于春印:校车订单背后有故事
45天内一次性交付2186辆校车订单,中通是如何获得如此之大数量的订单,又是如何在这么短的工期交付完成的呢?长期负责海外市场的中通副总经理于春印,在京向记者讲述了背后的故事。
由于沙特过去并没有正规运营的校车,因此从校车标准到运营方式都是零起步。于春印告诉记者,中通争取这批订单并不是简单的卖产品,更是从校车标准制定、运营管理等多方面提供解决方案。
由于沙特大部分地区属于热带沙漠气候,常年高温高热对车辆发动机散热和橡胶件的质量要求很高。同时,受到伊斯兰教宗教因素影响,沙特对于女性有较为严格的文化约束。为了保护女学生出行,沙特本次采购的校车将全部用于女生上下学。因此,在车辆外型上,一律采用透光率极低的茶色玻璃,在外部无法看到车内景象,同时无后车窗设计,整个校车从外部看十分“严实”。在运输途中,由于要经过近1个月的海上“漂泊”,对车辆的防腐性能要求极高,这些在产品生产时,中通都做了充分考虑。
凭借“石油王国”的资源,沙特是世界上最富裕国家之一。因此,在校车运营上,沙特教育部按照校车座位数给予运营商补贴,据悉,其补贴金额使运营商在两年内就可收回校车购置成本,因此,很多运营商在招标时都积极参与。
据于春印介绍,最终中标的沙特运营商有5家,而中通获得了其中4家运营商的校车采购订单。这4家运营商中有两家已经与中通建立了良好的合作关系,另外两家则是中通争取过来的。于春印说,争取这两家运营商并不容易。沙特4月份开始校车招标,为了帮助运营商中标,中通驻沙特的销售人员在年初就开始拜访客户,为其提供校车运营方案,并向其介绍已经成熟的运营经验,使得这两家运营商最终选择了中通。
为了能在短期内顺利交付校车,除了生产线员工加班加点,中通还实行了科室人员帮扶工作,即中层及以下科室工作人员每周都要轮流到生产线进行帮扶,“我不是在办公室就是在生产车间”形象地刻画了中通科室员工近期的工作状态,“中通员工的工作热情也是促使这批订单顺利交付的一个重要原因。”于春印表示,这也为中通深挖海外市场提供了巨大动力。
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