营销策略的差异化发展推动了客车市场的繁荣-网络资讯

营销策略的差异化发展推动了客车市场的繁荣

　　　　　　　　　　　　　　　　佘振清

　　11月份列入中国客车统计信息网统计序列的企业已达到45家，本月新增上海申沃客车有限公司和横店集团神马汽车股份有限公司两家。就产销形势来看，客车行业在经过10月份短暂的调整之后，11月份又表现出了良好的上升态势，产销量双双超过上年同期水平，同时，行业内生产企业的表现也有许多可圈可点之处，先是中通客车在第53届世界小姐总决赛中独领风骚，随后是宇通客车率先走上中央电视台的黄金时段，一分耕耘自然就会有一分收获，11月份，两家企业同时突破了各自单月销售的历史记录，与上年同期相比，中通客车增长121.13%，宇通客车增长15.23%。今年以来，客车行业前所未有地受到了社会各方的关注，在整个汽车产业体系中的地位也在不断上升，值得庆幸，鉴于此，客车行业的前进之路需要广大业内人士来共同研究和探索，行业兴旺，大家有责。以下我将对客车行业1～11月的总体情况进行具体分析。

　　一、1～11月客车产销状况总体上呈发展态势

　　比较而言，11月份的产销量不是全年的最高峰，但与上年同期相比，其产销增量甚至超过了产销量最高的9月份，仅次于"非典"前的3月份，所以说，客车行业11月份的经营业绩是比较好的。影响因素很多，除了市场环境逐渐好转以外，客车企业的主观努力是主要动力。从产销数据反映出来的情况来看，今年的客车市场虽然受到�"非典"的摧残，损失不小，但总体上还是表现出一种发展的态势，一方面产品结构在调整中更加适应市场的需求，另一方面客车企业在发展中不断壮大了自己。

　　㈠、产销量对比分析：今年客车行业产销量将基本与上年持平

　　表一：月度产销增量贡献度居前6位的企业

	上年产量	本年产量	产量增量	上年销量	本年销量	销量增量
总计	8361	9090	729	8200	8723	523
中通客车	241	479	238	213	471	258
宇通集团	1590	2119	529	1622	1869	247
厦门金龙	311	477	166	311	477	166
江苏亚星	476	588	112	481	599	118
萍乡客车厂	69	173	104	64	149	85
烟台舒驰	60	106	46	58	102	44

　　11月份，45家企业共计生产各类客车9090辆，销售8723辆，与上年同期相比，产量增加729辆，增长8.72%，销量增加523辆，增长6.38%；与上月对比，产销量分别增加1474辆和1856辆，增长19.35%和27.03%。如表一所示，月度产销增量贡献度居前6位的企业分别是中通客车、宇通集团、厦门金龙、江苏亚星、萍乡客车厂和烟台舒驰。

　　1～11月累计生产83774辆，同比减少382辆，降低0.45%，累计销售81650辆，减少1528辆，降低1.84%。1～11月月平均销量为7422.73辆，本月销量为平均销量的117.52%。

　　全年的产销形势可描述为"一波三折"，年初良好的增长势头在"非典"的无情打压之下，在5月份进入低谷，到最后两个月，又走出了较好的增长行情，在一头一尾的拉动之下，基本能够填平年中的亏空。按照11月份的增长趋势推测，今年客车行业产销量将基本与上年持平，产量会略有增长，销量将略有下降。

　　㈡、产销量结构分析：公交客车是大型和中型齐头并进的发展格局

　　本月生产座位客车6214辆，卧铺客车751辆，公交客车2063辆，其他客车62辆，分别占生产总量的68.36%、8.26%、22.70%和0.68%；本月销售座位客车5952辆，卧铺客车601辆，公交客车2114辆，其他客车56辆，分别占销售总量的68.23%、6.89%、24.23%和0.64%；本月总产销率为95.96%，其中座位客车、卧铺客车、公交客车、其他客车的产销率分别为95.78%、80.03%、102.47%和90.32%。从以上产销量结构对比中可以看出，卧铺客车的产销率最低，其库存储备将进一步加大。

