随着我国客车市场的不断成熟，客车消费群体也日益清晰，基本呈现了以客运、公交、旅游及团体四大消费群体，其中前三个群体占据了客车消费市场90%以上的份额。为此，剖析我国客车消费者的群体特征将有利于客车产品的研发和市场推广，同时也有益于促进我国客车制造水平的提升。

   结合市场营销的相关理论，企业及产品的生命周期总是经历介绍期、成长期、成熟期和衰落期四个阶段，客车生产企业及客车消费群体均不例外。为了更加直观展现我国客车消费群体的特征，笔者结合我国多家一二级道路运输企业购车、用车的特点，浅析其呈现的共性特征：

   “先发制人”与“后发制人”

  随着我国经济的不断发展，人们对出行方式的选择也日趋多样化，呈现了铁路、民航、公路、水路等多种形式，除此之外，人们对出行工具的选择也呈现高端化、舒适化的趋势。以公路客运为例，为了应对铁路、民航带来的冲击，江西长运、南京长运、聊城交运等知名客运企业纷纷更新车辆、完善服务，力争在公铁竞争的不利背景下再创辉煌。

   就车辆采购来说，有些道路运输企业侧重于尝试革命性的新产品，以建立“先行者优势”，有的企业则在初期阶段持观望态度，等到客车产品的经过了市场的检验后方敢使用，走的是稳妥发展的道路，希望能后发制人。如被称为客运行业第一股的江西长运股份有限公司，率先在行业使用大容量客车，再通过提升服务、降低票价等举措，取得了良好的市场反响，他们走的就是“先发制人”的举措；而内蒙古、山东一些客运企业为了有效规避风险，从来不轻易采购客车企业新研发的产品，都是采购一些市场成熟的产品，也有效保证了企业发展。

   三大特征有效规避市场风险

  结合美国知名学者的“市场陷阱”理论，笔者特将我国客车消费群体分为三大部分，他们分别是发烧型&先锋型消费者、实用型消费者、保守型消费者。在细说三种消费群体前，我们先来了解一下什么是“市场陷阱”理论。在市场竞争的背景下，企业为了追求经济利益，尤其是部分企业开始追求“先行者优势”，希望通过创新来扩大企业的生存空间。但是盲目追求“先行者优势”又带来了新问题，很多企业开始扩大生产规模，加大市场宣传的力度，可是等这些投资到位之后，本来期望能带来更大的收获，但市场需求却稳定在一个水平上，甚至莫名其妙地下降，这种状况令很多企业家费解，不知道出了什么问题，这就是所谓的“市场陷阱”理论。

   为了进一步了解“市场陷阱”，笔者按照市场营销学特征把我国客车消费者分为以下三大类型：

   1、发烧型和先锋型消费群体

   该群体主要特征分别是：一是敢于通过采用最新的技术和产品，创新性开辟线路和某种服务，建立企业的竞争优势，树立企业在同行业或个人在“圈内”的领先形象；如江苏的苏、锡、常、通四市客运企业成立“城际联盟”；聊城交运开辟的城乡客运公司；泰安交运的平民“国宾车队”等。二是喜欢追求“革命性”的突破，对新技术、新车型、新产品非常感兴趣。这批客车消费群体主要凸显在旅游企业，其消费特征是追求最新技术，赶时髦，即使产品不成熟也愿意尝试。如广州汽运集团率先使用新能源客车；北京北汽出租集团率先使用大金龙龙威客车；上海锦江商旅率先引进金旅客车的阴极电泳技术等。对于这样一批消费者来说，客车企业应该牢牢把握他们的特性，在市场推广中主推新技术、新工艺、新车型。

   2、实用型消费群体

  该群体的消费动机主要体现在两个方面：一是以提高生产效率或改善生存状况为目标，量力而行；二是追求“革新性”的改进与提高，关心实质性的进步。这批群体的消费特征是在没有成功的范例之前，不轻易尝试新产品，愿意跟着先锋型消费者的足迹走，不冒太大的风险，这批人只买成熟的产品，对产品质量、服务和价格都很敏感。对于这样一批消费者来说，客车企业必须让其放心，并有成功先例的车型加以推广，这些成功范例就像保龄球的一号瓶一样，只要打中一号瓶就容易全中，所以要进入主流市场，为此客车企业就必须找出来谁是市场上的一号瓶，然后把他们变成其他客户的参照物。这一特征在我国道路运输行业中体现特别明显，主要是二级资质一下的企业，如常说的“北汽模式”，就是很多旅游客运企业在车辆采购时把北汽出租集团的采购体系照搬。对此，客车企业在市场推广时应该有针对性挑选自己产品运营的经典案例。

   3、保守型消费群体

   该群体的主要特征是只有在大多数人都消费时他们才考虑，不愿出风头；这批群体的消费特征是不愿承担任何风险，对价格极为敏感，对产品非常挑剔，但是他们相信专家和好朋友的推荐。该群体主要是一些个体挂靠车主、团体车主，他们把客车当成安身立命的根本，不敢冒任何风险。对于这样一批消费群体来说，他们更相信“口碑”影响，为此企业必须提供“千锤百炼”的成熟产品，如考斯特车型就是很多新兴旅游客运企业采购的不二之选。对此，客车企业要想把产品推进到保守型消费者那里，就要刮起一阵龙卷风，让很多处于观望状态的潜在客户在巨大的龙卷风带动下不由自主地加入消费者的行列，换句话说就是“引爆流行”。

    了解我国客车消费群体的三个特征后，客车生产企业就应该做到有的放矢，针对不同的群体采用不同的举措。如果客车企业主攻的目标客户群是“发烧型和先锋型消费者”，就要重点推广新车型、新技术、新工艺；如果主攻的目标客户群是“实用型消费者”，就要紧跟市场潮流，在把握市场动态方面下功夫，不失时机地将企业的成熟产品推向主流市场，赶上大潮；如果本阶段客车企业的目标客户群是“保守型消费者”，就要在产品质量、服务和品牌上下功夫，以物美价廉的产品争取消费者。总之，在了解了客车消费群体的特征后，客车生产企业应该在产品、工艺、服务等领域切合目标群体需要，做到有的放矢，才能弹无虚发。