目前，客车行业存在三种主要的经销模式，直销，经销及两种销售模式的混合运用。
直销模式是客车行业最成熟，使用最多的销售模式，而客车产品的工业品属性，正是采用直销模式的基础。客车在汽车行业中与其他产品不同，其不仅具有浓厚的工业品属性，而且具有大众消费品属性，而这两种属性，均影响客车的市场行为。
客车运输行业门槛高，进入成本很大，所以购买决策集中在少数人手中，有鉴于此，经营者对产品的价格敏感程度非常高，通过直销模式，不仅能有效降低产品价格、降低营销费用，而且能有效、及时的反馈市场信息，有利于客车企业调整相应政策及策略。同时，客车产品还具有大众消费品的属性，乘客在乘坐客车的活动中，对客运车辆的评价，将在很大程度上影响客运经营者的购买决策，选择什么客车品牌、什么档次的客车，最终来源依据。所以，客运企业在购买决策中，一定会关注乘客的意愿，只有提供旅客满意的产品，经营者才能实现利润最大化。
现在客车行业的所有企业都在使用直销模式，而且是使用最广的销售模式，而这种成熟的销售模式，在很大程度上、在相当长时期将不会改变。
直销模式使用销售体系扁平化，销售渠道更短，但是，由于地理、人文、环境等多方因素的影响，客车企业要在其他地区建立销售网络及销售渠道，是相对困难的，必须投入大量的资金、时间，并且效果不可控，而引入当地的经销商，利用经销商的经销网络及经销渠道，正好弥补了客车企业直销的不足。在客车行业中，金龙客车的经销商体系是最全的，其销售额的70%主要来源于经销商，直销模式销售额只有30%。
直销模式、经销模式有他们各自的优缺点。直销模式之下，必然使得销售渠道建立困难、渠道波动大；而经销模式下，尽管经销商与客车企业是一个利益共同体，但同时也是一个利益的争夺者，相互会利用独享的资源提高谈判的砝码，争夺话语权，对相互的长期发展不利。目前，针对这种情况，客车企业多采用直销加经销的运作模式，或通过划分客户群体、或通过划分市场区域，形成经销商、厂家共同运作市场的情况。
下面针对行业内不太成熟的经销模式探讨一下发展现状和未来的发展方向。
客车行业经销商运行模式
1、单品牌经销运行模式
在客车行业，单品牌经销商一般称为特约经销商，在其主营业务中只销售一个客车厂家的产品，不允许销售其他厂家的客车品牌。在这种销售模式下，经销商一般按区域划分方式产生，即是在一定区域内只设立一家经销商，除个别的特殊约定外，一般所有的销售业绩都属于经销商业绩。这种销售模式相对比较普遍，也为各客车企业所青睐，由于业务专一，加上客车销售利润是经销商的主要利润来源，使得经销商积极的提高业务水平，发挥更大的营销能力，积极销售产品，实现厂家、经销商积极双赢的局面。
2、多品牌经销运作模式
与单品牌经销相比，多品牌经销商由于拥有良好的销售渠道，况且渠道掌控能力比较强，通过利用掌握的资源提高与客车企业的谈判砝码，通过资源的整合，同时经销多个客车品牌，实现利润的最大化。
3、运输联合经销模式
这是一种特殊类型的经销商，它是运输公司下属的经销部门，每个进入该运输公司的客车品牌必须与该经销部门签订经销协议，享受客车生产企业的经销商待遇。只有通过该部门的推荐与采购，客车才能进入运输公司的销售渠道。
客车行业经销商存在的问题
目前，客车行业经销商体系存在的问题很多，尽管同属于汽车，但是与轿车行业相比，根本不在一个运作层面上。
1．经销商规模小，实力不强，发展性差。
