毛利先生：柯斯达 2003年销售了3000台柯斯达，2004年在客车市场环境停滞的情况下，柯斯达依旧增加销售1000台，这是非常出色的表现。

　　问:2004年柯斯达销售业绩主要分布在哪些地区？

　　毛利先生：从柯斯达的销售情况来看各地区的分布比较平均，但经济发达的沿海城市的销售量还是多一些，并且在一些著名的观光旅游地区的销售也非常好，如张家界。柯斯达主要是被应用与旅游，政府部门贵宾接待。在2008北京奥运会，以及上海万国博览会柯斯达都将会充当旅游，接待的重要交通工具，柯斯达市场前景非常好。

　　问:政府客户在柯斯达销售业绩中所占比例是多少？柯斯达对政府和普通消费者的销售政策是否有所区别？

　　毛利先生：政府客户在柯斯达整体的销售业绩中约占25%。柯斯达的销售任务统一由一汽丰田销售公司来安排。柯斯达以统一的价格提供给客户。但政府用车通常会有一些特殊的需求，有大约一半的政府客户都要求我们提供一些内部改良和配件改装方面的服务。

　　问:本次出展的柯斯达“新超级VIP”和“短程BUS”有哪些特点和改进？何时下线？

　　毛利先生：“新超级VIP”主要面向高层领导人，重要客人，五星级酒店的接送工作。柯斯达内部在原有豪华车型的基础上进行了改良，内视更豪华、更考究，车厢内增加了DVD视频座椅可旋转，每个座椅后也都增加了DVD屏幕，这样，繁忙的领导人在交通途中就可同时进行视频会议。目前“新超级VIP”已经下线，年销售目标大约200-300台，因为这个车的价格确实还是比较高。只要有客户需要，立刻就可以进行定制购买

　　“短程BUS”主要应用与机场接送。主要是因为听取了客人的建议和要求，在车身增加了大的行李箱，可方便旅客放置行李。目前还没有投入市场，这次出展的目的是为了多多听取用户的需求和建议。这辆车要经过听取客户的建议，进行一定的宣传就会正式下线。

　　问:国产柯斯达车型与日本原装车型有一些改变？那么改变后的品质是否还能够保证？是否柯斯达在中国设有专门的研发中心和研发人员。

　　毛利先生：国产柯斯达 零部件有65%都是国产化的，发动机，变速器还是日本过来的。但柯斯达在中国投入国产化生产一直没有间断。因为我们只有在确定在中国采购的零配件品质达到了日本的合格标准我们才会投入在中国进行生产。所有的配件我们都会拿到日本，经过日本审核后才投入使用。在技术研发方面，柯斯达在中国设有专门的技术中心，主要是在新车的研发过程中，根据客户的意见和需求，进行特装车的设计和改装，进行国产化零部件评价，耐热性试验，耐久性试验，防锈试验。不过目前没有到达车型和发动机的研发层面，但会不断投入和加强这个方面。希望大家有时间能够去参观。

　　问:在新车开发方面是否还有其他的新车？ 或者是否有这方面的计划

　　毛利先生：我们的生产和开发，前提都是根据客户的要求。如果客户的要求非常强烈，我们就会应用与生产中。目前我们就是努力地在收集客户的建议和反映。象政府部门就提出了要提升政府用车的质量，但其他方面暂时还没有收到什么客户建议，如果有我们会积极的应对。

　　我们会尽量对客户各式各样的需求进行尝试，并推出新的车型，令客户看到汽车的发展和飞跃并感受到我们在汽车研发过程中的快乐，能不能真正实现销售还是次要的，我们希望能够全心全意打造一辆车，真正满足客户的乘车享受，得到客户的认可，这对于柯斯达是最为重要的。

　　问:柯斯达认为哪些同类车是竞争对手？柯斯达有何竞争优势？

　　毛利先生：在中型客车市场柯斯达还是处于非常领先的地位，真正的竞争对手还没有出现。从竞争的角度柯斯达要做的是把更多的精力投放在研究中国的市场，客户的需求，顺应中国高速公路的建设和道路状况的发展，改进发动机。同时我们也会尽量的调整价格，贴进消费者的生活。

