李　会

　　如果有女待字闺中，该怎么办？长城汽车股份有限公司告诉你：“招亲”。

　　１１月５日，长城汽车在新品发布会上宣布：从１１月５日至１２月５日，长城客车将拿出６个系列中的１１个品种，向全国所有地市的客运企业和个别省的旅游企业，在现有的基础上实行特价，首台车最高让利４万元，最低让利２万元。

　　让利“招亲”果然成效非凡，一举吸引了全国各地６０多家经销商前来洽谈。面对竞争日益激烈的国内客车市场，长城以实际行动作出了无言的宣告：我们来了！
从皮卡到客车

　　“我们的机会来了”在汽车行业，皮卡几乎是长城汽车的“代名词”。

　　作为一家民营股份制企业，长城从１９９６年开始介入皮卡行业，仅花了６年时间，就迅速成为国内规模最大、品种最多的皮卡专业厂。从“新手”到“行业老大”，长城可谓创造了一个不大不小的奇迹。

　　截止目前，长城是国内同行业中唯一一家同时拥有“迪尔”、“赛铃”皮卡和“赛弗”ＳＵＶ商务车三大系列车型的企业，同类产品市场占有率高达６０％。集团连续１２年赢利，今年１--１０月全集团年销售收入达３４亿元，产销皮卡３．５万辆，再次创造了我国皮卡销售历史同期最高纪录。

　　很显然，长城不甘心只做皮卡行业的领头羊。近两年，国内客车市场持续增长，尽管众多品牌纷纷参战，竞争日趋激烈，但仍保持着上升趋势。长城认为：发展城市公共交通及客运交通是国策，也为客车的发展提供了巨大空间；“九五”末期和整个“十五”期间，高速公路突飞猛进的发展，公路运输必将迎来新的发展高潮。随着客车使用年限缩短及更新速度加快，客车市场商机无限。长城汽车销售总经理王凤英说，当时感觉是“我们的机会来了！”

　　说干就干，民企对市场的敏锐洞察与果敢魄力可见一斑。从２０００年底长城着手准备，首期投入资金一个亿，建成了总装、涂装、焊接、检测等四个现代化的生产流水线，占地１１０亩，一流的客车生产基地已初具规模。今年初，第一辆长城客车驶下生产线，只用了一年的时间；短短几个月，长城６个系列２０多个品种的客车已全面登场，囊括了７--１２米的众多车型，价位从２０多万元一直到９０多万元。从“皮卡王”到“客车新贵”，长城已悄然完成了转变。

　　创品牌拼服务

　　“我们不怕竞争”

　　造皮卡与造客车，是两个截然不同的领域。对自己的优势和劣势，长城直言不讳。
投资与生产门槛低是国内客车行业的共同点。相对轿车几十亿、上百亿的投资来说，客车一两个亿的投资不算什么。另外，客车的外购件多，发动机、底盘、车身等许多总成件都可以国内采购。对长城而言，不论是资金、技术、车型，还是营销网络、企业管理都具备了一定的优势。借机进军客车行业，充分利用现有生产能力和资产存量，进一步拓宽产品结构，丰富品种系列，乃企业发展之使然。

　　这是一段全新的旅程。“尽管缺乏制造经验，一半的经销商都是新的合作伙伴，而且长城客车还是新品牌”，王凤英说，“但是我们不怕竞争”。的确，作为一个民营企业，长城自诞生之日就在夹缝中生存，靠自我积累，滚动发展，在激烈而残酷的竞争中壮大。虽然在客车行业中，前有名牌大厂后有追兵，长城又怎会退缩？

　　为了打响品牌，长城采取了低价入市的策略。此次让利“招亲”，就是在已低于国内同类型车的基础上推出的特别价格。８．４米的“飘之韵”为２６．５万元，让利２．５万，特价为２４万元；７．９米的“梦之旅”售价为２０．５万元，让利２万元，特价为１８．５万元。据王凤英介绍，在价格定位上，长城客车与同等配置、同等车型相比，最少要低３０００元。

　　与此同时，长城还推出了特别服务措施。在绝大多数厂家为用户做第一次强制保养时，材料费都由用户负担，而长城实行全免费保养；别人提货期限为一个月，长城保证１０天内交货；在首保以前的“随车服务”上，别人一天到位，长城４个小时到位；承诺１年或１２万公里的保修范围，也高于同行业。

　　然而，当前的国内客车市场，已是强手林立，硝烟四起。长城客车起步虽好，难题也不少。在激烈的市场竞争中，整车厂的利润已是越打越薄，如何抓住有限的时机扩大品牌影响力，提高市场占有率，是长城面临的首要问题。其次，对手越来越多，也越来越强大，像奔驰与扬州亚星、宇通与曼、日产与东风等都已建立合资企业，国内客车在整体匹配设计与车体强度方面与世界水平的差距也日益缩小。作为一个民营企业，资金、技术、售后服务，无一不是制约长城进一步发展的“瓶颈”。６年前，凭着顽强拼搏，长城开创了一个“皮卡时代”，如今进军客车市场，摆在长城面前的，不仅仅是机遇，更是挑战。