　　表二：销量结构表（单位：%）

	合计	座位	卧铺	公交	其他
总计	100.00	70.00	4.41	24.85	0.74
11＜L≤12	14.74	8.09	3.44	3.13	0.07
10＜L≤11	9.04	1.64	0.65	6.73	0.03
9＜L≤10	8.71	4.76	0.31	3.59	0.04
8＜L≤9	16.10	9.59	0.01	6.39	0.12
7＜L≤8	20.16	16.27		3.51	0.38
6＜L≤7	12.36	10.89	0.01	1.46	0.01
5＜L≤6	13.82	13.68		0.05	0.09
3.5＜L≤5	5.09	5.09

　　在累计产销量结构分析中，主要以累计销量为例，如表二所示，有4个显著特征：

　　1、在销量份额中7～8米和5～6米的座位客车所占比例最高，分别达到16.27%和13.68%，而10～11米座位客车的处境则比较尴尬，只占销售总量的1.64%，在座位客车的分类中，中型客车的主导地位十分明显；

　　2、虽然卧铺客车占总销量的份额较小，只占4.41%，但11～12米卧铺客车能够占到卧铺客车销量的77.94%，在所有分类中是一种十分少见的现象；

　　3、公交客车所占份额已接近25%，其中，10～11米的大型公交客车和8～9米的中型公交客车的销售集中度最高，两种车型之和占公交客车销量的一半以上，基本上是大型和中型齐头并进的一种发展格局；

　　4、其他客车主要集中在7～9米之间。

　　以上四种情况，反映了一个有趣的现象，在销量结构对比中，所占份额越大的分类，其销量集中度越低，反之，所占份额越小的分类，其销量集中度越高。这种现象其实不难理解，所占份额越大说明参与的企业越多，因为市场空间是企业经营效益的基础，各企业的产销重心各不相同，致使产品结构分布比较散；另外，所占份额小说明参与的企业较少（在上期分析中有过详细论述），销售集中度较高主要是受企业的产品重心比较集中的影响。

　　㈢、产销量排名分析：产销量集中度不升反降，客车行业期待"武林盟主"

　　表三：累计产销量排名表

单位	累计产量（辆）	占总量%	累计销量（辆）	占总量%
宇通集团	13325	15.91	12699	15.55
厦门金旅	10929	13.05	10568	12.94
牡丹汽车	8598	10.26	8596	10.53
苏州金龙	7039	8.40	7013	8.59
厦门金龙	6207	7.41	5766	7.06
江苏亚星	5705	6.81	5676	6.95
江苏友谊	4234	5.05	4401	5.39
常州依维柯	3416	4.08	3405	4.17
丹东黄海	2982	3.56	2908	3.56
长安胜利	2538	3.03	2627	3.22

　　1～11月累计产销量排名前10位的企业见表三，前10位企业累计生产各类客车64973辆，累计销售63659辆，产销量集中度分别为77.56%和77.97%。从今年5月客车统计信息网开始运作以来，在产销量排名和集中度的变化中，我们发现有一个比较奇特的现象，虽然客车行业的整合和重组进行得如火如荼，但行业中排名前10位企业的产销量集中度却并未上升，反而还有所下降，从81%降到了现在的78%，分析影响原因主要有两点：

　　一是随着统计序列的不断扩大，被比较的分母在不断增长，而排名前10位的企业又相对比较稳定，分子并未同步增长，致使产销量集中度有所下降；

　　二是汽车行业普遍使用的"3+6"、"3+X"的概念在客车这一领域不太适合，客车行业的领头羊并未真正占据统治地位，整个竞争局面还处在群雄并起的纷乱之中，在重新洗牌的过程里，大家都有机会，经过社会资本的推波助澜，"武林盟主"的横空出世，还得假以时日。

　　1、按用途划分细分市场的排名分析

　　座位客车累计产销量列前10位的是厦门金旅、宇通集团、苏州金龙、牡丹汽车、厦门金龙、江苏亚星、江苏友谊、长安胜利、中通客车、合肥现代，此10家的产销量集中度为85.08%和85.73%。

