2005年，东风客车销售部全年销售客车857辆，在2005年行业内中型客车销量比2004年同比下降7.89%的情况下，一举超过2004年的销量，其中2005年7～12月销量比去年同期高出27%。虽然东风客车销售部去年的销售总量，在客车业内算不上一个可观的数字，然而对于东风商用车公司客车销售部来说，却无疑是一个可喜的开头。

　　2004年底成立的东风客车销售部于2005年初正式承接东风客车底盘有限公司的客车销售工作，在人员尚未到位、销售体系和流程仍是一片空白的情况下艰难地开始了销售客车的新事业。一年来，客车销售部一边公开招聘销售人员、建立销售体系，一边开拓客车市场。

　　这857辆客车的销售，意味着东风商用车公司的客车研发能力、生产能力和售后服务保障能力都得到了全面提升，以客车销售为龙头的东风商用车客车公司事业已成功起跑。

　　挺进“战国时代” 以营销为突破口

　　2000年以来，国内客车行业进入群雄争霸的“战国时代”。2005年国内排名前13家的客车企业市场占有率达到80％，后来者要想争得自己的一席之地绝非易事。然而，就在这种大背景下，东风商用车公司毅然开始向客车市场挺进。

　　“客车是商用车产品链中重要的一环，而且中国客车行业的发展前景十分广阔，东风商用车公司没有理由不发展客车事业。”东风商用车市场销售总部总部长顾建民如是说。从当前的形势来看，我国公路客车市场具有广阔的发展空间：一是公路建设加快将使客车保有量不断增加，近十年来我国新修公路年均递增5%，未来30年中国还将投资建设5万多公里的高速公路；二是国内的运输量在继续增长，将拉动客车市场持续发展，据统计2005年全国公路客运量和旅客周转量都比上年增长10%以上；三是农村客运的发展将给公路客车带来难得的发展机遇，《道路运输业发展规划纲要》提出了“村村通客车”的目标，这将使中国农村的客车需求达到30万辆左右。而现在国内中重型载货车已进入平稳增长阶段，广阔的客车市场自然成为商用车企业寻求销售增长的新空间。 在竞争激烈的环境下选择发展客车事业，东风商用车公司作为后来入市者具备一股后来居上的冲劲。目前，我国客车企业主要以直销方式销售客车，市场基本控制在市场营销人员手中，近两年客车营销人员流动过于频繁，他们掌握的市场也随之流动。相对来说，后来入市的客车企业解决这一问题比老客车企业更有优势，在开始建设时就可以针对这些问题制定对策，并培养具有新思维、新观念的营销人员。因此，营销是后入市的客车企业后来居上的最佳突破口。

　　东风商用车公司选择以客车营销为龙头带动客车事业全面发展的策略，还有两个理由：发挥拥有全国最大卡车销售、服务网络的优势，低成本高效率地发展客车销售、服务网络；国内客车行业普遍采用订单生产的方式，将销售作为客车事业的龙头，以营销力为突破口，通过销售能力的提升，拉动生产能力的提升，促使研发部门在开始研发时就充分考虑市场要求，提高产品的市场贴近性。 点燃激情打造营销新团队

　　“我们要做东风客车营销事业的开拓者、东风客车事业发展的推动者、东风客车事业改善的促进者。”这是客车销售部部长冯勇对客车销售部全体工作人员提出的要求，也是客车销售部打造新型营销团队的目标。 在客车销售公司成立初期，客车销售在东风商用车公司是一项新事业，面对的最大的难题就是缺少人才。2005年上半年，客车销售部面向东风公司公开进行了三次招聘，到2005年6月，客车营销人员基本到位。

　　为把他们培养成一支具有富有战斗力的新型营销团队，客车销售部成立后，一方面加强了对营销人员的业务培训，另一方面加强了对营销人员的团队意识教育。由于东风的客车事业起步较晚，没有现成的客车销售网点，也没有完备的销售资料，客车销售部提出了“梦想、激情、挑战、价值”的团队精神。通过努力，到2005年下半年，人员基本到位后，客车销售部的月平均销量比去年同期提高了27%。

　　2006年，客车销售部还将完善营销人员管理办法，进一步提高营销团队的营销能力。据冯勇介绍，今年客车销售部将改变营销人员营销费用单纯和销量挂钩的做法，在确定营销费用时综合考虑销量、销售收益、合同执行率以及客户走访、需求计划预报、信息反馈等因素，促使营销人员在努力扩大销量的同时，进一步提高营销质量。

　　通过网络开拓市场构建东风特色的营销新模式

　　“前期是经销和直销相结合，今后要以经销为主。”这是客车销售部在成立之初就确定的客车销售策略。客车销售部提出这一策略，基于两个方面的考虑：一方面可以借助东风卡车庞大的营销网络在短时间内建立客车销售网络，迅速打开客车市场；另一方面可以通过建立稳固的销售网络，解决直销方式对营销人员控制乏力的问题。 为保证营销网络的稳定性，客车销售部一方面保证经销企业的利润，按销量对经销企业进行奖励；另一方面，客车销售部努力提高经销企业从事客车销售的业务人员对东风客车销售的忠诚度，定期对业务员进行培训并分级管理。最近客车销售部正在制定对业务员的考核办法，将根据考核结果每季度对业务员给予销售促进奖。在建立客车销售网络的同时，客车销售部突破客车行业普遍采用的关系营销方式，不断尝试新的营销方式、尝试品牌营销并且对东风客车的标志、名称进行统一，确定了“风圣”（大型客车）和“风尚”（中型客车）两个子品牌，并组织东风客车巡展及试驾活动，提高了东风客车的知名度，让客户充分感受到东风作为行业大企业的造车理念，提高了其对东风客车的认同度。 贴近用户需要以销售拉动东风客车事业全面发展

　　随着客车销售部销售能力的提升，东风商用车公司的客车研发、制造、服务能力都得到了显著提升，2005年客车部的客车研发速度明显加快，研发的产品也更加贴近市场。客车部还开辟了客车研发绿色通道——只要客车销售部和客车底盘公司反馈有市场需要，客车部经调研确认后，无须商品委员会评审就立即着手研发工作。客车部还发挥研发工作站可以共享卡车产品开发数据的优势，借用部分通用零部件的设计图，同时将非关键的总成、零部件委托给供应商同步开发，使开发速度大大加快。从2004年到2005年，客车部开发了5款基础性客车产品，开发周期至少缩短了1/3。

　　从2005年起，东风服务保障部采取多种措施提高客车服务保障能力。服务保障部首先从源头抓起，为所有的服务站配发了统一的客车基础服务资料，包括客车备件目录、维修手册、质量保修手册、客车编码等，并迅速把客车备件组织到了各个大区；第二，加强了对服务人员客车产品知识和使用知识的培训，并要求各服务站向用户提供保养、使用客车常识，减少因使用不当造成的故障；第三，重点支持大客户，建立定期跟踪回访大客户的制度，并与部分大用户如成都客运公司签订协议为其建立内部服务站。 作为一个后来者，东风客车事业已迈出了崭新的一步，预计到2007年东风商用车公司在行业中的排名可以提升到第六名。