目前，中国拥有客车品牌近百种，据初统计，除了行业领导者的"三龙一通"以外，年产量大于1000辆的客车生产企业也多于20家。尽管各企业的实力差距很大，但是都还能暂时维持企业的运行，还保持着车辆的生产，保持着新车公告等市场活动，每个企业，都在努力找到自己的市场空间。与此相对应的是，客车消费群体品牌认知的多元化、消费个性化、以及区域市场的特殊化，是客车行业多品牌竞争现状形成的根本因素。

　　众多的客车企业，加上行业竞争实力的良莠不齐，使得企业竞争梯队划分明显，而在此基础上的企业竞争战略及市场策划，更具有其独特的个性。目前，客车行业出现了行业领导者、行业挑战者、行业跟随者、行业补充者等角色，每个企业在竞争中所处的地位，决定了其企业竞争策略的规划及执行。

　　行业领导者--痛并快乐着

　　客车行业的领导者，应该分为两个层次，包含以中档客车为主但高端产品市场优势不明显的企业以及以高端产品为主但中低端产品较少的企业这两个层面。在这2块市场上，由于没有市场的重叠，市场竞争群体相对差异较大。

　　作为行业领导者，总有种"痛并快乐着"的感觉，挑战者的虎视眈眈、跟随者的区域化强势竞争，使得行业领导者不能松懈自己，必须要求自己无论在产品还是促销、广告等方面都要树立自己的优势，防止竞争者的超越，而同时，行业领导者的品牌效应、客户的强势忠诚度，使得行业领导者在市场开发、客户维护、新产品推广等方面占据了优势位置，从而容易获得额外的市场机会，这是其他企业所没有的优势资源。另外，行业领导者巨大的销售量获得的边际效益，将提高产品的利润空间，成为市场竞争中最有力的竞争砝码。

　　行业领导者的核心竞争力在于品牌，所以，在市场竞争中，建立起以品牌为中心的各种优势资源的整合以及在整合基础上的有效利用，是行业领导者最大的竞争手段。

　　作为行业的领头羊，行业领导者通过推动行业标准的制定，提高行业进入门槛，不仅能帮助有效规避外来资本的进入，而且有利于打击挑战者并限制挑战者的迅速发展，达到抑制挑战者的目的。

　　市场并非都是理性的，行业领导才利用自身的技术工艺、产品体系、销售渠道、广告媒体、舆论优势等优势资源，通过策划运作，达到引导行业走向的目的，从而稳固了企业自身的行业地位，提高企业公众形象，获得社会公众的认可及高度评价。

　　行业领导者往往具有优势的话语权，通过与政府或行业管理机构等相差部门的合作，获得政策的大力支持，提高企业的公关能力，取得事半功倍的效果。

　　行业领导者往往具有成本的优势，在市场竞争中，出于对市场控制权的需要，企业通常利用这种优势负责制竞争者，通过低成本运作，达到占有市场、垄断市场的目的。

　　由于有较高的利润空间，行业领导者往往具有投放上的优势，通过大量全面、系统、多层次的系统化传播，捍卫企业自身的形象，达到强化行业领导者的优势地位。

　　行业挑战者--处心积虑 虎视眈眈

　　行业挑战者既受到行业领导者的市场压制及强势竞争，同时给行业领导者极大的威胁，对行业霸主的地位虎视眈眈，处心积虑，欲取而代之。

　　相对行业领导者来说，行业挑战者的竞争优势就在于其具有较强的差异化战略，通过产品差异化、渠道差异化、运营模式差异化、市场定位差异化等运作，在细分市场、局部市场与行业领导者进行面对面的竞争，有时甚至超过领导者的竞争优势，获得相对的市场胜利。

　　作为行业领导者，它不能在所有细分市场、所有区域实现大而全的深层次的市场营销，而这正是行业挑战者的机会。挑战者通过市场设厂及竞争分析，结合自己的客户资源优势、产品优势、渠道优势等，强化区域市场的运作，实现点的突破，通过以点带面，实现市场扩张，从而成为细分市场、区域市场的竞争强者。

　　挑战者必须树立自己的独特的竞争优势，比如节油、环保、安全、耐用等，并且就自己的优势资源进行整合，通过大量的策划及宣传以获得客户的认可和依赖，维护客户群体的稳定性。在目前客车市场的第二梯队中，很多企业都在努力树立其独特的优势，进而获得市场及客户的认可。

　　在竞争面前，挑战者要有原则的提升自身硬件、软件能力，增强企业核心竞争力。其中，产品的设计、开发实力是最重要的硬件基础，通过推出合适的差异化产品，并通过良好的产品品质、工艺等来作为保障，是赢得客户认可的重要砝码。

　　在市场竞争逐渐加强的大背景下，挑战者还需要加大营销力度，提升企业品牌形象。客车行业是汽车产业中最不为人关注的行业，在目前国内的客车市场上，还没有完全建立起一个强势的品牌体系，所以，客车企业特别是行业挑战者必须加大营销策划、加大宣传力度，通过有效的传播途径，提高企业的知名度及市场美誉度，从而实现企业品牌的提升。