　　卧铺客车产销量列前10位的是宇通集团、桂林集团、安凯车辆、厦门金旅、盐城中威、厦门金龙、苏州金龙、新疆客车厂、横店神马、烟台舒驰，此10家的产销量集中度为96.43%和95.84%。

　　城市公交客车产销量列前10位的是常州依维柯、江苏亚星、江苏友谊、牡丹汽车、丹东黄海、宇通集团、上海申沃、厦门金龙、浙江飞碟、萍乡客车厂，此10家的产销量集中度为82.52%和82.23%。

　　2、按车长划分细分市场的排名分析

　　11～12米客车累计产销量列前5位的是宇通集团、厦门金龙、厦门金旅、丹东黄海、上海申沃，此5家的产销量合计分别为10145辆和9539辆，产销量集中度达到78.58%和79.28%。

　　10～11米客车累计产销量列前5位的是常州依维柯、丹东黄海、宇通集团、上海申沃、牡丹汽车，此5家的产销量合计分别为4384辆和4319辆，产销量集中度达到57.80%和58.52%。

　　9～10米客车累计产销量列前5位的是宇通集团、江苏亚星、常州依维柯、厦门金龙、丹东黄海集团，此5家的产销量合计分别为5139辆和4994辆，产销量集中度达到71.49%和70.25%。

　　8～9米客车累计产销量列前5位的是牡丹汽车、厦门金龙、苏州金龙、江苏亚星、合肥现代，此5家的产销量合计分别为7120辆和6913辆，产销量集中度达到51.26%和52.60%。

　　7～8米客车累计产销量列前5位的是宇通集团、苏州金龙、厦门金旅、江苏亚星、江苏友谊，此5家的产销量合计分别为12128辆和12042辆，产销量集中度达到71.71%和73.17%。

　　6～7米客车累计产销量列前5位的是苏州金龙、浙江飞碟、宇通集团、中通客车、牡丹汽车，此5家的产销量合计分别为5434辆和5499辆，产销量集中度达到54.36%和54.50%。

　　5～6米客车累计产销量列前5位的是牡丹汽车、长安胜利、江苏友谊、厦门金旅、江苏亚星，此5家的产销量合计分别为10325辆和10426辆，产销量集中度达到92.44%和92.39%。

　　㈣、车型分类排名分析：20%的产品占有80%的销售份额

　　表四：车型分类排名表（单位：辆）

产品分类	1		2
产品分类	产品名称	累计销量	产品名称	累计销量
11＜L≤12	宇通6110W	1719	宇通6110	1587
10＜L≤11	DD6100	1070	SWB6105	467
9＜L≤10	宇通6900G	810	宇通6900	447
8＜L≤9	XMQ6830	760	JS6820	739
7＜L≤8	宇通6730	3095	KLQ679	2283
6＜L≤7	KLQ6600	1788	FD6600	1092
5＜L≤6	MD6601	2209	MD6602	2204
3.5＜L≤5	XML6482	4104	宇通6480	25

　　45家企业共有837种产品（较上月增加43种）列入统计报表，其中：11～12米车151种，占18.04%，10～11米车122种，占14.58%，9～10米车117种，占13.98%，8～9米车153种，占18.28%，7～8米车152中，占18.16%，6～7米车87种，占10.39%，5～6米车48种，占5.73%，3.5～5米车7种，占0.84%。

　　截至11月底，837种产品本年有销售的只有745种，占89.01%。745种产品中座位客车434种，占58.26%，卧铺客车83种，占11.14%，公交客车205种，占27.52%，其他客车23种，只占3.09%。

　　车型分类排名的详细情况见表四，表中列出了8大系列中排在一、二位的产品名称及累计销量，16种产品（仅占2.15%）共计销售24399辆，占总销量的29.88%，平均每种产品销售1524.94辆，是总平均销量（109.6辆/种）的14倍，主力车型对于客车企业的重要性由此可见一斑。

