民营资本进入客车业的浪潮在经过两年的喧嚣之后，正在逐步归于平静，这些新面孔已不再显得陌生。重要的是，经过时间的考验，这些新手从开始时的豪情万丈已经变得更加理性和务实。在长沙市三一工业园，三一客车营销公司总经理查正权告诉记者——

   和去年3月上海世界客车博览会上三一客车的高调亮相比较，现在的三一明显沉默了许多。经过一年多的市场考验，与其他民营企业进入客车业之后热中造势相反，三一的声音很少出现在媒体中，以至于业内曾传出三一客车经营不善，将退出客车业的说法，而三一自身的低调似乎也印证了外界的这种猜疑。

   但所有这些疑惑都将仅仅限于是猜测。日前本报记者前往长沙，在三一工业园的客车车间，记者看到，宽敞的厂房伴随着工人忙碌的身影，清晰地表明一个事实：三一客车仍然在井然有序地生产。

   今年销售目标1.6亿元

   在众多民营企业进入客车制造的案例中，几乎全都是通过收购的形式，三一也不例外。惟一不同的是，其他企业收购的大部分是原来比较有名气的企业，比如中大收购中威，格林柯尔收购亚星等，而三一收购的只是当地一家名不见经传的万发客车厂，而且在推出产品之前，已经在公告中完成了名称更改的工作。因此，三一客车的首次公开亮相即采用了三一的品牌，也给当时的客车业带来了不小的震动。

   “从2002年8月三一集团决定正式介入客车领域，到2003年的年初，我们推出了自己的三个系列产品，三一客车的起步速度很快。”面对记者，三一客车营销公司总经理查正权表现出了一种明显的自豪感。查正权解释说：“三一集团有自己的国家级技术中心、博士后科研工作站以及长期的机械制造经验，这些都是三一客车从诞生开始就具备的优势。”

   虽然拥有这些天然的优势，但三一客车的起步经历并不顺利。三一和很多新的进入者一样，都有一种生不逢时的感觉。产品推出后就遭遇到了非典疫情的重创，整个客车行业一片萧条，三一也不例外。查正权笑着说，“但我们还是挺过来了。虽然生不逢时，却也是经历了最严峻的考验。”

   查说，由于现在还处在起步阶段，所以销售目标并不很高，今年是1.6亿元，在整个三一集团中的比例占得很小。

   把区域市场做牢

   对于业界流传的关于三一不再做客车的说法，查正权说：“我们也注意到了外面有一些说三一已经不再做客车的传闻，这一方面和我们不太张扬有关，另一方面也是和我们现在的销售策略有关。”

   查所说的销售策略指的是三一目前的区域销售策略。查进一步解释说：“由于还处在起步阶段，我们的精力和能力都还很有限，所以我们还没有在全国范围内撒网，只是在重点做一些区域性的工作。”

   但这已经和三一集团一年前进入客车业时候的姿态不一样了。“和去年相比，现在应该说更加务实了，我们并不是要把三一客车做得如何大，首先是要把三一客车做强。我们现在没有强调规模，只是希望先做好几个产品，占领一部分的市场。”查还介绍说：“三一不会参与一些客车企业挑起的价格战，我们的利润并没有他们说的那么高。我们的重点是做好以湖南为中心的周边区域市场，这是我们的第一任务。”

   产品采取跟随策略

   对三一而言，作为一个新进入者，目前并没有引领这个行业发展的实力，因此，三一客车的产品目前并没有表现出具有鲜明的特色。对此，查正权解释说，这和三一现在的实际发展情况是对应的，现在完全推出一个标新立异的产品对市场而言，风险比较大，因此三一现在还是希望能够稳健的发展，产品上采取跟随客车业的领先者的做法，尽可能为客户提供成熟的产品，但同时我们也在进行积累，毕竟要想做强，仍然需要有自己的特色产品。

   查正权透露，年底三一客车将推出一款豪华客车，价位将在200万元左右，达到目前国内顶级客车水平，进一步丰富三一客车的产品线。

   尽管三一已经开始在豪华客车上进行探路，查正权仍然表示，价位在40万元到80万元之间的高档客车是三一现阶段的主打产品，而三一也不会涉足业内比较关心的乡村客车市场。

来源:中国交通报