本次节油活动的举办地-广东江门市汽车总站

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　　不同的价值要素对客户的影响程度是不同的。一般来说，我们可以把客户价值分为基本价值和支配价值。基本价值指产品都具备的价值要素，没有这些价值要素，产品肯定无人问津，而产品具备这些价值要素，客户也并不一定购买；支配价值则是决定顾客是否购买的原因，也就是差异化。支配价值在基本价值的基础上发生作用，企业间的相互模仿会使这种差异化趋同，这时支配价值也就转化为基本价值，即客户价值是具有动态性的。所以生产企业如果希望通过提供优质的产品和服务达到取得市场优势的目的，那么就一定要识别基本价值和支配价值，并在稳定基本价值要素的基础上提供支配性的价值要素，从而达到市场致胜的目的。

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　　广州五十铃的产品技术和生产工艺一直处于国内领先的地位，但随着中国客车行业的整体水平的提高，广州五十铃的这种优势正在逐渐弱化，即支配价值正在转变为基本价值。在这种情况下，广州五十铃针对客户需求拟定了"建设客户价值体系，打造价值竞争平台"的经营策略，并把研发价值系统、品质价值系统、成本价值系统、营销价值系统、售后服务价值系统、市场支持价值系统等六大价值系统作为企业价值竞争平台的有力支撑。让客户价值最大化，成为企业和客户间市场互动的核心价值要素，无疑，这种价值要素是具有支配性的。

　　广州五十铃的"价值传递计划"是广州五十铃寻求差异化，以客户价值替代产品价值的策略转型。高档客车买卖是涉及到上百万甚至上千万元的交易，客户的选择无疑是十分慎重的：我为什么和这个企业合作呢？他用什么来满足我的需求呢？客户这时看到的就是价值！广州五十铃就是在客户最关心的环节上建立自己的竞争优势：不仅在产品属性、服务质量、价格、品牌、顾客关系等客户价值收益来源上做文章，而且也研究了影响顾客支出成本的因素，设法降低顾客购买和消费成本。同时要分析这些因素之间的相互作用，在传递价值给顾客方面下功夫。

学员列席

　　"会当凌绝顶，一览众山小"。在2004年的高档客车市场中，我们期待着广州五十铃。在激烈的市场竞争中，很多客车企业都在强调为客户提供最优质的产品和服务，提高客户满意度，并为此做了诸多努力，但市场反应并不乐观。原因是什么呢？我们有必要对客户价值进行深入的认识和理解。

日本专家

　　从客户价值的角度看，市场竞争实际上是各企业围绕着客户价值的质量和实现效率展开的角逐，它在两个方面展开：首先是客户价值的质量，其次是客户价值的实现效率。客户价值质量是指企业对客户价值的概念识别和体系构建是否真正体现客户需求，客户价值实现效率是指企业在设计、制造、销售、服务等过程中对客户价值的实现程度。

日本专家正在讲解节油方法

　　不同的价值要素对客户的影响程度是不同的。一般来说，我们可以把客户价值分为基本价值和支配价值。基本价值指产品都具备的价值要素，没有这些价值要素，产品肯定无人问津，而产品具备这些价值要素，客户也并不一定购买；支配价值则是决定顾客是否购买的原因，也就是差异化。支配价值在基本价值的基础上发生作用，企业间的相互模仿会使这种差异化趋同，这时支配价值也就转化为基本价值，即客户价值是具有动态性的。所以生产企业如果希望通过提供优质的产品和服务达到取得市场优势的目的，那么就一定要识别基本价值和支配价值，并在稳定基本价值要素的基础上提供支配性的价值要素，从而达到市场致胜的目的。

节油驾驶现场1

　　广州五十铃的产品技术和生产工艺一直处于国内领先的地位，但随着中国客车行业的整体水平的提高，广州五十铃的这种优势正在逐渐弱化，即支配价值正在转变为基本价值。在这种情况下，广州五十铃针对客户需求拟定了"建设客户价值体系，打造价值竞争平台"的经营策略，并把研发价值系统、品质价值系统、成本价值系统、营销价值系统、售后服务价值系统、市场支持价值系统等六大价值系统作为企业价值竞争平台的有力支撑。让客户价值最大化，成为企业和客户间市场互动的核心价值要素，无疑，这种价值要素是具有支配性的。

节油驾驶现场2

　　广州五十铃的"价值传递计划"是广州五十铃寻求差异化，以客户价值替代产品价值的策略转型。高档客车买卖是涉及到上百万甚至上千万元的交易，客户的选择无疑是十分慎重的：我为什么和这个企业合作呢？他用什么来满足我的需求呢？客户这时看到的就是价值！广州五十铃就是在客户最关心的环节上建立自己的竞争优势：不仅在产品属性、服务质量、价格、品牌、顾客关系等客户价值收益来源上做文章，而且也研究了影响顾客支出成本的因素，设法降低顾客购买和消费成本。同时要分析这些因素之间的相互作用，在传递价值给顾客方面下功夫。

　　"会当凌绝顶，一览众山小"。在2004年的高档客车市场中，我们期待着广州五十铃。