郑州宇通客车抢滩湖南市场－中国客车网

郑州宇通客车抢滩湖南市场

　　　　　　　　　　　　　　　　徐蓉/熊佳斌

　　元旦刚过，郑州宇通客车股份有限公司捷报频传：2002年，公司客车销售额达30亿元，销售额及公司综合实力在同行业中稳居前列。仅在湖南市场，销售额连续两年翻番，从2000年的2500万元上升到2002年的1.46亿元，稳居湖南客车市场的头把交椅。

创新铸造了“宇通”金字招牌

　　长沙汽车南站三队的方利龙先生，2002年7月份开始，连续3个月，买了5台宇通客车，价值400多万元，他高兴地对记者说：“宇通”客车让我非常满意，我买的5台客车，最远的已经跑了12万公里，现在没花一分钱维修费。我的好多朋友都驾驶“宇通”客车，我们认为“宇通”品牌是“金”字招牌。

　　其实，在10年前，宇通客车前身郑州客车厂生产的“老样式、老设计、老标准”产品卖不出去，现金流动不畅，资金无法周转，职工的工资也难以按时发放。
企业领导层审时度势，进行了制度创新、技术创新、管理创新，使企业真正成为市场主体，并从此走上了持续、快速、健康发展的道路。

　　1997年5月28日，宇通客车在上海证券交易所上市，一次募集资金3.5亿元。宇通客车董事会决定，将募集资金投资建造亚洲最大客车生产基地，并设立了国内客车行业唯一的博士后科研工作站，建立了国家级的技术中心，科研人员从20人增加到280多人，是全国客车行业最具实力和权威的研究机构。宇通公司又通过与世界一流汽车公司德国曼公司进行技术合作，先后获得了客车底盘技术等世界先进技术。这样，宇通公司在行业内一直在技术上处于领先地位，保证了宇通客车整车质量交验合格率达100％，并获得“全国名牌产品”称号。

　　同时，宇通公司建立了以市场为导向的技术创新机制，使新产品研发与市场紧密联系在一起。宇通公司成立了专家评议委员会和客户专家组，负责对各款客车的工艺和技术提出指导意见和合理化建议，两个专家组定期与科研人员一起召开碰头会，各方分别陈述自己对宇通产品的意见。这种良性互动机制的建立有效地促进了信息流动速度，最大限度地保证产品符合客户个性化的需求，使科研人员的研究也更有方向性、目的性和有效性。

良好售后服务就是“定心丸”

　　湖南益阳湘运总公司安全机务部的郭部长介绍：2002年他们买了2000多万元的宇通客车，他后来又推荐好几个朋友购买宇通客车。他说：宇通公司营销人员的高素质和目前国内最好的售后服务，让我们吃了“定心丸”。

　　记者最近曾到郑州宇通客车生产基地采访，现代的厂房设备在宇通人的有序操作下，一辆辆豪华气派的大客车从流水线开出来。每一个人都为“宇通”努力工作，并以在“宇通”工作倍感自豪。

　　宇通有其独特的文化，用宇通公司销售部副总张光敏的话说：就是“敢为天下先”，让宇通变成一所员工成长、学习的大学校。从1993年开始，宇通就开展了“40＋4”活动，即员工每周工作40小时，学习4小时，每个周末上午，全体职工集中学习，请北大、同济大学等高校的教授来公司授课。通过学习与培训，员工的整体素质得到提高，人力资源的优势有明显提高。几乎每位员工都在为企业的发展发挥最大的潜能。负责湖南湖北市场的该公司销售公司副总经理张新朋，利用两年时间，跑遍了湖南省的所有县市，对每个县市的湘运公司运营状况、路况，甚至风土人情、物产地貌都了如指掌，对市场分析也十分准确。他们的勤奋敬业精神和市场策略，是创造湖南销售奇迹的关键因素。

　　宇通公司十分重视销售基础管理，近年来，宇通公司先后在全国各地建立了100余个技术服务站，售后服务网点遍布全国。宇通公司根据CRM客户资源管理系统，全面跟踪每位客户的车辆状况，及时主动地为客户进行车辆维护，定期向客户传达车辆保养的有关知识等。开创了全国客车行业主动式服务的先河。

　　现在，购买“宇通”客车的回头客达到50％以上，众多从事客运的公司首选“宇通”。口碑相传，成为它最好的营销方式。