中国客车英文网[www.chinabuses.org]: 国内客车企业在出口中，普遍存在的现象是：被动等待买家询盘，一旦有买家到来，想尽一切办法不顾一切后果，也要把订单抢下来，在国际市场上主动出击的企业不多。这种现象的背后，一方面是由于缺乏国际贸易人才，但更深层次的原因是缺乏长远的、主动的全球战略规划。随着国内客车市场的趋于饱和，行业竞争的压力日益严峻，产能过剩已成为多数企业面临的一个难题，于是走出国门，到海外求生存自然就成为我国客车企业的一个必然选择，但重眼前订单而忽视长远出口战略的企业不可能做得长久。

    对2010年出口客车企业的几点建议

    1、调整客车出口发展战略，避免把鸡蛋放在一个篮子里。

    中国客车出口企业可以考虑调整海外市场的布局，重新制订出口战略。可以以南美洲、独联体区、中东、亚太区、非洲区、欧美区六大区域为发展目标的布局，将古巴、牙买加、智利、秘鲁、罗马尼亚、斯洛伐克等国家和地区列为主要战略国家，各个客车厂家可以根据自己出口市场和产品的实际情况，进行有效的调整。

    2、根据出口市场变化，调整出口产品结构

    我国客车出口市场的出口结构在悄然发生着调整。从出口数量上来说，大型客车出口的比例在上升，而且比例最大，这从2009年上半年数据分析还可以看出，大型客车下降的幅度是最小的，因此在大型客车这个细分市场的出口上多下点功夫。

    3、对国际客户实行顾问式营销策略

    简单的说，客车企业要推出不仅卖车，更为买车的客户提供盈利方案的销售策略。对于一个客车企业而言，想要提升你的出口业绩，超越你的竞争对手，就要对自己和竞争对手的行为进行分解，了解除了产品的种类不同之外，你们之间所存在的潜在差别。比如是否为客户提供了竞争对手无法提供的低成本的服务，业务活动是否真的在为公司品牌创造价值，而实现你的建议是否能给客户带来好处。这样才能使你的销售对客户而言具备顾问式的含义，随时提出良好的建议，对于销售而言本身就是一种增值服务，因此对国际客户，实行顾问式营销，为他们提供更多的赢利方案，可能是超越竞争对手和赢得客户的一种良好的营销策略。

    4、调整价格策略

    客车行业本身的利润率非常低，能把客车净利润做到4％多一点的客车企业就已经不错了。随着客车成本的增长和国际上很多不确定因素给中国客车企业出口的成本带来的不利有时很难估算。客车企业想把成本的增长完全消化掉是不现实的，目前整个客车行业形势已经相当严峻。客车出口企业可以根据不同产品进行价格微调，比如营利能力强一些的产品涨得稍微少一点。

    5、突出品牌影响，形成品牌价值

    目前，客车企业的品牌建设在国内市场上已经卓有成效，但在国际市场上的影响还不怎么明显，通过扩大市场规模，一部分行业中的优势品牌将会在国际市场上逐步产生影响，由于这种影响带有明显的市场效应，在客户中的传播可信度很高，具有很强的示范作用，因此，这些品牌将逐步从“中国客车”这个泛品牌中脱颖而出。

    6、国内客车出口企业要加强对国际市场的风险防范意识

    在签订合同、定金交纳、产品交接和货款回收等实际操作中，要预防某些不良国家市场的欺诈行为，把企业的出口风险降低到最小，避免雪上加霜。