这位人士认为，在客车出口打品牌方面，实力并不很雄厚的少林汽车公司是个很值得研究的例子。

　　中国出口客车开始在海外显现竞争力

　　据介绍，如果单从经济实力上讲，河南少林汽车股份有限公司算不上是国内顶尖的客车企业。但多年来,该公司在认真参与国内市场竞争的同时,积极开拓海外市场，收获颇丰。尤其是2004年5月18日，公司与哈萨克斯坦城市客运中心签下一年内出口1000辆整车的大单，首开中国客车大批量出口的先河，引起了业内的极大关注。

　　截至目前，尼泊尔、哈萨克斯坦、蒙古、朝鲜、吉尔吉斯斯坦、乌兹别克斯坦、乌克兰等周边国家，已成为少林客车拓展海外市场的主战场。孟加拉、巴基斯坦、秘鲁、约旦、叙利亚、哥伦比亚等国家也即将实现小批量投放。

　　据记者了解，2004年，我国客车出口实现了快速增长，单从数量上看，客车已跻身整车出口的主力阵营。中国客车业经过这些年的飞速发展，技术已较成熟，一批强势企业具备了大举进军海外市场的实力，加之国内市场趋于饱和，客车企业普遍面临国内传统市场萎缩的危机，客观上激发了出口热情。

　　中国客车力挺海外市场呈稳步扩大态势，越来越多的企业开始重视海外市场，纷纷结合自身实际制定出海外市场扩张战略。尽管与国际客车巨头相比，中国客车的整体水平还存在一定的差距，但在底盘稳定性、发动机动力性、车身美观性、产品经济性等方面，都达到了可与海外对手一比高低的水平。中国客车越来越受到发展中国家用户的青睐，海外市场竞争力开始显现。

　　企业争相以“三低”产品抢“奶酪”

　　据外电报道，由于中亚地区普遍缺少上规模的客车生产企业，这些国家的公路客运车辆主要依赖从中国等国家进口，预计到2010年，客车需求量将达到上万辆的规模。这些地区的客车市场环境与我国大同小异，中国客车产品物美价廉的优势十分明显，且交通便利。于是，我国众多企业纷纷剑指中亚市场，展开了一场激烈的竞争。

　　目前参与角逐中亚市场的企业已有十多家，国内稍有名气的客车企业几乎都有所涉足。从售价来看，轻客单车平均不足1万美元，大、中型客车售价也普遍偏低，据说有的比国内售价还低。因此，众企业在这一市场的竞争，表现出以低附加值、中低档车、走低端市场的“三低”特征。

　　“一张不大的海外订单，就能吸引十多家企业竞争。国内客车企业在价格上竞相压价之后，最终利润所剩无几。这不仅影响了出口企业的经济效益，而且损害了中国客车在国际市场的品牌形象。这对于正处在起步阶段的我国客车出口业来说，无疑是踏上了一条充满荆棘的坎坷之路。”一位内业人士忧心忡忡地对记者说。

　　海外市场的容量，让抢滩者无不使出浑身解数。明争暗斗的价格战，使制造商利润摊薄，而丝毫不影响海外中间商的利益，结果是鹬蚌相争，渔翁得利。由此可见，客车出口这块“奶酪”并不那么好吃。

　　出口客车应靠优质服务打品牌

　　“不顾一切打价格战，是打不出中国客车国际化品牌的。”河南少林汽车股份有限公司总经理周聚民深有感触地说，“表面上看，中国客车出口红红火火，实际上并没有摆脱低层次竞争的窘境。在国内惯用的价格战被不少企业如法炮制到海外市场，在一定程度上影响了中国客车品牌在海外的声誉和形象。”

　　他认为，如何使中国客车走出国门占领市场，并创出国际化品牌，避免重蹈当年摩托车出口恶性竞争的覆辙，是中国客车业迫切需要破解的命题。

　　周聚民说，中国客车在人工成本、设计成本、制造成本等方面相对于发达国家要低廉很多，最大的不足是品牌影响力弱。在将这些相对优势转化为实实在在的外汇的过程中，渠道不畅仍是最大的制约瓶颈。

　　目前我国客车出口多通过外贸公司来运作，而外贸公司的主要合作对象并不是直接用户。这样一来，不仅操作程序繁琐，而且中间商分流的利润直接削弱了中国客车产品的价格竞争力。对此，少林客车提出了“服务先行，先易后难，以点带面”的出口策略。

　　“市场是需要培育的。与外商做生意我们决不做一锤子买卖，坚决杜绝不讲付出只求索取的短视行为。宁可不卖车或少卖车，也不能在国外把自己的牌子搞砸了。”
　　 周聚民介绍说，高效的后期运作机制，是少林客车在海外市场“攻城掠地”的强有力保障。从零星出口到批量出口，他们摸索了整整10年。10年的耕耘，使本地化服务体系初具雏形。为把售后服务做扎实，他们尽量弱化中间商的作用，直接在当地选择有实力、有基础的代理商合作，并与之建立起利益共同体。

　　少林客车通过派驻技术人员，做到营销服务一体化运作。在尚未建立服务体系的地区，外商提车时除返还一定比例的售后服务费用、保证采购配件及时到位之外，同时随车带走一批易损件，保证小故障随时随地就能排除。这样，少林客车基本实现了在海外市场既能进得去、又能站得住、更能扎下根的愿望。

　　该公司国际贸易部部长何志勇在分析少林客车走俏海外市场的原因时指出，深入了解该国国情、不打无准备之仗是制胜的又一法宝。各地区和国家不同的地理环境、道路状况、消费习惯以及经济发展水平、配套设施、行业政策等等，都是客车走出去的重要影响因素。只有做到知己知彼，才能有的放矢。

　　比如，哈萨克斯坦昼夜温差极大，他们就根据用户要求加装了冷启动装置、百叶窗及暖气，并针对司乘人员不同门上下车的驾驶习惯，重新对车身骨架结构进行优化设计，开发出了带有司机专用车门的客车。

　　根据尼泊尔王国的相关法规，出口到该国的少林客车全部采用右侧方向盘设计；针对蒙古国加油站分布半径过大的实际情况，他们特意设计出了双油箱双水箱客车。据何志勇介绍，出口哈萨克斯坦的千辆大单，使少林客车的品牌知名度一下子提高了很多，春节期间，又有伊拉克、荷兰、加拿大、美国的客商慕名而来商洽合作事宜。只要能保持目前的发展势头，今年实现出口量保持去年的水平是很乐观的。

　　周聚民认为，就目前世界客车工业竞争格局而言，“技术在欧洲，市场在中国”的局面正在改变。中国客车开拓海外市场正沿着输出产品-输出服务-输出品牌的轨道前行。“过不了多久，肯定会有客车企业以CKD的形式，实现中国客车国际市场的本土化生产。到那时，中国客车真正意义上的国际化之路，才算是走上了正轨。”周聚民说。