独特的消费模式

　　正如大多数工业物资一样，客车产品的销售毫无疑问是一种B2B的商业营销模式，确切一点说买车就是一种投资行为；购车主体在购买车辆的时候首先考虑的问题就是要投资经营性线路，这一点在公路客运上表现更为显著。经营线路的甄选、预期的上座率、投入车辆的成本和数量的计算、毛利率的控制等，这些都是要考虑在车辆运营之前的；所以也造就了目前买方市场的日趋成熟化、理性化，同时也加大了买方的“话语权”。

　　有投资就要有收益。最直接的考核标准就是投资收益率的多少问题；无论“公车公营”还是“个体挂靠”的经营方式都在计算自己的经济帐，预期的收益取决于营运线路的状况——预期的上座率、车辆的各类规费、经营成本（主要指油料费用）、车辆的等级和状况等。购车主体的消费活动本身不存在直接消费，而是以车辆的使用作为投资媒介/手段，通过经营营运线路获取利润。作为旅游客车同样也有投资收益的权衡问题，只是它更关注当地的旅游资源和游客流量两个指标。所以性价比高、性能稳定的客车产品更具有市场潜力。

　　投资同时也意味着面临风险，在这种消费背景下，购车人更多关心是购车的投资行为利润和风险问题。车辆的运营无疑是个风险系数很大的原因之一，如何降低这种风险是所有购车人最为关心的话题；所以在选购车辆时都很慎重，产品的对比、同类型车辆的运营考察、制造工艺的考察等每个环节都在比较，得出的结论就是要选择性能稳定、匹配合理、价格能够接受的客车产品。

　　而客运主体在如何提高预期收益的同时，也开始关注营运成本控制的问题。如何有效的控制营运成本同样也是增强赢利能力、增加获利的一个重要手段。目前客运经营主体在营运成本上大体可以分为固定成本和变动成本两大类：车辆购买成本（车辆的购置税、上牌等）、机务运行成本（燃油、轮胎、材料、工时费用）、其他费用（行驶的各类规费）。其中机务成本是车辆营运中的主要成本，有时甚至超过车辆的购买成本，同时也属变动成本，存在着选择的余地。

　　省钱有理

　　狄更斯说过：省下一便士等于挣了一便士。

　　在固定成本和变动成本两大类中，其中机务成本（燃油、材料、轮胎、工时等运行消耗）属于变动成本。车辆折旧在车价确定后归为固定成本，但在选购前仍可将其视为可变因素。

　　高速客运的投资论证和使用实践表明，选用45座高级客车、车日行程为800公里、费率为0.22元/(人公里)的高速客运，其机务成本约占高速客运总成本的50.02%左右，约占营运的33.88%，其增减直接影响利润的减增。

　　统计数据表明，在单个营运车辆的生命周期内成本分析来看，单台客车产品的油料消耗成本占到单台客车产品总成本的20%∽30%；根据2、8比的黄金法则，近80%的成本消耗在维修材料、保养等“后成本”领域里。

　　所以各营运主体/客运公司都在成本控制上做足了文章，纷纷制定一套严格的成本控制体系。

　　在成本控制体系中，无疑油料费用是一个不小的指标，特别是公车公营的线路，客运公司专门针对驾驶员还有油料的考核标准，同驾驶员的个人收益直接挂钩，超出标准要罚、节余有奖的奖惩办法。

　　另外能源话题趋热，逐渐成为关乎国计民生的一个战略问题。在这种政策氛围中，车辆的油料消耗逐步的重视起来；从国家鼓励和推广小排量的乘用车的政策信息中可见一斑。营运车辆的燃油消耗成为车辆选择的一个关键因素。

　　要节油还是要燃油经济性

　　对于油料消耗的标准问题一直有争议，对于商品交易的双方来说都有各自的一套评价体系和考核标准。卖方强调的是限定工况条件下的车辆行驶燃油的消耗数值，而买方强调和关心的是车辆在实际营运线路/实际使用工况条件下车辆燃油实际的消耗数值。

　　选购车辆时，如何科学的评价车辆的燃油消耗标准应该是买卖双方都关心的问题。车辆的配置——发动机、后桥速比等；车辆实际承载状况、实际路况、天气等众多的参考标准作为“分母”时，单纯的用节油这个标准作为“分子”去考评本身就不是很严谨。而把实际燃油消耗和产生的经济效益相比作为一个考核标准应该更能为买卖双方所接受。

　　实际的燃油消耗是以货币来体现的，同期的运营收益同样也是用货币来体现的，这个时候把燃油经济性作为车辆油耗消费的标准更具有合理性；也更能被市场所认可。

　　在此，影响购车的因素当中，无论是买卖双方更多的同时也是认可度更高的还是——车辆的燃油经济性这个考核标准。

　　买车看什么

　　正如一位国家一级营运资质的客运公司老总说的：不能片面的追求百公里油耗是多少，更多要看车辆的动力系统和实际的线路状况、特别是车辆的承载状况；不能片面的追求简单可变成本的压缩，更多的还是要看客车品质——使用过程中表现的性能。举个例子，正常班线上的车辆在行驶过程中因车辆问题造成停班耽误了旅客的行程，不说停班造成的直接经济损失，甚至还要给予旅客不少的经济赔偿。

　　真正打动购车人的还是车辆性能的稳定性，然后才是营运的“后成本”控制问题。