文/中国客车网在线新闻组 刘孔斌　　

　　在刚刚过去的2003年，厦门金龙客车在广东市场捷报频传。全年共销售各型客车1990台，销售额达7.5亿元，在这块国内含金量最高的客车市场中连续第三年独占鳌头。

　　厦门金龙客车在广东市场取得如此的成功，绝非偶然。有其多方面的原因：

　　高档产品异军突起

　　对于国内的客车生产企业来说，广东历来是兵家必争之地，要在这块市场上占有一席之地，就必须了解它的需求特点。金龙公司在对广东市场进行认真的市场调研后，发现广东客车市场需求的档次日益呈现出高档化的特点，此外，对配备日本品牌动力系统的客车尤为偏好。在将市场锁定在中高档车型后，金龙公司着力进行了有针对性的产品开发，并对原有产品结构也进行了战略性的调整。先后和日本的日产柴公司以及美国的康明斯、德国的曼等多家国际性大公司达成战略合作伙伴关系，相继开发了匹配日产柴底盘的UD系列高档大型客车以及装配曼360马力电喷发动机的XMQ6128大型高三级客车。这些车型的一经投入广东市场，便深受市场欢迎，其中东莞某汽运集团就一次性批量订购UD客车数十台。经过一年多的努力，现在金龙高档产品已在广东市场异军突起，金龙客车的高档品牌形象也已深入人心。

　　实现豪华城巴产品战略

　　几年前，金龙客车敏锐的意识到高档豪华城市客车将会是经济发达的珠江三角洲城市群的下一个需求热点。因此，将高档城巴的开发作为产品开发的一个重点。现在，无论是在广州、深圳这样先进发达的大都市，还是东莞、珠海、中山这样的新兴工业旅游城市，处处都闪现着金龙城巴的身影。据不完全统计，金龙城巴在珠江三角洲地区的市场占有率已达到60％以上。根据客户的不同要求，金龙城巴实行菜单式生产，每台车都完全按照客户的要求度身定做。依靠敏锐的市场洞察力和灵活的菜单式生产，2003年金龙一举夺得了东莞和珠海共500多台的城巴订单。现在，金龙城巴已成为扮靓珠三角的一道特别亮丽的风景线。

　　灵活多样的个性化销售模式

　　由于许多客户受到自有资金不足的限制，想购车但又一次性拿不出全额买车款，为了解决这个制约销售的瓶颈问题，金龙客车决定与银企联手，推出全新的厂家担保形式的汽车按揭营销模式。2003年初，金龙客车与广东发展银行正式达成合作协议，由广东发展银行提供金龙客车在广东的按揭销售业务。此举标志着金龙客车在销售金融服务方面又跃上了一个新平台。经过近一年的运作， 2003年全年，金龙客车通过厂家担保形式在广东市场实现的销售额已达到了1.2亿元。灵活多样的个性化销售模式，已成为金龙致胜广东市场的另一个秘密武器。

　　1999年，发展迅速的金龙客车才开始大批量进入广东市场，当年便实现销售收入8100万元；随后几年,金龙在广东市场的发展便呈几何级的增长态势，直到2003年实现7.5亿元的销售额，书写了一段金龙客车叱咤广东的行业神话。