2015年10月中旬，宇通客车欧洲价值探索之旅一行，见证了宇通客车在欧洲的市场表现与客户口碑，最后一站，来到宇通客车，对话汤玉祥。汤总定调：“只谈问题，认识到问题才能理性地布局、预期和发展，不说不是朋友!”那么，有哪些问题呢?

　　一、我们对欧洲市场的认识还很肤浅。

　　虽然中国客车对欧洲市场参与已经持续多年，但是宇通客车在市场上获得经验的时间还是比较短，跟真正的欧洲本土客车业相比，尤其是跟欧洲一流客车企业比起来差距还是挺大的。当前，中国客车已经开始批量进入旅游客车，城间巴士，校车等领域，不断改善的产品和服务质量也赢得了一定的口碑基础，当然整体上看中国客车进入欧洲市场尚处于初期阶段，尽管我们在产品开发、工艺装备、质量管理等方面用足功夫，但在产品的造型、材料、工艺、美感等方面还离欧洲高端需求的要求有较大的距离。当然，宇通客车已经实现了从无到有的突破，也获得了欧洲很有实力的代理经销商的认可，也得到欧洲客车运营商连续的订单支持，说明中国客车在基本性能方面满足基本的使用已经没有问题，对于产品开发、质量管理、满足客户更高层次的需求，持续改善只是时间问题。

宇通客车董事长汤玉祥

　　二、更重要的是打开欧洲用户的心结。

　　我们不得不承认，不管是欧洲的客车制造商还是欧洲的运营商，他们习惯性地保持着和中国客车之间的距离，他认为他们是站在技术的制高点上，从某种意义上来讲，对中国客车是一种先天看低的态度，他们认为中国客车的价格是唯一的竞争力，他们习惯性地将中国客车定位为较低层次，所以我觉得中国客车在欧洲市场形象上要有所改观可能不是一天两天的事情。

　　宇通客车与法国代理商共同作为欧盟外唯一客车企业代表参加了FNTV(法国客车运营商联盟)年度大会，宇通客车也在会上作重点发言，介绍宇通客车的规模、发展、技术实力，但也引发许多的争论，一些人认为，宇通客车已经能够满足欧洲市场的需求，一些人认为，中国客车还没有实力参于法国公共交通系统运营。

　　无论出于技术制高点的藐视，还是出于市场保护的保守，都表明一个客观的现象，欧洲用户对于中国客车的到来，在心理上还没有完全准备好。面对争论，我们认为，争论是认识的必然过程，中国客车可以先证明起来。宇通客车在这方面已经做好了布局，2015年底，世界气候大会将在巴黎召开，作为法国政府应对气候变化，展示发展绿色公共交通的决心，巴黎将邀请包括宇通客车在内五家客车企业的纯电动客车试运营，并且将运营结果作为批量招标采购的依据之一。机会总会青睐有准备的企业，有实力的伙伴，机会也是有的。

白金汉宫门前林荫大道上的宇通客车

　　三、国际竞争国内化降低利润和质量

　　价格是唯一竞争力吗?中国客车参与国际市场，参与欧洲市场，一定要直面这个问题。如果价格是唯一竞争力，我们将为价格所累，在价格战中，失掉企业利润，失掉行业尊严，失掉质量保证，我们很难想象，一个没多少利润的行业能带来卓越的品质。因此，我们认为，宇通客车是中国客车行业的头牌，任何中国品牌的客车在欧洲市场上一些不良的反应，会影响到整个中国客车行业的名声和利益，其实就是影响宇通在欧洲市场上的声誉。我们呼吁，宇通客车，有必要从客车行业领导者的角度，来倡导一些规则，来保护中国客车海外市场的秩序。我们知道，在欧洲的主流客车企业，他们之间也有竞争态势，但是他们会保持一种秩序，比如，按照产能和计划进行生产，不会过于追求极致的生产量规模，甚至计划外多一辆订单都不接。而我们中国客车企业，不管是国内市场也好，海外市场也好，都把持续突破作为日常追求，只有年度最后一天才知道全年会生产多少客车，无休止追求更高的生产量，加剧企业间不良竞争，压缩企业合理利润;利润的下降，导致质量水平的整体下降。我们呼吁倡导海外市场发展的行业规则，尽管呼吁不一定马上会起作用，但是我想有必要将市场规则和市场保护意识，植入到国内客车企业管理者的心里，给中国客车的可持续发展未来留点机会。

