为用户寻找需求 才能将产品变成现金流
陈静仪

  "如何让设计出的产品。"这几乎是所有企业绞尽脑汁想解答的问题。

  然而,尽管这几年,客车企业不断加大在产品设计上的投入;但苦恼的是,用户并不理会设计产品所付出的艰辛和其中包含的智慧。于是,人们在感受无数新产品在极端多样化的市场中横冲直撞时,却少有看到这些产品能持续地变成现金流。

为此,不少客车企业开始抱怨:细分市场越来越难做出花头,产品上已很难有"内容"引起用户的兴趣。更有部分企业甚至埋怨用户的话语权太大,以至于在产品设计上,企业快没了自己的特色。

  真的是这样吗?

  厦门金龙(简称大金龙)可不这样认为,他们一直在尝试解决从设计到现金流这个黑匣子中的秘密。今年3月,当法拉利红色,有着银白色月亮湾标识装饰条的中巴捷冠系列上市,并在上市后的4个月卖出了800多辆客车,中巴销售额上升了50%,达到了7.5亿元时,产品持续变成现金流的问题似乎有了解答。已有人预计,该系列车型今年销量将达到2000辆,明年的销量将达到5000辆。而这一题解的答案是在产品设计上要有对客户需求的还原能力。(你为他找到需求)
2006年8月,新上任的市场课课长杨立慧向高管层递交了一份报告。正是这份报告才引出了捷冠中巴系列客车的故事。

  管理大师彼得·德鲁克说:"用户购买的并非是产品,他们购买的是对于自己特定需求的一种满足�"而这份报告的核心就是描述什么是客车用户的"特定需求"。

  报告指出:未来两三年,中型客车将会出现大的需求。而这一判断的依据是:客运企业的高等级中型车已到更新期;中国区域经济力量所呈现出商业活动的辐射状,使支线公路的客运异常活跃,而这种态势势必激增中型客车的需求;而旅游业持续几年出现的高增长,以及2008年北京的奥运会,都会刺激旅游中型客车的需求。

  这一分析,几乎得到了所有人的认可。但接下来的问题是:设计什么样的中型车去满足这样的需求。如果按大金龙往常的习惯,要设计出很多种车型才有可能兼顾到上述所说的需求。但这一次,大金龙决定要复杂问题简单化,在同一个平台设计出能同时满足这些需求的系列产品。
为了将用户的需求描述地更准确,"报告"对客车的尺寸、座位数、行李舱、配置、价格等都提出了具体的内容。但如何评估其合理性,及权衡企业商业模式的可行性?大金龙的高管做出了这样的决定:召集各部门参加论证。

  经过无数次会议的论证,捷冠系列的设计原则确定了下来,以公路收费标准的临界座位数确定车型,车体要宽,行李舱要比同类车大,发动机要实现多元化,外观造型要符合客户的审美趋势。总之,要在有限的车型中,让公路和旅游客车用户都能找到适宜运营的中型车,去实现其价值的最大化。

  这是一次不同以往的尝试,不同之处在于先结果,后设计。杨立慧所在的市场课是专门为产品规划而新成立的一个技术部门,这一部门专门负责市场的调研,及市场产品和市场环境的分析,从而做出什么样的产品可能会畅销的计划。也就是说,这一部门像"需求考古学家",专门找用户清楚或不清楚的需求,并将它发掘出来。

  实际上,用户对客车技术认识的局限性,使其更注重客车眼前的需求,而一些潜在需求的满足才是产品能持续变成现金流的真正要素。大金龙力图把触角延伸到每一个可能的,与用户利益相关的价值,座位数、空间、行李舱、价格、动力性……

  比如:在此之前,中型客车一般是2。3米多宽,而大金龙捷冠系列产品达到了2。48米,不仅使客车的空间变大,更重要的是比一般的客车多增加了两到四个座位数。再比如,平台化战略,实现了7。9米到9。9米4个不同系列的客车共用一个平台,一下子使零部件的通用率达到了五成。这样不仅降低了成本,而且使用户的维修方便,产品的品质也得到了保证。

  应该说,这就是为用户寻找需求。

 
 


第1台,开启
1988年12月,公司成立,成为客车业首家合资公司。
1990年1月,金龙公司自主研发设计的第一台中型豪华旅游客车诞生。
1994年9月,公司开发了适合高速客运的大型豪华客车。
1995年4月,公司及时推出了豪华公交车。
1997年6月,金龙客车产品线进一步拓展,产品涵盖6-12米旅游、客运、公交全系列客车。
1998年12月公司成立十周年,金龙客车正式启用全新商标" ",并停止使用旧商标。
 
第10000台,跨越
2000年4月,第10000台金龙客车下线,由千到万,与世界同步跨越新世纪。
2001年2月,公司推出自主开发设计的全承载、全铝车身技术的大巴,标志着金龙公司的技术水平领先于国内同行。
2001年4月,金龙奇舰大巴批量出口伊拉克,金龙公司成为国内唯一一家大批量向中东地区出口整车的客车生产企业,标志着国产豪华客车开始真正走出国界。
2001年11月,第20000台金龙客车下线,仅一年时间实现销售翻倍增长。
 
第50000台,蜕变
2002年1月,公司正式推出自主设计的客车专用底盘,实现了由组装车厂向整车厂的转变。
2002年6月,公司位于厦门枋湖的7万平方米新厂区投产,生产能力扩大一倍。
2002年9月,通过ISO9001-2000质量体系认证,产品具有更高的品质保证和信誉担保。
2002年5月,金龙客车被评为福建省名牌,成为福建省和厦门市客车行业唯一的名牌产品。
2003年1月,第50000台金龙客车下线,品质创领未来,诸多荣誉接踵而至。
2003年12月,销售额突破40亿元,连续第三年在客车制造行业排名第一。
 
第80000台,荣誉
2004年9月,厦门汽车工业城开工暨金龙联合汽车工业有限公司新址奠基典礼。
2005年3月,金龙客车全面通过了英国商用汽车认证(VCA认证),率先取得了进入欧洲市场的通行证。
2005年6月,大金龙理顺与苏州金龙的股权关系,控股苏州金龙60%的股权,双方皆获重大利好,将更多的精力投入到企业发展中。
2005年7月,金龙第80000台客车下线。
2005年8月,大金龙一次性出口中东450台大中型客车,首创中国客车出口第一单。
2005年10月,金龙客车登陆欧洲顶级客车展比利时客车展,这是国产客车首次在欧洲客车展中展示自有品牌,成为中国客车行业的开创性事件。
2005年12月,大金龙荣膺由世界品牌实验室评选颁布的“中国品牌年度大奖”(NO.1)(客车类)。
2005年12月,南京金龙客车制造有限公司在南京宣告成立,大金龙控股60%,同时隆重推出子品牌--南京公司凌跃系列中型客车。
 
第100000台,新里程
2006年3月,大金龙创新参展2006年世界客车博览会亚洲展览会,赢来了不同凡响的关注与盛赞,并再获殊荣。
2006年3月,大金龙正式进驻厦门汽车工业城,标志着“易地技改”项目顺利完成。
2006年,大金龙第100000台客车顺利下线,市场保有量一举跃居国内首位。同时迎来大金龙发展的新里程。
 

 

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