2011年上半年天津区域大中型客车销售剖析(下)

　　第二部分：天津2011年上半年团体车市场及需求特点分析

　　天津区域团体用车市场的需求特点及迅速发展的原因分析

　　前面分析过，天津区域团体客车是相对比较发达的一个细分市场，其需求特点及迅速发展的原因如下：

　　1、10.5米客车是天津团体车市场的主打车型

　　根据市场调研，目前天津团体用车市场需求车型以10.5米/47座位为主，也有一些6.5米/19座，8.5米/35座的客车，12米的大客车也有，但比例很小，因为成本太高。这主要因为团体一般工作日用作单位班车，节假日用作旅游包车，较大的容量具有经济相对的经济优势，但是，12米大车在购买时投入的成本可能要比10.5米的客车要多出8～10万，成本收回的时间比较长，风险比较大，不太划算，2011年上半年，天津市场共计购买的团体车数量为789辆，车型比例如下表：

表5：2011年上半年天津区域团体车销量统计表

　　从上可以看出，在天津区域市场，2011年上半年，10.5米左右的团体客车车型几乎占据了该区段总销量近68%的市场份额。

　　2、天津地区的沿海气候和特殊的地理环境对团体车的特殊要求分析

　　天津地区本来就是盐碱地，沿海气候和特殊的地理环境造成用户对客车车身的防腐性能要求很高。一般都会要求阴极电泳工艺处理，每辆车成本可能要增加5000元左右，但是每辆售价并不会因为多了一道电泳程序就得以提升，这一部分成本要靠客车企业来消化。

　　3、价格与付款方式是促成团体车进入天津市场的关键因素之一

　　根据市场调研，天津团体车客户在购买车的时候有两大习惯：第一，不管什么品牌，谁的产品便宜就买谁的；第二，谁的付款方式宽松，就选择谁的车。主要原因如下：

　　(1)天津滨海开发区刚成立时间不长，很多以包车业务为主的客运企业都是在2007年之后刚成立的，都是处在初步发展阶段。一项业务谈成之后就要新增车辆，但是之前购买的客车还没有实现回本，因此他们的资金链都比较紧张。根据调查，天津团体车一般需要4～5年才能收回成本。用户手里的资金紧张，在购买车辆时，就挑选低价的和付款方式比较宽松的。

　　(2)天津团体用车市场竞争非常激烈。各大客车企业都比较重视四大直辖市之一的天津市场。既然用户对价格和付款方式都比较敏感，各竞争厂家也投其所好。进入的客车企业为了在天津市场争得一杯羹，在产品价格上竞相压价。有的客车企业实行“零首付”，有的首付20%。对于天津这样一个特殊而重要的市场，一些实力雄厚的客车企业站在战略的高度，正在进行局部火拼。

　　(3)一些知名度低的客车企业依然能在天津市场站住脚跟，原因是他们能够提供别的厂家不能提供的价格和付款方式，而天津有些客运企业恰恰又处在非常困难的时期，需要这样的客车厂家和这样的产品。但这样的品牌不可能成为天津团体车市场的主流。

　　(4)价格和付款方式是一把双刃剑。可以是冲锋陷阵争夺市场的利器，但如若不慎有可能伤及自身。如有的客车企业在争取天津市场的团体用户时，在签第一笔订单时下了血本，削价力度很大；但到了第二笔、第三笔订单的时候，客户还要按照第一笔订单的标准来签，这样一来，客车厂家根本就不挣钱。

　　4、改革使得外商大批量进驻天津，给团体车市场发展带来新机遇

　　2006年5月26日，国务院颁发了《推进天津滨海新区开发开放有关问题的意见》。天津滨海新区开发开放被纳入国家总体发展那战略布局，并被批准为全国综合配套改革实验区，为天津的发展提供了重大的历史机遇。很多世界500强企业都看准了这一大好时机，纷纷投资天津。2006年就有26家世界500强企业在天津投资，2007年又新增30家，到2011年上半年，在天津投资的世界500强企业已经接近200多家。这些大型企业的工厂一般都设在开发区，而员工大多住在城区，班车接送成为这些企业的必要条件。但是从企业的角度来看，自己样车的成本太高，与客运企业签订承包合同，花钱买服务，成为大多数企业的选择。正是在这中情况下，2007年天津就注册了一大批从事包车业务的客运企业。

　　5、天津区域公交市场饱和、客运市场受压促使团体客车市场发展

　　根据市场调研，目前天津区域的团体客车市场保有量大约在7000辆左右，2010年的市场购买团体车的数量在1512辆。天津市场的公交车目前保有量大约在8000辆左右，2010年的市场购买公交车的数量在889辆，虽然有计划2011年可能要购买1000辆的公交车，但由于天津的政府财政补贴不一定能及时到位，可公交购买计划可能要延迟。况且，天津公交市场目前已基本趋于饱和状态。因此新增公交营运的几率不大。而天津客运市场收高铁竞争影响较大；同时原来的一些城郊客运线路基本上已经被天津公交集团统一收编。以“塘沽—北京”线路为例，天津-北京城际高铁通车以前，这条线路上每天都有50多辆高速客车往返营运，客流量较大，而现在只有5-6辆车在维持运营，非常冷清。鉴于这样的市场情况，很多原来从事公交和客运的客车老板们必然把目标和资金投向转向有发展潜力的团体客运市场。