直销、经销并存，客户资源短平的特点，使得经销商担惊受怕，不愿投入资金进行自身规模的发展，一般情况下只是使用现有资源进行销售行为。在客车行业，经销商协议一般只有一年，第二年根据销售计划完成情况及客车企业是否找到更好的经销企业而决定是否继续合作，这样，导致经销商不愿投入资金，以规避投资风险。这就使得客车行业经销商规模不大，很多经销商注册资金只有50万元，仅仅完成成立公司的义务，而销售结构也很简单，有的公司只有两三人，甚至没有专门的销售人员，仅仅是利用个人的渠道进行销售。
2．多品牌经销及运输联合经销模式，对客车企业的推动没有实质性的影响。
在多品牌经销情况下，由于客车产品同质化严重，市场竞争非常激烈，客户选择其中一个品牌，必然导致其他品牌的订单流失。由于经销商相对垄断了渠道资源，所以无论运输企业采购什么品牌的客车，对经销商都没有利益的影响，都实现了利润的增长，差异仅仅是销售费用提成不同。如果加上经销商出于对各客车品牌返利及品牌的影响，必然主动推荐大品牌、高返利、高价差的客车品牌，而对品牌比较小，返利及价差比较小的产品规避销售或者不推荐。这样，对客车企业来说，经销商的作用大打折扣，仅仅是获得一种进入市场的通行证。类似的，联合经营模式下也存在同样的问题。所以，在这两种经销商模式下，客车企业必须建立自己的渠道，必须加大自己的宣传，使客户主动选择自己的产品，才能真正实现销售。
3．行业经销商体系缺乏长远的规划。
经销商没有长远的规划，其实是客车企业对经销体系没有长远规划的表现，如果客车企业总是感觉经销商可以随时不要，或者说一旦掌握了经销商的渠道，就可以将经销商撇开，那么经销商不愿立足长远发展就可想而知了。目前，客车行业基本没有哪个客车企业真正处于战略合作的位置上培养经销商，一般都是作为销售政策实施的局面，对经销商提供的帮助，也是基于对经销商进行产品培训、销售政策培训、企业历史培训等基础的层次上。
上述的三个问题就是客车经销商普遍存在的问题，那么如何解决这些问题呢？下面给出一些参考和建议。
改变经销商现状的建议
１、树立长远发展方向、构建经销团队
作为一个有理想的企业，经销商必须树立企业的发展规划，构建自己的经营团队，将企业的发展及壮大作为企业运行的目标。一个没有长远规划的经销商，其对市场的风险抵抗能力是很弱小的，也得不到客车生产企业的重视，一旦客车生产企业找到更好的经销商团队，将会另外选择经销商。
2、建立健全销售网络，提升经销商的核心竞争力
经销商优势就是对渠道的控制能力，一旦经销商失去了对渠道的控制，经销商的价格就失去了意义。所以，经销商必须提高企业的核心竞争力，建立健全经销网络，加强对经销渠道的管理与维护，强化对销售渠道的控制。
3、业务拓展 发展相关利润增长点
现阶段客车行业的经销商主体业务相对比较单一，仅仅局限在客车销售层面上，没有形成自己的价值链，在市场波动比较大的情况下，使得经销商利润不稳定。经销商应该进行业务的横向拓展与纵向拓展，如可进行客车配件代理及经销、客车维修、运输经营模式咨询等，扩大企业的经营能力，实现业务的多元化发展。
4、积极创新与变革 关注行业动态
部分经销商专注于对产品的销售，却忽略了对客车行业的整体把握能力，缺乏用战略的眼光、用行业的观点、用经营理念的思路来整合资源。经销商作业客车市场的一个环节，受到各种因素的影响，如政策因素、行业波动等，对经销商发展都将具有决定性的作用。因此，经销商一方面要积极创新和变革，提升企业自身的实力，提高综合竞争力，另一方面，要关注行业的发展，关注产业动态，不断调整企业的经营方针。
《汽车品牌销售管理办法》在年底扩展到商用车领域，客车作为商用汽车的分支，经销体系的变革在所难免。但是目前很多客车经销商并没有意识到该《办法》的重要性，并没有采取相应的措施，一旦年底《办法》严格执行，将会严重影响经销商的运行。相对于此，目前很多客车生产企业正在积极关注政策走向，积极研究制定相关的策略，应对政策波动。
