百路佳客车:取舍有道 进退自如
——访江西凯马百路佳客车有限公司董事长李维
要想在激烈的竞争中争得一席之地,对于当今的中国客车行业来说并非易事。茫目扩规模,上项目往往适得其反,而中国恒天集团--江西凯马百路佳客车有限公司(以下简称百路佳)却懂得取舍有道方能进退自如。用百路佳董事长李维的话来说就是:"百路佳客车,道,非常道,以高端出口作为起点,发展已经八年时间了,我相信循序渐进,我们的机会只会越来越多,客车行业就不会没有我们的声音。"
国外市场:反应迅速,定位清晰
与大多数企业国内客车企业"由内向外"的路数不同,不以规模见长的百路佳没有选择随波逐流走这样的老路,而是充分发挥了自己的长处,走出了一条先外后内的不寻常发展之路。
百路佳这条不寻常之路并不是所有客车企业都能走的,因为百路佳在发展国外客车市场上自有其得天独厚的优势。李维告诉客车网[www.chinabuses.com]记者:"百路佳作为一个相对规模较小的企业,首先反应速度较之其他企业快,能充分把握国外市场特点,再迅速做出应对措施;其次,百路佳对国外市场定位清晰,只做中等发达国家和发达国家的市场;最后,百路佳与国外市场交流多,熟悉国外市场的法规政策,对国外市场的车辆需求有充足的技术储备。现在的百路佳在国外市场上量虽不大,但布点很多,品质上乘,已在20多个国家地区拥有2000多辆车的销量,百路佳客车率先批量进入澳大利亚、美国、迪拜等高品质、高附加值市场。"
凭借百路佳发展国外市场的优势,在国外市场的多年打拼经验又使百路佳更了解国外市场,形成良性循环。百路佳发现,与国内市场注重客车豪华大气的外观不同,国外对客车安全要求方面的意识非常强,其次才是可靠耐用,而节油反而显得不是很重要。国外的客户主要是家族式的小公司,以旅游用车为主,他们很注重售后服务,"我们在国外市场量不大,自建售后是得不偿失的,所以我们走的是委托售后的路子,这么多年来,我们委托的合作方虽有替换,但我们的品牌影响力却是替换不了的,而且还得到了加强,今后我们也准备在发达国家尝试突破,建立子公司。"李维说起百路佳国外市场售后颇有心得。
除了售后服务,百路佳依据国外市场特点打造出的产品不求面面俱到,但要求有自己的特点,在某几个车型上一定要做得比别人好。澳大利亚是百路佳做得最好的国外市场,迄今已有8年的合作经验,百路佳投放澳大利亚的产品(JXK6145)在安全性、可靠性及产品耐用性上做到了最佳。这批车完全针对澳洲市场的需求打造,按照最低15年的使用年限制造,获得了用户的认可,目前已成为出口澳洲的经典车型。
凭借自身优势在开拓市场中学习经验,用已学到的经验打造符合需要的产品助力国外市场开拓,百路佳在国外市场的发展已然稳固,但百路佳不会躺在已有的成绩上停滞不前,恒天集团目前已在国外多个国家有了自己的客车产业布局,李维告诉记者:"可能有些客车产品在国外暂时还体现不出百路佳,但它的实质就是百路佳。"
国内市场:脚踏实地量力而行
国外市场上发展已颇有心得的百路佳,深知国内市场的重要性,两年前百路佳在与中国恒天重组后进入国内市场,希望能在国内客车市场做出一番成绩。
按照百路佳董事长李维的看法,近年来国内客车市场的价格-配置水平是在往下走的,造成这一现象有多方面的原因,以国内的公交公司为例:国内的公交公司招标的标准一般是谁价格低谁中标,而一分钱一分货的道理是永恒不变的,这就导致了国内的车辆无法升级,在安全性和油耗上也不达标,耐用性更是较差。原本8年的使用年限最后往往6年都达不到车就破烂不堪了。反观发达国家,熟悉国外客车使用情况的李维告诉记者,在讲究实用安全的美国市场,路上跑的公交车一般都是70万美金一辆,其性能也是国内无法比拟的,很多几十年前生产的车辆现在还在路上跑。