　　产品品种与销量百分比的对应关系如图所示，排名靠前的20%的产品基本上占有80%的销售份额，这一规律对客车生产企业具有一定的借鉴作用，客车企业如何提高产品开发效率，开发出适销对路的产品，让有限的资金发挥出最大的效益，是一个需要认真研究的课题。常常在广告中能够见到这样一些文字："某某企业形成了N大系列X种产品的生产能力"，似乎将产品品种的多少与企业实力的强弱划上了等号，其实企业的产品开发应该和用人一样，总的原则是"不在多，而在精"，在关键岗位上要有好的人才，但也不是将一大堆博士、硕士挤在一个狭小的空间里造成浪费，对主力车型进行重点培养是十分必要的。

　　㈤、库存状况分析： 10～11米座位客车处境尴尬

　　表五：月末库存储备结构表（单位：月）

	合计	座位车	卧铺车	公交车	其他车
总计	1.173	1.294	2.384	0.600	1.824
11＜L≤12	1.736	1.812	2.518	0.723
10＜L≤11	0.911	2.324	2.055	0.459	0.441
9＜L≤10	0.925	1.244	0.906	0.496	1.572
8＜L≤9	1.172	1.426		0.766	2.546
7＜L≤8	1.261	1.450		0.499
6＜L≤7	1.169	1.208	28.889	0.768
5＜L≤6	0.932	0.871		0.262	10.693
3.5＜L≤5	0.760	0.758

　　截止11月底，各类客车库存总量为8709辆，总库存储备为1.173个月，较上月略有降低。其中座位客车库存6722辆，占总库存的77.18%，库存储备为1.294月；卧铺客车781辆，占8.97%，库存储备为2.384月；城市公交客车1106辆，占12.7%，库存储备为0.6月；其他客车100辆，占1.15%，库存储备为1.824月。

　　　　　　　

　　各车型库存储备详细数据见表五，通过分析发现，库存储备有以下状况值得关注：

　　1、6～7米卧铺客车和5～6米其他客车的库存储备比较超常。6～7米卧铺客车市场需求很少，库存均为前几年剩余产品，虽然总库存只有13辆（分别是河北客车厂9辆，云南客车厂4辆），而1～11月总销量才5辆，致使其库存储备达到了28.889月。5～6米其他客车的71辆库存全是河北长安胜利的客货两用车，不是该厂的主导产品，其特点是批量订购，批量生产，这批库存车基本也都是上年产品。

　　2、公交客车的库存储备整体情况均比较合理，各分车型也无异常状况，总产销率达到了97.61%，其累计销量结构中，大型车销售8047辆，占39.67%，中型车销售11008辆，占54.26%，轻型车销售1231辆，占6.07%，各车型库存储备都比较合理，直接反映了公交客车需求旺盛和大、中、轻型均衡发展的市场格局。

　　3、卧铺客车库存储备偏高，并且还在进一步发展，除了上述6～7米车库存储备超常外，11～12米、10～11米两种车型的库存储备也不十分理想，上期分析报告中曾做过定性的影响因素分析，从数据表现来看，虽然总产销率也达到了90%，但11～12米、6～7米三个类型的产销率分别只有87.02%、50%，同时库存量从年初的381辆增长到11月底的781辆，增长了104.99%。

　　4、座位客车库存储备从总体上看正常，但10～11米车型比较尴尬，1～11月，10～11米座位客车累计销售1335辆，仅占座位客车总量的2.34%，是所有分类中最少的，同时，库存从年初的166辆增长到282辆，增长了69.88%，到11月底，库存储备达到了2.324月。其销售状况不好的主要原因有两点：一是，在公路客运市场上，10～11米车的经济性不如11～12米车，同时由于其座位数一般都超过了40座，在高速公路的收费过程中也不能享受更多的优惠；二是，该车型的主要市场是团体用车，虽然"非典"过后团体车市场有过短暂的反弹，但并未改变其逐步萎缩的大趋势。所以，10～11米车在座位客车的所有分类中市场表现最差。

　　从产销状况来看，11月份远远好于10月份，与上年同期相比也有一定幅度的增长，时近年底，客车行业已进入收官阶段，从各方面反馈过来的信息判断，今年的客车市场也将甩出一条豹尾，不仅可以弥补今年的市场损失，也可以为明年的市场设计一个较高的起点。