　　6、天津卖场租赁用车市场的需求带动团体车市场的升温。根据调查，天津目前大约有130家超市，部分是租赁公交公司旧车来接送购物顾客，也有租赁汽车租赁公司的二手团体车。笔者走访了天津沃尔玛、易初莲花、天津农工商超市等大卖场和租赁公司的有关人员，获得以下信息：

　　(1)津市目前有租赁公司200家左右(有资质的只有31家)，用于大卖场的租赁业务的主要是天津巴士股份公司、天津公交公司、天津个体汽车租赁公司(有300辆左右的二手团体车。

　　(2)前天津大卖场用车不规范，还没有形成系统性的规则，政府尚未出台更细、更明确的政策。但可以肯定，天津市对卖场用车的规则，有关部门正在起草中，不久将会陆续出台。根据测算，目前天津市7米以上的租赁客车保有量大约在4000辆左右，目前主要用的是客车厂家淘汰下来或回购来的二手车，也有新车，才能方便在天津市场运营。

　　(3)卖场用车必须是双开门和后置柴油车。主要是使车内有更大的载客空间，装更多的客人，发动机后布置在车长一定的情况下，可以使前面的乘客区比较大，双开门更便于乘客上下。一般说来乘客大部分是到卖场购物的客户，因为是免费乘车，所以人数比较多。尤其是双休日，车辆都是满载，比较拥挤。因此，后布置的柴油车和前后双开门可以满足前上后下、装载更多乘客的要求。从一定程度上缓解乘客拥挤的现状，同时安全性提高，而这些大部分都是用10.5米左右的团体车改装而成的。

　　(4)目前天津卖场用车的发展趋势可能以10-10.5米车型最适宜，主要是因为，一方面10米以下的车辆载客容量太小，不能满足市场需求。太小的市场容量，不利于卖场招徕更多的购物客户，可能会贻误很多商机。另外一方面，目前市场上10～10.5米长的团体车由于座位数适中，比较适合单位和团体上下班接送职工，这样的运营车辆比较多，因此客车市场二手车也容易购买。并且目前客车生产厂家的生产的这类团体车一般底盘都采用直大梁结构，不配大的行李仓，车内不配行李架，轮胎也不一定要配上子午胎，就能适合市区运行，这样配置的车价就比较便宜，但载客量一般都在60人以上。对卖场来说，性价比比较高，很合算。根据天津市管理班车运营的管理人员陈师傅及技术人员王工透露，目前天津的团体车市场在华北区域市场中最发达，购买的数量也最多，因为：

　　第一、天津是中国华北的重要工业城市，产业工人和就业人数很多，而大的工厂大都在市郊，接送职工上下班用车比较多，因此是团体车需求最大的区域市场。根据车管部门上牌统计数据显示，2010年天津区域团体车的购买新车数量为1500多辆，占据天津客车市场的22.8%。购买最多的是郑州宇通10.5米左右的车型作为职工上下班车，其次是海格客车，价格在35万左右居多。

　　第二、价格便宜，很合算。根据市场调研，天津市2011年上半年购买团体二手车作为卖场用车运营的主要是大型中级，数量大约在90辆左右，欧3排放仍然占主体地位，并且有的进行了初步改装(主要是把原来只有1个乘客门的改为前后两个，便于顾客上下)。像上述这样配置的二手团体车价格大约在20万左右，对卖场用车来讲很合算，因此二手团体车市场推动团体车市场发展的重要原因。

　　7、综述结论

　　(1)天津区域市场大中型客车2011年上半年有22个客车企业参与竞争，宇通、海格、金龙等是该区域市场的强势企业，该区域竞争环境相对公平、公正。

　　(2)天津是华北区域(含内蒙、天津、北京、山西、河北)最大的团体车市场。

　　(3)按长度段来划分，10～11米长度段销量最大，其次是7～8米，再次是8～9米。

　　(4)按目标用途来划分，团体车市场是天津区域客车市场的一个增长点，而且主打产品是10.5米左右的车型，价格和付款方式是该区域市场团体车市场竞争取胜的重要法宝。

　　(5)促进天津团体车市场迅速发展的主要原因：一是其卖场租赁用车市场的需求推动团体车市场的升温，二是滨海新区的发展吸引了很多外商投资办企业促进团体车需求增大，三是公交饱和、客运受挤压给团体市场发展带来机遇。

　　(6)按价格来划分，30～50万中档客车，是天津区域需求量最大的价格区间。

　　(7)各客车企业进入天津客车市场可以主要考虑用团体车作为主打产品来攻略。