除去车辆性能上的差距不说,国内客车行业门槛不高,行业协会对客车行业秩序协调作用不大,这就导致了客车行业的业态比较混乱,往往出现一个新热点,大家就一哄而上,也不管是否造成资源浪费。身处这种市场环境中的百路佳在发展国内市场的过程中没有好高骛远,而是踏踏实实,根据自身的能力做自己该做的事。
立足当地市场,做好产品是百路佳开拓国内市场的思路。对于国内客车市场的发展,李维认为小企业有小企业的活法:"百路佳深知自己的规模及实力,坚持做到没有资源的市场不去做、辐射不了的市场不去做,更重要的是把江西的当地市场做好,把集团现有资源的市场做好。"按照这样的思路,两年来百路佳在国内市场的开拓上已卓有成效:百路佳在产品线开发上不求全面,而是充分利用自己的已有资源,做出几个适应国内市场的经典车型,选择优势区域投放。
目前百路佳已有1000多辆车在国内市场运营,而这其中就有一大部分是在江西当地市场,在南昌,就有27条线路的公交车完全使用的是百路佳客车。
"与国外未来的发展思路一样,以后百路佳要走'产地销、销地产'的模式,通过集团兼并重组,在当地设立子公司进一步开拓市场",李维如是告诉记者。
产品品类:坚守主打兼顾其他
时至今日,中国的客车行业已经走过旅游客车时代、公路客车时代、公交客车时代,来到了今天的海外客车时代、新能源汽车、校车时代。然而,不管经历过多少时代,百路佳都始终坚持"有能力就迎合时代潮流,没有能力就看准了再做"的观点,坚持以旅游客车为主打产品,然后才兼顾其他产品品类。
今年百路佳中标的国家质检总局"现场检测实验室",对百路佳而言就是与国家部委联合开发的先列,"现场检测实验室"算是特种车的范畴,说起这款车的中标,李维告诉记者:"这款车是合作方经过国内巡视调研、国外考察之后发现有这个需要再决定研发的,属于国家'十二五'重点项目,百路佳因为最能满足客户需要成为唯一中标企业,今后这款车将会服务于全民的健康安全,如果出口,它不仅代表百路佳,更是中国的代表产品。"除了"现场检测实验室"此类的特种车之外,百路佳还涉及了校车的制造。李维如是向记者阐述了他对于各种品类客车产品的看法:只要这类经典产品技术过关、质量可靠,有这个技术底蕴你去做任何品类都能过关,就拿这次的现场检测实验室和校车来说,只要用安全可靠的技术去做这两类产品,其他的只是车身颜色及设计上的不同而已。因为不管怎么样,我们的产品都是可靠的。
对于客车的其他品类延伸,百路佳对新能源汽车的研发投入最为重视,目前百路佳已经拥有国内最先进的新能源汽车生产车间,整条生产线都可谓样板,让人期待的是,这样的精品车间有可能实现整体的复制,且今年年底将完工。李维告诉记者,百路佳对新能源汽车的投入比较大也是有原因的,"现在整个中国的空气污染都很严重,南昌市就表现为粉尘污染,这个还算比较轻的,我在北京首都机场降落的时候,因为雾霾天气,发现北京一般是'不轻易示人'。除去空气污染不说,现在的新能源汽车还没有出现真正的先锋,大家都在努力成为先锋,这些都是我们发展新能源汽车的机会。"
在新能源汽车的制造技术上,百路佳除了使用自己的优势技术外,最关注电池方面研究的革命性突破,李维坦言:"如果电池不取得革命性突破的话,整个新能源汽车行业在续航里程上,都是相同水平。"目前百路佳的新能源汽车除去江西当地的市场外,在台湾还有100多台的销量。台湾对纯电动汽车支持力度大,百路佳销往台湾的这批车都是坚持50公里一换电池,保持浅充浅放的电池使用状态,确保电池的使用寿命。
从国外市场到国内市场再到产品品类的延伸,一路走来,百路佳并不急于求成而是只做该做的事,坚持心中的目标,在诸强逐鹿的客车行业中站稳了脚跟。
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