　　二、营销策略的差异化是今年客车市场竞争的主要特点

　　营销策略包括价格、产品、服务、客户关系和营销手段等诸多方面，而且在不同的时期根据市场的需求应各有侧重，在10月份的分析报告中我们认为客车行业的结构变化抑制了价格战的爆发，是针对今年的市场状况而言的，当产品、服务、客户关系等其他方面都在同一个平台的时候，价格一定会成为竞争的焦点。当然，市场竞争是一个复杂的过程，竞争主体不会仅就某一方面去采取措施，而会将各个方面综合起来形成"组合拳"，在突出价格的时候，产品质量和服务水平一定要与之形成配套，在突出产品质量的时候，一定要确定一个用户满意的性价比等等，只有合理运用"组合拳"，才能打败对手，赢得竞争的胜利。但是在什么时期运用什么样的竞争策略，需要高手来把握火候。

　　大家公认今年的客车市场是多事之秋，正符合"乱世出英雄"的基本条件，因此客车市场竞争中出现了许多令人拍案叫绝的经典案例：

　　比如宇通推出了"健康客车"的新理念，并规划以郑州为轴心，以1000公里为半径实施兼并重组方案，在行业内引起了震动，也造就了这个企业前所未有的辉煌，宇通人甩开膀子阔步向前的身影，给竞争对手造成了很大的压力；

　　比如苏州金龙"盖新房、造大车"，顺利地实现了产品和营销网络的重新布局；

　　比如"小金龙"运用贴身战术异军突起，不仅在轻型客车上一如既往地收获颇丰，在大中型客车上也是成绩斐然；

　　还有"大金龙"与配套厂家携手巡展，牡丹汽车股份致力发展电子商务取得了有效订单达到10%的好成绩等等，这些策略的运用给企业带来了效益，给市场带来了活力，推动了客车市场的繁荣，一段时期以来，社会资本纷纷进入客车行业便是最直接的效果。11月份，客车行业在营销策略差异化方面又增加了许多内容，其中最为突出的有三点：

　　㈠、中通客车与美丽伴行

　　"本次世界小姐总决赛接待用车全部是中通客车"，中通客车公司董事长王庆福先生在谈到他的"中通博发"和"中通凯撒"的时候，豪迈之情溢于言表。自上市以来，中通客车的经营业绩快速增长，2000年销售2509辆，销售收入2.6亿，2001年销售2717辆，销售收入3.3亿，2002年销售2738辆，销售收入4.3亿，基本是一年上一个台阶，并顺利地实现了产品档次的提升，三年前中通客车与荷兰BOVA公司签订了技术合作协议，并成功引进了具有国际先进水平的博发系列产品及工艺，公司总经理李海平先生认为，"引进先进技术的目的是实现自身自主产品开发能力的提升，化为持久的竞争力"，于是，他们先后派出了120多名设计、工艺、操作人员赴荷兰进行培训，全面消化吸收了博发客车的设计制造工艺技术，对自身设计工艺技术和产品进行全方位改造和提高。这些成绩已经引起了客车行业的普遍关注，有关人士曾形象地把中通客车比喻成一头睡狮，现在该是睡狮醒来的时候了。

　　中通客车的进步不仅体现在产品上，同样也体现在营销手段上，此次携手"新国线"中标世界小姐总决赛接待用车，就是"产品"加上"营销手段"这一套"组合拳"共同出击的结果。仅就宣传效应上来分析，其影响胜过任何一次媒体广告。

　　首先，影响层次高。

　　"非典"使中国的旅游市场一度沉疴难起，各级政府用尽了办法也收效甚微。11月份，世界小姐总决赛登陆中国，这项全球盛大的文化赛事，在"非典"之后来到中国，成为中国今年最有影响力的文化活动之一，不仅标志着中国改革开放已开始延伸至社会、文化等各个层面，具有一定的象征意义，而且预示�"非典"已成过去，中国政府有能力带领广大中国人民取得抗击灾难的胜利，对下一步启动旅游市场具有积极的现实意义。"国家兴旺，匹夫有责"，这样一项伟大的活动由"中通客车"作为载体，不值得自豪吗？