　　四、欧洲同行在技术前沿改变和发展

　　尽管欧洲制造商及运营商们非常关注中国新能源客车的发展与应用，尤其是政府对于新能源客车的强力补贴政策，他们认为中国新能源客车已经在应用领域积累了丰富的经验，多位欧洲客车运营业资深人士提到，新能源客车是宇通客车的王牌。但我们需要清晰地认识到的是，我们的欧洲同行早就进行着同样的努力，技术储备未必比我们少。据我了解，许多欧洲的一流二流三流客车制造企业都在新能源客车、电驱动客车方面进行着研究开发与样车试验。成熟的零部件供应商比如采埃孚、艾里逊多年前的展会上就推出了混合动力及电驱动系统。比如，尽管欧洲最知名的客车制造商奔驰，要在2018年才会出来成熟的新能源客车产品，但是他们对于产品的准备充分，测试严谨，我相信他们尽管没有在市场上推，背后进行了大量的路试改善，已经积累了丰富的经验。新能源客车发展过程，中国客车是摸着石头过河，欧洲客车不急过河，很难说，谁会笑在最后?中国同行与欧洲同行在产品开发应用上的形态，这是个不小的区别，所以我们未来也许需要应对这些未知。新能源客车进入欧洲市场，真正的对手和挑战还没触及，一旦触及到了，我们拿什么力量应对?

宇通客车在欧洲最负盛名的客车展览会

　　五、汤玉祥：扎扎实实做个综合服务商

　　对于中国客车来说，欧洲市场的问题挑战摆在面前，宇通一直津津乐道古巴模式、委内模式是否可以应对欧洲市场挑战?古巴模式、委内模式，在根本上是宇通客车着力公共交通系统化服务能力的体现，本着一切为客户着想，帮助客户解决一切与客车相关问题的模式，提高客户满意度。汤玉祥说：“宇通在海外模式已经演变到实际上是一种服务商，综合服务商，比如委内瑞拉卖五六千台，还要帮助客户建设公交管理系统，包括公交的监控、运营系统，帮助客户把整个城市公共交通管理起来。”

　　谈及汤玉祥对欧洲市场的看法，汤总说：“现在欧洲这个路数只是做了个开头，欧洲这个路数必须是稳扎稳打，必须把口碑做出来，如果说不是这样，你可能进去一次，就不能再进去了，这是不可承受之痛。工作做透做扎实，比如说服务的能力，配件的能力，客户管理的能力，特别是产品的能力，必须要做到没有副作用，或者是非常小的副作用才行。欧洲市场在发达市场，需要精心研发产品，宇通客车的欧洲研发团队将近200多人;欧洲市场对工艺要求高，宇通客车为欧洲单独开设了生产线，降低生产节拍，并允许更加柔性的持续改进;更重要的一点是，宇通客车对欧洲市场销量、利润，不设预期，慢慢完善，慢慢来。”

　　宇通客车欧洲价值探索之旅，帮助我们了解了中国客车在欧洲的市场表现、代理商的信心态度，同时，也通过行业最大客车企业宇通客车对海外市场发展的经验分享，了解到中国客车海外市场之路的艰辛，于无路处开路的雄心。中国客车人有必要更加严谨，以高品质的工艺水准赢得欧洲同行及客户的认可;中国客车业有必要合起力来，共同探讨建立良好的海外市场生态秩序。