中国汽车配件行业发展到现在，传统坐商在该市场中的每一块利润都已被挖掘殆尽，不规范经营的优势也正逐渐失去。虽然传统坐商向终端行商的转型是痛苦的，代价是巨大的，并且充满了风险，但不走终端只有等死，这已成为国内汽配行业的共识。

    结盟是行业发展的必然

    汽配业的终端市场也将进入一个激烈竞争的时代，单个企业要做大做强会受到很多制约。

    首先，中国市场是国际车商的盛宴，急剧增长的汽车市场，没给稚嫩的中国独立售后市场的成长留有足够的时间，企业单靠自己做大已经很困难。

    其次，中国传统汽配市场以分散经营为主，规范成本高，很难造就规模连锁企业。

    再次，新生且不具规模的独立售后连锁企业，难以与强大的整车售后体系相抗衡。

    显然，汽车配件企业要与整车企业的售后竞争，必须补上服务这一课。没有实力的独立售后企业，很难能像整车企业一样做好维修厂服务。

    同时，当前独立售后市场中的任何汽配企业，单靠自己，都没有实力满足维修厂对汽配“全”的要求。

    另外，任何单个汽配企业的实力，都不足以建立强大的配送体系，无法通过及时配送，解决终端网络为满足汽配“全”而造成的库存压力。

    汽车销售连锁集团大力发展的2S店，正在不断挤占汽车配件企业的下游——独立维修厂的生存空间，如庞大、广汇等。整车企业也相继推出独立售后的授权2S店，以销售他们的自主品牌的汽车配件，如通用、一汽、上汽和丰田等。

    此外，跨国汽配巨头为掌控终端，也花大力气建设授权品牌维修厂，如博世、爱信精机等。国际独立售后汽配连锁企业，也开始涉足中国的独立汽车售后市场，如德国的施库伯。

    传统的汽配市场已被大大压缩，行业的变革、发展已经迫在眉睫。

    虽然中国目前的独立售后汽配企业规模不大，但各具特色的企业通过合作，可以达到资源共享、优势互补之目的，结盟企业的竞争实力也必将大增。

    汽配商结盟不断涌现

    一二线城市出现了单一车型的联盟，如奥迪联盟、大众联盟、通用联盟、现代联盟等。其产生的主要压力，来自于当地同车型中间商之间的激烈竞争，导致市场毛利趋薄，各种费用上升，企业生存出现危机。

    同一车型间结盟，首先，可以变当地竞争对手为联盟，不再进行恶性竞争，保证彼此有足够的毛利。其次，可以团体的形式提高向上游供应商的采购额度，达到降低采购价格的目的，并抵挡来自外地同行的竞争。此外，可以通过联盟内的资源整合，提高对终端客户的支持和服务的能力，最终达到发展和稳定终端客户的目的。

    一二线城市不同车型汽配商建立联盟，进军三四线城市，其产生的主要压力，来自于三四线城市的经销商要货越来越少，使汽配商的生存产生危机。

    不同车型汽配商纵向结盟的主要目的：

    一、利用车型汽配品种全和价格低的优势，跳过三四线城市的经销商，直接争夺当地维修厂的业务；

    二、争夺一二线城市联盟或非联盟汽配企业在三四线城市的业务；

    三、通过联盟内的资源整合，来提高对终端客户的支持和服务能力，最终达到发展和稳定维修厂客户的目的。

    三四线城市不同车型的汽配商，也在组建多车型汽配联盟。这是源于一二线城市的汽配商联盟、多车型的汽配商联盟，以及当地汽配企业的竞争压力，促使其形成联盟抵御。

    他们可以通过此种方式，共享联盟内存量维修厂的客户资源；整合物流，分路线集中不同车型汽配，一日多次按时配送，大幅提高配送效率，最大程度地满足维修厂对汽配供应及时性的要求；提高配件的采购额度以争取降低上游采购价格；利用联盟的综合优势争夺更多维修厂业务。

    走“规模化、品牌化、网络化”之路

    一、经营规模化是基础。

    “量”本身就是一种“质”，没有规模就没有综合实力，就没有发展的基础，结盟本身就是为了实现规模化而合作。

    二、企业品牌化是保证。

    企业必须由传统的注重产品销售转而注重企业品牌建设，企业品牌对消费者是质量和服务的承诺，特别是对于汽配这样的“中间”产品，未安装上车前很难判断其优劣真伪，消费者所能做的，就是选择有可信品牌的企业。因此，品牌是企业可持续发展的保证。

    三、终端网络化是目的。

    企业经营规模化和品牌化都是手段，最终目的是为了建设更多直接服务于维修厂的终端网点，实现终端网络化。“得终端者得天下”，这是欧美汽配行业的现实写照。

    （此报告根据“中国汽车配件经销商年会”资料整理，作者为上海隆丰汽车零部件有限公司总经理张希文，文中小标题为编辑所加）