在中国，"德国制造"、"德国品质"一直被认为是客车制造业的顶端代表，"技术先进"、"工艺精湛"、"质量可靠"是德国产品的代言词。在德国，技术滞后的"中国市场"所带来的更为广阔的拓展空间则是他们注目的焦点，双方各具的价值使得彼此互相吸引。 

   在这股不断搅拌升温的市场潮流中，1975年，全球最大的传动技术、转向技术和车桥技术的专业公司---德国ZF集团加入到了中国市场，1998年成立了独资公司采埃孚传动技术（苏州）有限公司< 以下简称ZF（苏州）>负责客车市场。之后，ZF（苏州）在中国客车发展历史中占据了越来越重的分量，并以其丰富的海外市场经验和先进技术理念影响着中国客车业。那么，ZF是如何步步推进，走好中国市场的每一步？为此，记者采访了ZF集团客车车桥事业部副总裁Rainer Klemm先生和ZF（苏州）总经理廖利恒先生。通过进一步沟通了解，记者觉得可以用"四"大关键词来解读ZF（苏州）成功的九年历史。

 
   从左到右：采埃孚传动技术（苏州）有限公司总经理廖利恒先生
和ZF集团客车车桥事业部副总裁Rainer Klemm先生 

   关键词一：战略合作
   ZF要成为中国客车企业的共同合作伙伴

   "合资可能对某类企业、某些产品来说比较合适，但中国客车市场不适合。"ZF车桥事业部副总裁Rainer Klemm先生告诉记者说，"在中国，我们也有很多合资企业，但从中国客车市场来看，由于国内主流的客车生产企业实力都差不多，规模都差不多，在这种情况下，我们更希望成为大家共同信赖的合作伙伴，而不是仅仅跟其中一家。""同时，我们看到，在1998年，1999年，中国客车已经成为世界客车市场的重要一部分。无论是公交客车，还是旅游客运客车，都处于一个产品升级的重要时候。在这种情况下，ZF集团作为世界车桥产品的引导者，理所当然要到中国客车市场。"Rainer Klemm先生补充道。

   事实肯定了ZF集团在中国的市场战略。1998年，为了将ZF客车传动及底盘技术集中在一个公司以便更有效、更专业的为中国客车提供支持，ZF（苏州）独资公司在中国注册成立，负责中国市场客车用机械变速箱、自动变速箱、车桥及转向系统应用技术、市场开发及销售。而当时，在中国，自第一台客车于1957年生产，从起初的"挪用"卡车底盘，最初的满足运输运载需求，上世纪90年代末正处于过渡到"追求舒适、环保"的高品质客车水平的酝酿阶段。可以说，从上世纪末至今正是中国客车产品升级的关键时期，是中国客车发展的"黄金时代"。

   1999年，低地板公交客车概念初次进入中国，与上海巴士和常州长江客车公司接触；2001年，旅游和客运资质升级，客车市场正在悄然改革；2002年，大型客车产品逐渐得到市场认同；2005开始，北京公交市场为了迎接2008奥运会开始进行大规模的城市公交客车的更新换代，节能、环保产品成为进入北京市场的首要指标。2006年，更高可靠性能要求的BRT快速公交在杭州、西安、昆明、上海、天津、重庆等各大城市开始规划建设运行。同时，客车安全问题不断提上日程，主动安全性能要求不断提高，缓速器、盘式制动器、ABS、自动调整臂等装置已经不断成为客车的一部分。

   在国内市场发展迅猛，然技术略带滞后的情况下，一直走在市场的前端，引领尖端技术潮流，拥有精湛车桥技术、变速箱传动技术沉淀、BRT市场运行经验、高性能高可靠性的传动与底盘技术的ZF集团无疑成为国内客车厂家和公交公司的重要合作伙伴。自2002年来，北京公交的低地板客车全部指定装配ZF低地板车桥，匹配北京京华、丹东黄海、厦门金龙、宇通客车、厦门金旅、金华等客车厂家。国内BRT快速公交客车车桥系统均由ZF独家配套。在高档客车市场，ZF成为了国内客车企业重点合作对象，厦门金龙等企业与ZF建立了长期战略合作关系。在海外市场，ZF成熟的海外市场运用经验以及服务网络更是占据优势，苏州金龙海格客车出口多哈500台全部采用ZF自动变速箱。

   关键词二：技术引领
   ZF坚持引进最新技术，支持中国客车进步

   革新，有自上而下，亦有从外到内，纵观中国客车最近十年突出变化，除了内部坚持自主创新，更不可忽视国外先进技术这股外部力量对中国客车市场的深远影响。在底盘与传动技术方面，ZF（苏州）总经理廖利恒先生告诉记者说，"ZF是第一个引进低地板车桥、盘式制动器、缓速器、独立悬挂前桥到中国市场。"而这些技术现在成为了目前国内客车市场发展的主流曲目，低地板满足公交市场快捷便利需求，盘式制动器减少蹄片磨损、提高制动力矩和使用寿命，缓速器提高客车主动安全性能、独立悬挂前桥虽然目前每年数量不是很多在一百台左右却因为可大大提高舒适度和稳定性将是未来发展趋势。