　　其次，影响范围广。

　　本次110位参赛佳丽分别来自世界上108个不同的国家，自然会受到许多国家、许多人民的广泛关注，"中通客车"这个中国客车行业的代表，既有亮丽的外观造型，又有优越的行驶性能，因此，我们说他是第111个参赛选手，也许更合适一些，这个选手不会对大赛的任何奖项形成冲击，也就更能够得到其他参赛选手及关心本项赛事的人们的垂青。另外，根据组委会的安排，在第53届世界小姐总决赛期间，将举行声势浩大的"美丽的眼睛看中国--世界小姐中国行"系列巡回活动，分别在西安、上海、北京、海口和三亚举行盛大的交流仪式，在中国的旅游市场和客运市场上，从南到北，从东到西，都具有一定的示范影响。这种国际国内的影响范围空前绝后，可遇而不可求，机会的把握，来自中通客车领导层的睿智，来自中通客车广大员工的不懈努力。

　　第三，突出了中通品牌。

　　中国的客车品牌有100多个，怎样像"金龙"和"宇通"一样从这100多个品牌中脱颖而出，是每个客车企业殚精竭虑、孜孜以求的。"中通客车"自上市以来，已经闯出了一片属于自己的天地，然而与行业内"金龙"和"宇通"两大品牌相比尚有不足，但是，在2003年的11月，"中通客车"的风头似乎盖过了这些行业大佬，当长长的车队伴着佳丽们驶向长城、穿行美丽的上海、环绕历史悠久的古城西安、享受海南岛迷人风光的时候，无论走到哪里，中通客车车队总是吸引众人驻足观望的第一焦点，美丽的眼睛看中国，大家的眼睛看中通，在这项全国巡展活动中，配合中通客车公司规模宏大的借势宣传，必然会进一步提高中通客车的品牌知名度是不争的事实。
　　
　　第四，为取得更多的市场份额打下了基础。

　　长期以来，中通客车以坚强的企业实力和产品实力，为国家一级道路运输企业新国线运输集团有限公司提供了一批又一批高档豪华客车，在长期的使用中，"新国线"领导和司乘人员对中通客车好评如潮，此次为世界小姐总决赛提供大型文化服务是新国线与中通客车实力的全面体现。在道路运输市场上，其竞争的激烈程度决不亚于客车市场，仅国家一、二级道路运输企业就有300多家，每一家企业都希望抓住机会突出自己，希望在竞争中占有优势，"新国线"通过世界小姐大赛使自己在竞争中脱颖而出的做法，是众多道路运输企业梦寐以求的结果，也是中通客车进入其他道路运输企业的敲门砖，既然中通客车有实力帮�"新国线"完成世界小姐大赛的接待任务，也就有实力帮助其他企业占据其他的运输市场，这是毋庸置疑的，为他们能够取得更多的市场份额打下了坚实的基础。

　　㈡、客运联盟又添新军

　　近年来，客车行业一直处于高速发展之中，除了市场需求不断扩大，营销策略的不断推陈出新也起了不小的作用，今年在这方面表现得尤为突出，在价格和产品之外，客运联盟让许多企业一见倾心，在得与失之间，客车行业就"客运联盟是美酒还是锁链"的问题进行了广泛的探讨，一番见仁见智之后，近期又有企业加入了吃螃蟹的行列，如果说滁州扬子是在摸着石头过河，要探探这个池子的水到底有多深的话，那么，宇通和亚星则是有备而来。

　　据介绍，今年宇通客车在海南市场的发展势头不错，为了进一步巩固和扩大海南的市场占有率，宇通制定了"战略性合作收购"计划，与海南汽车运输总公司合作，全面收购海南省第二大客运企业"耀兴系公司"100%股权，其中，宇通客车直接投资1020万元，占有51%股份。同时，扬州亚星客车股份有限公司发布公告，与北京公共交通总公司正式签署《投资合作协议》，其中亚星客车出资2000万元现金，北京公交总公司以下属北京长途汽车公司的生产经营性资产净值34319.42万元作为出资，双方总投资36319.42万元组建北京长途汽车有限公司。我们不能就此判定以后海南的客车市场100%是宇通的天下，也不能说扬州亚星会据此占有北京百分之多少的市场份额，但是，宇通和亚星会通过这种客运联盟实现自己的产品销售是可以肯定的。从积极的角度考虑，我认为客运联盟值得一试，理由有三：

