受国家宏观调控的影响，在汽车贷款“停摆”的压力之下，今年的高档客车市场显得尤其艰难，具体表现有两点：一方面是市场反应冷淡。公路客运企业运力过剩、行业竞争越来越激烈是近两年所表现出来的突出矛盾，受到火车提速的冲击之后，客运行业雪上加霜，这种现状大大削弱了公路客运市场对客车产品特别是高档客车产品的更新需求。另一方面是客车企业盈利水平下滑。在这种背景之下，广州五十铃作为一家年轻的高档客车生产企业，另辟蹊径，拉开了用服务开拓市场的序幕，其“价值传递”计划已经开始实施，在广东江门、浙江杭州和河北唐山三期“节油驾驶培训”活动的推动之下，不仅其自身取得了较好的经营业绩，也为高档客车的市场营销走出困境探索出了一条新路。笔者身临其境，感触颇深。

　　 价值传递抢占市场营销制高点

　　 目前，中国的客车市场基本上集中了世界上所有的优秀客车产品和技术，日系客车、韩系客车、欧系客车的杰出代表们纷纷施展浑身解数抢占中国的客车市场，随着市场的透明度越来越高，客车产品的竞争难度也在逐步加大。受产品同质化的影响，产品竞争和技术竞争已经失去了过去的优势，特别是今年，在高档客车市场整体不景气的压力之下，客车企业都在努力追求营销策略的差异化，希望能够通过一些非产品的因素来占领市场。

　　 笔者认为“价值传递”抢占了市场营销的制高点，主要有两条理由：

　　 其一，“价值传递”是营销策略的创新。纵观客车行业的市场营销活动，大家使用得最为纯熟的是巡展、参加车展、召开产品推介会和产品赞助，经过多年的锤炼，有些企业已经将这些套路的功效发挥到了极致，已不再有新鲜感。广州五十铃通过“价值传递”的节油驾驶培训活动来打动客车用户，不仅充分体现了其务实的经营作风，也在营销策略方面有了创新，使人眼前一亮，有耳目一新之感。

　　 其二，“价值传递”体现了超前的市场营销意识。“价值传递”的节油驾驶活动基本可以划归售后服务的范畴。站在市场营销的角度来看，通常的售后服务都是在客车用户提出要求之后的补救行为，是被动服务，而“价值传递”的节油驾驶活动则是在客车用户提出要求之前广州五十铃所采取的主动措施，是主动服务。变被动为主动，其最有价值之处在于观念的变化，这种变化的基础是超前的市场营销意识，也许是一种灵感，而将这种灵感变成了现实自然是高人一筹，抢占了市场营销的制高点。

　　 节油驾驶展示深厚技术背景

　　 任何一件事要上升到理论的高度，都需要研究人员付出艰苦的劳动和卓越的智慧，日本五十铃深厚的技术背景是节油驾驶理论的基础。节油驾驶理论将影响油耗的原因总结为6大部分，即车辆（包括新旧程度、大小型号区别和配置差异等）、重量、行驶条件、车辆技术状态、外因和驾驶方法，经过研究，除了驾驶方法以外，其他因素都是不可控制的，因此要达到节油的目的，只能在驾驶方法上做文章。日本专家在深入研究发动机工作状态的基础之上，提出了四项要点，要求在起步加速阶段及时、及早提挡，郊外行驶阶段多用高速挡，市内行驶要厉行定速行驶，惯性行驶要巧用发动机制动。通过高精度节油传感器将油耗指标准确地传递给高精度流量检测仪，最后得出不同的驾驶方法会产生不同的节油效果的结论。整个过程中，技术含量所起的作用是不可替代的，包括检测仪器的技术含量、专家水平的技术含量和流程设计的技术含量，只有具有深厚的技术背景才能将这些高技术含量的内容整合在一起，形成一套节油的驾驶方法。

　　 服务拓宽通向市场之路据知情人士介绍，今年1至9月份，广州五十铃的订单数量已达到330多台，远远高于上年同期，其中用服务开拓市场的指导思想起到了极大的推动作用。盘点前一阶段的“价值传递”计划，大致有以下三点收获：

　　 在自己和用户之间搭起了一座桥。加强与用户的沟通和联系是客车企业永恒的主题，因此许多企业都有定期回访制度，目的非常明确，就是要在这些互相交流的过程中，巩固与用户的关系，听取用户的反馈意见，以改进自己的产品和服务。广州五十铃的“节油驾驶培训”活动，将自己产品的优点和技术含量充分地展示给了用户，出色地完成了与用户加强沟通的任务。

　　 据广州五十铃企划部部长曲涛介绍，节油驾驶只是“价值传递”计划的重要组成部分，与之同时开展的还有针对终端用户（乘客）的一系列活动，下一步还有维护保养和维修技术培训，其立意非常明确，就是要最大限度地帮助客车用户省钱和赚钱，将“价值”传递给用户，提高用户的经营效益，最终目的当然是要扩大广州五十铃高档客车的市场占有率。坚持“价值传递”，广州五十铃的营销之路会越走越宽。