7月25日，安凯客车“节油 安全 品质呈现”新产品展示会在浙江温州举行，有大批安凯的忠实客户参加。在这次展示会上，安凯一口气展出了近期开发的六款产品。显示了江浙市场在安凯销售体系中的重要地位。

    众所周知，安凯的传统强势市场在西南的四川、重庆等地。但据记者了解到，安凯近几年在江浙市场的销售量一直都居于其在国内市场的首位，去年更是达到了近乎两亿元的销售业绩。我们都知道，浙江客运市场在客车的使用标准上，一直都居于国内前列，像温州长运这样经营跨省的运输企业大都使用高级豪华客车；而作为我国高端客车的领航者，安凯客车在华东市场上取得了成绩的同时，也面临着行业竞争和政府政策转变等各个方面的压力。

    政府把关，机遇空前？

    在2008年2月，浙江省交通厅的一份文件中这样写道：“加大运力结构调整力度。引导货运车辆向厢式化、重型化、专业化方向发展，引导客运车辆向大型化、舒适化、全承载方向发展，确保2008年底上述各类型车辆数量比2007年底增长20%以上。”，这对于客运企业未尝不是一件好事，但是对于以全承载起家并在很长一段时间内占据国内高档客车龙头的安凯客车来说，无疑是天赐良机。众所周知，安凯的全承载技术在国内客车行业最成熟，技术水平最高，安凯自从1995年起从德国凯斯鲍尔引进全承载技术起，就一直将全承载技术视为品牌制高点。在多年的市场历练中，安凯的全承载客车获得了客户的一致认可，并培养了一批忠实的使用群体。在某种程度上，只要一谈起全承载，绝大多数客车人就会想起安凯，这种先入为主的品牌优势，使得安凯客车在高档客车的市场竞争中，长期以来一直处于“独孤求败”的境地。

    浙江是安凯客车的最大市场，拥有最多的支持者和消费群体，加上浙江省政府在客运等级上做出的有利政策调整；同时安凯自身也有能力消化这个充满诱惑的据大市场。但是看似万事俱备的安凯果真都能拿下车辆更换等级后的所有订单吗？

    其实不然，浙江省的政策变化，行业内有全承载技术水平的客车企业都虎视眈眈着这一市场。其中，最有竞争力的就是青年汽车，这个浙江本土企业在高端客车市场上的后来居上，已经让安凯客车在高端市场上不再一支独秀。在记者的采访过程中，浙江的客运企业领导都一致将青年和安凯放在同一水平线上进行比较。

    面临竞争，机遇同样变得不再那么容易得到，对于华东市场上奔驰的安凯客车来说，安全、节油以及品质保证似乎都显得不再那么空洞，因为客运企业是要拿营运成本来算帐的，也许唯有那些为客户尽可能的创造最大价值的企业，才会抓住机遇，实现双赢。

    产品适销对路，方能实现双赢

    在安凯的这次展示会上，记者看到在所展出的六款车中，有四款车是双层客车，其他的两款车HFF6900KZ-8和HFF6121KZ-4属于安凯凯富系列的中短途经典客车。从展出的产品可以看出，安凯对华东市场的把握程度。

    近期油价的不断上涨，与政府控制公路客运票价的矛盾，已经使得众多客运企业苦不堪言，他们迫切需要能超强增加运力的客车。在记者的采访过程中发现，很多用户都重点关注了安凯HFF6140WK86-1和HFF6140S07D-1，他们总是细看内饰和配置。问及原因，几乎都回答相同的内容，那就是承载量大，单程运价低。从中不难看出，油价的不断上涨压力，迫使客车的承载能力要作出相应的调整。

    据记者了解到，由于双层车是原来相同长度客车运力的两倍，而百公里油耗仅仅增加20％左右，这为双层客车提供了不错的发展市场。据安凯相关人员吐露，安凯12米客车的百公里油耗基本上保持在21升左右，跟其他同长客车的油耗相比，至少少了4升以上。“仅仅是帐面上的差额，实际上给客户创造的价值会更大。”

    在记者的随机采访时发现，在这次参与活动的客户中，绝多数都是安凯很多年的老客户，其中的一些新客户，都是被老客户带来看安凯的这次新品展示。苍南客运公司陈西拉对记者讲到，尽管“安凯客车在使用过程中会出现一些问题，但是跟我手上其他客车相比，安凯已经是非常不错了，客车也跟人一样，不可能一切都很完美。”不知道安凯人听到这话会做何感想？

    切合华东客运市场的多中短途、豪华客车为主，打造精品线路的市场现状，安凯所展示的六款新车，这种“对症下药”的市场营销和宣传策略，充分显示了其早已参透华东客运市场现状和发展前景的信心。市场决定产品的销路，这在中国客车行业更加明显。安凯客车在巩固原有市场强度的同时，前瞻性的加强了产品展示适合华东客运状况的特点，这种方式值得参研。