　　1、临渊羡鱼不如退而结网。

　　坐等顾客上门的经营方式已经随着计划经济一起成为了历史，市场经济中，市场是需要开发的，这是经过检验的真理。在市场开发的过程中，"互挖墙角"、"打价格战"、"请客送礼"到"免费出国考察"等等手段，所培养的不是一个健康的市场，既助长了歪风邪气，也损伤了自己的实力。然而，在客车市场上，客车企业完全处于被动地位，产品成交的主动性严重偏向买方是目前无法改变的现实。由于市场尚不完善，一些不规范的操作使客车生产企业在互相残杀之中遍体鳞伤，有的甚至不得不将损失转嫁给上游的配套企业，"自己生了病让别人跟着吃药"，如此形成恶性循环，久而久之，将积重难返。如何实现买卖双方平等交易，不是一朝一夕所能解决的事情。与其临渊羡鱼，不如退而结网，既然客运联盟能够培养属于自己的市场，在条件允许的情况下何乐而不为呢？至于在经营过程中�"赔"是"赚"，怎样规避经营风险，需要通过另一个层面去解决，是任何资本运作项目都需要面对的问题，不是客运联盟本身的缺陷。

　　2、客运联盟是客车企业向多元化发展的"试金石"。

　　纵观国际上客车大腕，奔驰、曼、沃尔沃、斯堪尼亚等等，没有一家是仅有客车产品的，要将企业做大做强，要使我们的客车产品走出国门、走向世界，客车企业向多元化发展是一种趋势，在今年客车行业的兼并重组中，部分企业已经开始尝试走多元化的路子，比如宇通重组郑工机械、兼并河南水利机械厂，比如亚星客车收购江苏江扬船舶集团的特种车辆生产性资产，比如中大集团携汽保设备马首之势在入主盐城中威之后，又将手伸向了专用车、自卸车领域等等。我认为客运联盟是客车企业向多元化发展的"试金石"，主要基于四点考虑：

　　一是，客车产品与运输市场"距离"最近。运输企业在客车产品的售后服务方面需要客车生产企业，而客车企业在市场调研、产品开发等方面也离不开运输市场，在产业链上属于上下游的关系，具有高度的关联性。

　　二是，客运联盟可以优势互补。客车生产企业的优势在于产品开发和服务，运输企业则可以及时掌握市场动态；提高应变能力，优势互补，有助于双方用最快的速度占有最新的市场，所谓"一招领先，招招领�"，市场竞争与搏杀一样，谁占有先手谁就会取得胜利。

　　三是，客运联盟可以降低经营风险。在竞争日趋激烈的市场中，无论是客车产品的开发还是运输市场的开发都是有风险的，客车企业开发了新产品而没有市场，运输企业开辟了新线路而没有客源，这些都是经营风险，而这些风险在客运联盟中可以得到有效的降低，客车企业的风险降低不言而喻，而运输企业的风险则可以通过调整产品来逐渐适应市场，大车吃不饱可以改用中巴，卧铺车不行可以改用座位车等等，调整下来的客车产品可以充实到其他有需求的线路上去。　

　　四是，多一点支持和配合，少一点摩擦与刁难，有助于双方的发展与壮大。客、运双方的矛盾一向尖锐，来自于价格纠纷、来自于产品质量、来自于服务水平等等诸多方面，常常闹得对簿公堂、两败俱伤。客运联盟，大家在利益共沾的基础上，用协商的办法解决矛盾，用相互理解来平息风波，有助于双方的发展与壮大。先贤哲人有"和气生财"的教导，500强中有哪一家是通过打官司赢得的地位呢？

