11月5日，广州宝龙与德国MAN合伙打造的豪华旅游客车TBL6125HMA，在广东、广西两省旅游客运公司的负责人面前隆重亮相。相隔仅4天，11月9日，来自秦皇岛公交公司、济宁公交公司、广东陆丰公共汽车总公司总量196台的3张订单将扬子客车新产品发布会推向了高潮。
两件本不大相干的事情，却让人产生了无尽联想：在别人眼中既少技术、资金支撑，又无品牌、规模效应的民营客车企业，在整个行业的不断洗牌过程中，找到了生存、发展的巧妙路径。
借MAN之力 宝龙客车高端突围
以运钞车起家并壮大的广州宝龙此番与MAN合作推出豪华客车，有些出乎人的预料。但在广州宝龙客车总经理庞泰松看来，此举应是水到渠成且志在必得。
1998年，宝龙开始了其第一个汽车项目———防弹运钞车。当时，各大银行使用的运钞车基本采用奔驰进口的商务车或MPV改装而成，价格昂贵，而国内企业对这一领域的汽车改装刚刚开始。宝龙敏锐地抓住这一市场机遇并取得成功，在2002～2003年达到顶峰，当时几乎全国各地银行都指定采购宝龙运钞车。经过市场转型后，宝龙又投向吉普车、面包车、MPV的生产，现已成为广州市四大汽车生产基地之一。2004年4月14日，“东方宝龙”在上海证交所挂牌上市，成为国内汽车板块中为数不多的非国有企业上市公司，也是广州市近3年惟一的上市公司。
多年汽车制造经验、上市带来的充足资金、合理简单的管理模式、灵活迅速的反应机制，给酝酿多年的宝龙客车项目增加了竞争的砝码。不过，在技术与品牌越来越成为主导客车市场的关键因素时，与国际知名品牌的战略性合作成为广州宝龙突破民营企业瓶颈的巧妙招数。
正所谓“行家一出手，就知有没有”。在 TBL6125HMA身上，特别是车前显眼的MAN标志，人们看到了在今年各大车展上出尽风头的“莱茵之星”的经典基因：车身整体进行了阴极电泳处理，骨架采用矩形钢管拼焊技术，经过严格除污、除锈、磷化处理，可保证4年不腐蚀；动力系统为德国MAN原装进口MAND2866LOH28配备（350ps）高性能动力，达到欧Ⅲ排放标准；整车配备了BOSCH电脑安全系统，全电脑感应ABS、ASR安全系统。只是，宝龙为避免雷同而着意在造型上根据市场需求进行了一番创新设计，加之极具竞争力的价位，广州宝龙自此规避了漫长的品牌积累过程而走上了发展的捷径。据悉，宝龙与MAN的进一步合作正在探讨之中。
“宝龙客车决心在3～5年内达到国内客车企业的前几名。在国内竞争如此激烈的客车市场，我们清醒地意识到实现以上目标十分艰巨，但决非没有可能。”庞泰松如是说。
整合产业链 扬子客车终端切入
“不整合产业链，扬子客车就没有今天这样生存和发展空间。"刚刚和3家公交公司签了大单的扬子客车董事长戈永海显然心情不错。
与广州宝龙客车项目不同，扬子客车以"低成本扩张，低价位渗透"在市场中实现滚动发展。对客车市场格局清醒的认识使其找到了独特的生存空间。从市场保有量、资金、品牌和规模种种方面看，扬子客车都不具备与国内外客车巨头在逐渐高档化的客运市场争风的实力。"中国市场这么大，扬子客车不求做大，只求在某一领域做强。"个性化要求高、载客率高、更新快的公交市场，就成为扬子客车的突破口。
业内关注的，不是扬子客车产品的不断推陈出新，也不是扬子客车越来越规范的管理与越来越现代的厂房、生产线，而是该公司对几家公交公司的收购和战略合作伙伴关系的建立。
安阳扬子巴士有限公司的成立和收购邵阳巴士有限公司，不能不说是戈永海当时一个极具战略眼光的布局。独揽客车进入条件最严格的上海10米客车全部线路，占领秦皇岛全部公交市场……扬子客车在公交市场的扩张远未结束，"对各地公交公司的收购或合作事宜正在紧锣密鼓地进行，争取3年～5年达到20家。"有人说，戈永海有一个扬子巴士王国的梦想，不论怎样，通过把握客车终端市场，将客车的产业链延长至公交领域，从而使扬子客车避免了市场残酷的价格战，同时构建起更为直接、快速的市场反应机制的确是不争的事实。
戈永海给记者算了这样一笔帐：扬子客车或控股或收购的公交公司三年内客车使用量大致为5000～6000台，每年更新2000台，再加上市场的需求和企业混合动力、燃气客车研制力度的加大，扬子客车的生存空间、品牌影响力会随着国家关于"公交优先"政策的深入实施而扩大。
民营企业造客车的几点思考
路径，指通向某一目标的道路。每每实现目标，自有多多路径，但其中肯定有最短、最轻捷、最小阻力的一条。
显而易见，通过搭载国际知名品牌的平台实现高起点的目标，通过把握终端市场实现在某一领域做强做大的目标，就构成了广州宝龙和扬子客车各自的极佳路径。
近几年对待民营企业造客车人们往往有这样那样的猜测与想法，如今看来，随着中国客车市场的发展，中国的民营客车企业家和他们的企业逐渐地成熟。
“造客车是件很严肃的事。”戈永海说。在多年的市场历练、品牌塑造和企业整合过程中，民营客车企业家看到了客车制造的严肃性。客车，不再是门槛低的组装业，也不是赚一把就走或炒作概念的名利场。他们清醒地意识到技术、品牌、规模才是客车市场竞争的焦点，对市场的深刻认识使得他们能够巧妙地选择一条适合自己的捷径从而得以扬长避短。古代战场上有"四两拨千斤"的说法，用在今天的商场上恐怕同样贴切。去除了浮躁、立足长远的民营客车企业开始用巧劲拨动起大市场。
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