　　整体而言，行业挑战者必须树立自己的差异化竞争优势，以过硬的产品为基础，通过有效的营销策划及宣传，实现细分市场、区域市场的竞争优势，通过以点带面，实现企业自身的突破，实现行业格局的突破。

　　行业跟随者--如影随行 产品跟进

　　作为行业的跟随者，由于自身没有很强的生产工艺、设计方面的突出能力，要在行业的激烈竞争中实现突围是很困难的。特别对很多通过资本运作进入客车行业的企业来说，由于在产品开发上没有自己的核心能力、在渠道上没有自己的网络、在市场拓展上没有优势的核心策划，要实现市场突破将是一个漫长的过程。

　　行业跟随者的核心竞争优势，就在于稳定的客户群体，所以，其竞争战略必须以客户为中心，以满足客户需求为首任。行业跟随者要侧重对客户群体的研究，加大对客户的营销工作，强化客户的关系营销，以稳固企业市场的地位，并寻求市场扩张的基础。从范围上来看，跟随着企业的客户不仅仅包括运输企业或车辆独立购买者，还包括地方性的行政审批 人员、行业管理人员等，通过全方位的营销网络及渠道，实现全面营销体系构建。

　　跟随者不仅仅是产品的跟随，更包括战略的跟随、营销模式的跟随、渠道建设的跟随、价格的跟随等。使用跟随策略的企业在规模、实力、技术、工艺、渠道等等方面在行业中都不具有较强的竞争力，在掌握稳定的客户群体的基础上，产品跟随将是最有效的武器，通过研究市场上的畅销产品，积极、快速地跟进，形成自己的产品体系，从而满足客户群体的需求。同时，由于这类企业在品牌、品质等方面相对比较低，知名度不高，所以往往在使用产品跟随策略的同时也使用价格的跟随策略，使得产品价格与主流产品持平或稍低，从而提高企业自身的竞争力。

　　作为行业的跟随者，这类企业必须积极提升产品细节，即使做不到"人无我有"，但还是可以做到"人有我精"，通过为客户提供较为个性化的、细节精美的产品，获得客户的青睐。跟随者企业由于市场区域比较狭小，市场特征比较统一，这为企业的产品提升奠定了基础；另外，由于企业与客户群体之间有良好的合作关系，可以通过联合开发、个性化开发等模式，在快速提升产品的同时，增强市场的竞争砝码。

　　市场补充者--市场细分 区域强者

　　中国客车市场由于区域、地理、环境、政策、服务、喜好偏向等多方面的因素，使得市场差异化很大，任何一个企业，即使是行业的领导者，也无法满足所有市场的需求；所以，一些小型的以生产专业性客车为主的客车企业得以生存下来，并成为市场的有力补充，得到了客户的认可。

　　市场补充者的角色地位，决定了其专业化的发展模式，只有细化市场，并成为细分市场的佼佼者，才有可能获得生存的机会；所以，作为市场补充者的企业，必须不断寻求专业化的道路。

　　随着经济的迅速发展，专业化客车市场得以迅速成长起来，如采血车、医疗车、军用运输车等。作为市场补充者的客车企业要加强市场的研究工作，寻求市场机会，善于在变化的市场中捕捉商机，满足市场非显性的需求。同时，专业化的市场也意味着市场空间狭小，无法支撑企业的长远发展，这就要求这类企业不断寻求新的市场，开辟新的领域空间，通过扩大业务范围来获得自身的发展。

　　技术实力是企业发展的保障，专业化的市场同样意味着专业化的技能，而这种技能对市场补充者来说更为重要。如果企业技术不专业，没有进入门槛或者门槛很低，将导致后期市场的激烈竞争，而狭小的市场需求空间，也使得一些规模不大、市场竞争能力不强的客车企业失去市场机会，最终走向衰落或失败。

　　市场补充者由于以专业化产品为主，在规模、产品研发能力方面都比较差，使得这类企业很难通过自己的资金实力建立强大的营销网络，必须通过代理、经销或者其他方式来将企业的销售末梢延展出去，建立合理、有效的营销渠道网络，通过扩大市场区域，可有效增加其市场需求，获得更多的市场机会。

　　多元化交叉竞争模式是客车行业的主要特征

　　多元化交叉竞争模式，是客车行业的主要特征，而多元化的企业发展现状，决定了企业的竞争角色。企业在某个细分市场处于领导者的地位的同时，也有可能是另外的细分市场的竞争者或跟随者，多元化交叉的竞争模式，是目前客车行业的主要特征。

　　针对细分市场的竞争现状及企业自身的竞争地位，制定适合本企业在细分市场的竞争策略，是客车企业主要的竞争分割形式，而这也是企业竞争的需要。

　　对于个体的客车企业来说，也许不需要这么多的策略思维模式，但是，将任何一个深入并持之以恒的策略无限放大，就有可能取得企业的成功。

　　中国客车企业数量多、区域覆盖大、需求差异大，实现行业的大面积洗牌和行业整合是一个长期的市场过程，而这个周期对很多企业，特别是中小型企业来说，是一个绝佳的成长机会，错过了，也许机会不会太多。