　　从客运联盟入手，大家可以少走弯路，从易到难，由简入深，循序渐进地向多元化发展。

　　3、客运联盟具有广阔的发展空间。

　　目前的客运联盟还处于相互试探的阶段，合作层次还比较低，所采用的还都是"一对一"（一家客车企业与一家运输企业）的合作形式。随着形势的发展，客运联盟可以进一步向深层次迈进，可以尝试"一对多"、"多对一"和"多对多"等多种方式的组合，在采取股份制、符合《公司法》的大前提下，国内的客运联盟可以联手开辟国际市场，客车企业也可以与国际资本合作开发国内运输资源等等，总之，客运联盟具有非常广阔的发展空间。

　　㈢、宇通客车品牌广告登陆央视

　　行业发展了才能涌现出好的品牌，有了好的品牌又能促进行业的进一步辉煌，品牌建设与行业发展相辅相成，家电行业的成功和自行车行业的没落，给了我们很多启迪和教训。就客车行业而言，实施品牌战略将是下一步竞争的焦点，这是被众多客车老总的智囊们说的滥熟的概念，一些企业也早在这方面有所动作，并且有了一些成就，"金龙"、"宇通"、"亚星"、"安凯"以及上面介绍的"中通客车"等等都是客车行业里耳熟能详的著名品牌，据说江淮集团有意推出"江淮客车"，北汽福田即将生产"欧曼客车"，中大集团明年将统一启用"中大汽车"的品牌标识，不可否认，品牌建设将成为客车行业越来越重要的话题，然而，在品牌建设方面做得最好的还要数"宇通客车"--

　　"系心于人、用心于车"，当宇通客车的广告片在中央电视台黄金时段播出的时候，业内人士才恍然大悟，这是客车行业在这一时段的第一个品牌广告，这个第一，充分反映了宇通人在品牌建设上的决心和胆识，"宇通要从以产品为中心的营销模式向以消费者精神需求为中心的品牌营销模式转变"，汤玉祥先生已经就宇通的品牌建设定了调。今年以来，宇通一连串的动作让业内人士目不暇接，但宇通品牌始终被摆在首要位置，无论是洛阳宇通，还是重庆宇通、兰州宇通，合作的第一条件是要接受"宇通客车"品牌，否则，不存在合作的基础，在棋子的布局中，"宇通客车"是联系的纽带，而不是资金也不是技术。对于品牌的理解，宇通人确有高人一筹之处，在此，我摘录两段记者对汤玉祥先生的访谈记录以作佐证：

　　■塑造宇通品牌，一方面靠"言"，即对内对外做好品牌宣传。另一方面，更重要的是要做好"行"，即在工作中，关注产品从设计、工艺、采购，到生产、销售、售后服务的每一个环节，都去争作宇通品牌的忠诚建设者，在生活中，每一位员工都去忠心维护宇通的荣誉，时刻用宇通人的标准严格要求自己，行动是品牌塑造的关键。

　　■客车是一种大众的交通工具，属于大众，代表大众的利益，它将承载更多的责任和使命，而这背后又是造车人的信仰与责任。这种责任和使命要求下，宇通人认为"质量"就是客车的"生命"，宇通人要求自己以"精益求精工程�"的责任感和态度，在车辆的设计、生产和服务中充分体现对人的生命和安全的关注。这就是宇通"系心于人，用心于车"的客车文化诞生的沃土。

　　宇通要做国际知名品牌、打造百年企业，"系心于人，用心于车"只是起点。

　　营销策略的差异化是今年客车市场竞争的主要特点。价格竞争只是客车市场竞争的初级阶段，我们不提倡打价格战，是因为价格战只能使市场变得血雨腥风、一团杀气，最终结果会使行业倒退。我认为市场竞争的高级形式应该是营销策略的差异化，在营销策略的竞争中才能真正显示出企业的素质与实力，"不怕做不到，只怕想不到"这句话放在营销策略的创意和策划过程中是最为合适的。如上所述，这些经典的营销方案，凝聚了许多人的心血，也使他们的企业在竞争中取得了骄人的业绩，营销策略的差异化发展推动了当前客车市场的繁荣。