　　问:柯斯达为何如此重视政府市场，尽管政府客户只占到25%。对于柯斯达有什么重要的原因么？在2005年有什么计划？

　　毛利先生：政府部门给予了柯斯达极大的信赖和支持，虽然只占到销售比例的25%，但相对与柯斯达 2004年4000台的销售总量，1000台的销售数量也是相当高了。当然政府的总体购买量是多少我们不太清楚。政府和军队购买了我们的产品经常能够在杂志上报道上见到，特别在两会期间，柯斯达也经常列队出现在道路上。这对于我们是非常大的荣誉，政府对我们的信赖和肯定也将令消费者购买时对我们增加信赖。在未来我们会更重视政府人员在移动中的应用，在市场方面不会有太多的变化。

　　问:柯斯达基本上会出席每次车展，但很少参加客车展的评奖活动为什么？

　　毛利先生：大部分客车展都是以大型客车制造厂商为主，还有更多的是微型客车。中型客车的参展厂商只占10%左右。而客车展的主角还是大型客车，并且与中型客车在技术含量和动力指标上都有很大的不同，关注点也不同。出于这些原因，柯斯达在奖项评选活动中出现的比较少。我们是非常希望能够参加评选获奖的。

　　问:柯斯达占整个客车市场的10%，目前是否有发展整系列商务车型的计划？

　　毛利先生：目前柯斯达还没有考虑发展中型客车以外的车型，除了柯斯达，四川丰田还生产SUV车型PRADO.一汽丰田销售公司直接负责销售和面对客户，如果客户对产品有更多的需求和建议，柯斯达是会做出反映的。在日本丰田有大型客车是由日野在做，小型客车是大发。对于四川丰田要做的还是柯斯达。

　　问:国内客车市场都在降价，包括依维柯，为什么柯斯达“新超级VIP”价格定位在117万？

　　毛利先生：柯斯达基础车型，价格定位大约在35-50万。而“新超级VIP” 柯斯达是超级豪华型客车，各种配件都是最好的。并且柯斯达响应了去年国家最新制定的安全法规，例如每个座位都增加了安全带，柯斯达都是一项一项进行强化和去贯彻执行的，但我们并没有涨价。实际上柯斯达是在保证最好的用料前提上控制了价格的增加。另一方面随着中国经济的迅猛发展，客户对豪华车型的呼声也越来越高，希望能够有更高级的产品出现。所以我们就放手去做，去做一台非常豪华的，去满足客户们的需要。如果客户需要一台价格低一些的，我们也可以在材料上进行一些调整。

　　问:目前众多客车厂家对中国客车行业的发展持两种看法，一种看法是客车市场将会保持上升趋势，另一种看法是客车市场也将接近饱和开始下滑。鉴于中国的国情和客车行业现状，柯斯达对中国客车市场发展有何见解？

　　毛利先生：去年中国汽车市场确实出现了停滞，但我们认为无论是中国的轿车市场，还是客车市场还会保持持续上扬。我们对客车市场的认识是基于中国经济每年10%的增长，因此商用车市场的增长会随着整个大的经济环境而增长。并且中国是唯一可以在一年中铺设5000公里公路的国家，人流量的增大，交通运输的需求增加，这无疑也会令商用车市场扩张，我们坚信商用车市场会按照10%-15%的增长率成长。

　　问:柯斯达的产品和销售是否定位在政府客户上，那么旅游用车，运输方面的车型是否还会进行研发？

　　毛利先生：柯斯达的客户是多样化的，从2004年的4000辆柯斯达的销售业绩就可以看出，政府部门销售额只占了25%，旅游客运，汽车租赁，企业单位的购买量也是非常大的。他们都是我们的重要客户。

　　问:柯斯达采用了前置发动机，但在中国后置发动机似乎更受欢迎，丰田是如何考虑的。

　　毛利先生：柯斯达采用前置发动机是在进入中国市场时专门根据中国的行驶状况设计的。而且柯斯达的车体是整体的，不是组装而成的。发动机、底盘、零配件也都融入车身的整体设计，以保证车身强度和良好的平衡性。从设计构造上来看，后置发动机对于柯斯达是不合适的。

　　问:国际知名客车品牌，如Volvo，通用也都在中国客车市场进行发展，丰田是否感到竞争？

　　毛利先生：Volvo确实是非常有实力的客车制造厂商，但它的产品以大型客车为主。我们没有感到竞争的压力，但是市场上存在竞争，才能互相促进共同发展。

　　问:对四川成都的生产基地是否满意？是否有一些制造成本方面的优势？

　　毛利先生：四川成都生产基地的工作人员都非常有经验，生产车辆的技术含量也是非常高的。市政府对我们的支持和帮助也非常大，去年温家保总理还参观了我们的生产基地。唯一的问题就是离得太远，增加了物流费用。