案。宇通不仅仅是一个供应商，更是客户可信赖的合作伙伴。”胡锋举告诉记者。

记者了解到，经过四年多的市场开发，目前，宇通客车占中国客车出口委内瑞拉90%以上的市场份额。

“稳健”为主分层分类做海外市场

除了在委内瑞拉市场“大显身手”，宇通在海外其他市场也收获颇丰。

数据显示，今年1~5月份中国客车行业出口形式良好，共出口大中型客车8015台，同比增长7.5%，出口金额近5.8亿美元，同比增长36.1%。这其中宇通共出口大中型客车2000余台，占比达到四分之一，出口量及出口额在中国客车行业中均处于前列，出口量更是处于行业第一。

“从整个上半年来看，宇通共出口大中型客车2400余台，销售额达16亿元人民币，同比去年有比较大的进展。（这一结果）除了大单的执行，还与我们阵地战初步成功，市场覆盖度加大、常规市场流量有所上涨有关。”胡锋举说。

然而从出口结构来看，宇通出口的市场仍以非洲、中东、拉美等不发达或发展中国家为主，对于其他金砖国家，欧、美、澳等技术壁垒较高的市场还没有实现大规模进入。

胡锋举告诉记者，这与宇通“稳健”的海外战略相关。“我们不是简单的做订单，而是做市场。追求的两者的差异很大，后者不仅需要构建好销售的渠道、网络，更要构建好售后服务的渠道和网络。所以我们的销售策略是：不成熟的产品不卖，服务体系和能力不能支撑的不卖，即便是有订单机会。”胡锋举说。

按照“稳健”原则，宇通将对海外市场实施分层分类管理，稳扎稳打，长期经营。“我们其实不是关注某一单的具体得失，而首先去考虑能不能走出去，能不能站的住，能不能稳定发展。”胡锋举说。

胡锋举介绍，根据海外市场进入和拓展程度，宇通把海外市场分为三类，根据不同市场的特点采取了不同的策略。

“第一类是像委内瑞拉、古巴、加纳、马其顿、菲律宾等发展中国家，也包括香港与澳门，基本能形成稳定的流量，盈利情况也不错，我们希望在这些市场多建立一些立足点；第二类是俄罗斯、南非、印度其他三个金砖国家，我们需要在更多的政府支持，从而争取一些合作机会；第三类就是在欧、美、澳等高端市场，我们先找到一些样板客户，然后做产品和服务网络的构建。”胡锋举告诉记者。

记者在采访中了解到，现在宇通已有10款车型通过欧洲相关标准的认证，但整体出口量并不是很大。那未来海外高端市场路到底该怎么走？胡锋举再一次从“稳健”的角度做出回答：“一步一步来，除了欧洲之外，还有很多发达市场，如新加坡、澳大利亚、南非等国家我们都进入的比较少，未来可以先进入这些市场，和国际二线品牌进行竞争，同时慢慢地提升自己的产品和服务。我相信两三年以后，我们可以与世界一流的品牌进行竞争，进入高端市场也将水到渠成。”

开拓更广阔的阵地仍需国家政策支持

“稳健”不仅是胡锋举回答记者采访问题的关键词，也是宇通海外战略的核心。

记者了解到，宇通海外市场战略共分为四个阶段，从今年开始，每年一个台阶，真正实现“稳扎稳打、长期经营”。

今年是其基础期，目标是中国客车出口第一，并打造一支国际化的营销队伍，出口市场持续覆盖60个以上国家/地区；明年定为突破期，要巩固中国客车出口第一，拉开与国内竞争对手的差距，同国际主流运营商建立合作伙伴关系，出口市场持续覆盖70个以上国家/地区；2014年是其扎根期，全面领先国内竞争对手，拥有与国际二线品牌的竞争能力，并建立以“客户满意度”为核心的管理体系，出口市场持续覆盖80个以上国家/地区； 2015年进入领跑期，牢固的中国出口客车领军地位，强势冲击国际一线品牌，同国际主流运营商成为稳固的客户关系，出口市场持续覆盖90个以上国家/地区，成为欧美市场强有力的进入者。

除此之外，还包括海外销售收入的跨越。胡锋举对记者表示，2011年，宇通海外市场销售收入占公司全部销售收入的10%左右，今年力争要达到15%，2015的目标则是30%。胡锋举坦言，这个过程中困难不小。

“我们现在的优势是投入产出比（较高），但与国际主流客车品牌相比，我们自身的产品能力、服务能力、市场营销能力都还有待提升，加上现在国际经济局势尚不明朗，发达国家及一些发展中国家提高了关税及技术壁垒，阻碍了中国客车的进入，国家政策支持不够等等，使得我们让面临着不小的困难”，胡锋举说。

针对这些困难和挑战，宇通正在不断扩展专业化的人才队伍，加大海外市场调研和技术研发力度，同时，也希望政府通过相关政策的支持，协助其发展壮大海外客车市场。

“我们希望政府能有更多从企业角度出发的、实惠的、灵活的政策，为企业出口创造更多的保障。比如，国外现金买车的很少，需要很多担保，但如果是长险的话，金额比较大，可能要报总行批、甚至国务院批，这一批可能半年就过去了，商业机会也没了。我希望政府根据海外市场需求的特点，做出相应的政策支持。”胡锋举说道。

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