   是引入本国市场即将淡出的技术在中国市场再炒一把，还是坚持导入新进血液帮助中国客车更快发展？在这点，廖总强调说，"ZF不像有些公司不把最新的东西带进中国。我们认为，对于坚持走传动与底盘技术这么一个高端市场路线的ZF集团来说，只有支持中国客车技术进步，促进更高品质、更高性能技术力量发展，中国的客车市场发展才能更快。这样，ZF集团的市场空间才能更大，这是一个'双赢互利'的市场选择。"

   此外，廖总也表示，ZF也希望在支持中国客车的进步的同时，带领越来越多的中国客车走向世界。如今，ZF集团在全球各地拥有120家生产工厂，遍布欧洲、南美、北美等市场，拥有上千个项目，当地客户都很了解ZF，是ZF的成熟用户。在这种情况下，可以更好利用ZF集团的海外影响力推进中国客车走向世界。

   关键词三：系统供应
   ZF致力提供完整的传动及底盘系统

   与其它供应商的不同之处，ZF是中国客车领域第一家供应完整底盘系统的厂商，包括变速箱、一体式液力缓速器、离合器、前后桥、转向系统及空气悬挂系统。在ZF看来，精湛的底盘技术正是得力于变速箱传动系统，车桥系统，动力转向系统之间的完美配合。

   据廖总介绍，ZF拥有机械变速箱、自动变速箱、机械自动变速箱三类变速箱，可以满足更多细分市场的需求，而不单单只是AT自动变速箱。此外，ZF变速箱是专门为客车设计的，拥有一体式液力变速器，在客车方面更具有发言权。

   在自动变速箱方面，从1980年以来，ZF Ecomat变速箱不断改进，1988年换档和诊断开始采用电控技术，1998年，ZF推出Ecomat 2，采用了CAN总线技术、新的电控系统，2002年，Ecomat 2+推出，带自学习功能的电子控制单元优化了换档品质和燃油消耗，目前是Ecomat 4，输入扭矩提升至1,750Nm，并且增加一个优化的冷却单元。而面对市场前景越来越看好的AMT机械自动变速箱方面，廖总告诉记者，ZF针对这一市场将有新的市场规划，目前暂时不方便透露。

   ZF采埃孚，念快点听起来像"桥父"，而这个称誉用来肯定ZF低地板车桥带来的影响力一点也不为过。25年前， ZF门式车桥的研发成功重新书写了公交客车发展历史，公交客车结构由此发生了一次革命性的变化，一个新的名称--低地板公交客车诞生了。低地板车桥的出现，使得客车地板高度从原来（三个踏级）700 mm一下子降低到（一个或二个踏级）450 mm至现在的超低地板（一个踏级）350 mm，极大的实现了快捷便利的城市公交运作需求。如今，经过由ZF公司提供的低地板车桥已经被全球城市公交线路广泛应用，受到用户的广泛好评和欢迎。除了公交市场，ZF前后桥系统在客运、旅游市场同样出色。空气悬挂系统、空气弹簧、减震器和前后桥盘式制动器的高端车桥系统大大提高了舒适度。

   2006年，2007年，在北京公交集团的车辆总成及零部件招标中，ZF被指定为动力转向机的唯一供应商，再一次肯定了ZF转向机的高度可靠性。强劲的叶片式转向助力油泵"心脏"系统确保了转向机的运作，减少了转向阻力和维修几率；可变速比的设计提高了转向的舒适性，减少了司机劳动量。

   关键词四：国产化
   ZF努力提高国产率满足中国客户价格方案

   "我们不满意今年的国产率，明年的重点还是成本"，从与廖总的沟通中记者感觉到ZF实现国产化的决心。

   与欧洲成熟客户的想法不同的是，目前中国客户对于初期的购买成本仍很看重，当然随着市场运用的不断发展，会有越来越多的用户关心使用成本，考虑产品的生命期，注重产品的可靠性、寿命以及维修。但正是在这种初期成本理念支配的情况下，如何提供适合的价格方案，更快切入市场用户需求，ZF集团加大了"国产化"进程。

   Rainer Klemm先生说，公交车的国产化是ZF近两年规划重点，今年1月1日，ZF前桥已经在杭州生产，后桥也将在2008年开始，今年计划3000根车桥的产量，基本满足了中国市场需求。在9月3日，ZF集团赠送给北京公交奥运电动车用车桥50套，正是来自于杭州工厂生产。今后，ZF将陆续实现客运和旅游车桥在中国市场的国产化。

   "但是，ZF不会通过国产化来降低产品质量"，Rainer Klemm先生强调说，"通过国产化，降低成本，快速满足市场需求，这是我们的目标，但质量绝对要放在第一位。"

   结束对Rainer Klemm先生和廖总的采访后，记者心里又多了一份期待，不知明年ZF产品的国产率能达到多少，体现在产品价格上又是怎么样的呢？让我们拭目以待！