中国客车英文网【www.chinabuses.org】：中国汽车工业协会整理的海关数据显示，2013年一季度，全国汽车出口金额同比增长7.7%，增幅较上年同期回落8.5个百分点。而厦门金旅公司去年客车出口金额同比增长37%，今年一季度，出口金额更是增长52%，厦门金旅客车出口进入快速增长期。

    在全国汽车出口增速有所回落的情况下，厦门金旅的客车出口逆市上扬，加速驶向全球。

    厦门金旅公司负责海外销售的副总经理吴伟介绍，今年是厦门金旅海外市场开拓十周年，金旅从输出产品到输出人员再到掌控市场，积累了经验，取得了成效。

    走出去与狼共舞

    10年前，可以说海外客车市场基本上不是欧美就是日韩的。中国加入世界贸易组织后，身处经济全球化的中国客车企业，再也无法绕过国际市场的话题。

    2003年，厦门金旅随着生产能力提升，决定走出国门，开始了拓展海外客车市场的梦之旅。吴伟用“跌跌撞撞”来形容当时厦门金旅的步子。吴伟说，从没踏出过国门的厦门金旅，一开始也像其他客车企业一样，懵懂地卖车到海外。在经历一次次跌撞和挫折后，金旅在海外市场的坐标和思路渐渐清晰起来。

    经过多年拓展，厦门金旅成功站稳菲律宾、新加坡、秘鲁、埃及、俄罗斯等市场。

    在埃及，去年金旅累计向该国出口轻客4200多辆，市场占有率迅速扩展到40%，并超越盘踞当地市场多年的丰田，出口量在国内品牌客车中位列第一。今年2月，1200辆金旅轻客在厦门现代码头装船出海，运往埃及，刷新了厦门金旅轻客单月出口的历史纪录。金旅客车成为埃及当地发展最快、最具潜力的汽车品牌。金旅客车在产品、质量、安全、售后服务上的完善均得到埃及客户的高度认可。

    在菲律宾，菲律宾华人吕振华在马尼拉开设的金旅客车代理公司堪称厦门金旅海外经销商中的优秀典范。菲律宾的旅游景点以前多是日韩豪华大巴，而现在80%以上是中国客车。2003年，厦门金旅开拓海外客车市场，也为吕振华提供了机遇，他第一个将中国客车引进菲律宾，投资1000万美元在菲律宾组装中国客车。从2010年以来，吕振华在金旅客车的采购额已连续3年增长30%以上。

    从“走出去”到“走进去”

    10年开拓，厦门金旅对海外市场由“走出去”上升为“走进去”。“走进去”是走进海外市场，融入市场，通过产品本地化、人员本地化、售后服务本地化、合作方式本地化，抓住各种机会扩大金旅客车在当地的销量，提升金旅客车在当地市场的占有率。

    从“走出去”到“走进去”，是厦门金旅对拓展海外市场不断了解和深化的过程。吴伟说，现在厦门金旅是拿着详细的市场分析报告进入海外市场。考查和调研市场，不仅要注意当地的法律法规、风俗习惯，还要注意当地客车使用环境的每一个细节。

    据悉，吴伟从负责分管海外市场的销售开始，就把提高金旅客车海外产品的质量与金旅客车对海外使用环境的适应性提到重要议事日程，同时也注重分析调研各国用户习惯和用车环境。如阿拉伯地区宣传手册不能印有人像，也不能用暴露女性形象做广告；在北欧，乘客坐公交车基本上要坐着，而在俄罗斯公交车上乘客大部分是站着。在俄罗斯冬季格外寒冷，常规的中国客车在严寒气候中，内饰件和活塞极易冻裂。一旦冻裂，质量不好的名声就会被放大传播。而这些细节往往很容易被忽略。厦门金旅注意这些细节才拥有了俄罗斯市场。在埃及天气炎热、风沙大、道路拥堵，路况相对较差，这就要求车辆的发动机散热性好、动力强劲，厦门金旅出口至埃及的海狮车型，所有配置都按照埃及人的特殊使用习惯及当地实际客运情况进行改造。比如座椅加强、增加驾驶座下隔热垫面积和厚度、改变加水口位置以方便加水等。此外，还在亚历山大及开罗分别建立了售后维修点，为用户提供更加方便的车辆维护服务。

    开启新征程

    厦门金旅拓展海外客车市场的梦之旅一走就是十年，十年是一个轮回。吴伟说，下一个十年，海外市场怎么拓展，厦门金旅已有近期目标，就是再经过3年努力，实现客车年出口额20亿元的目标，实现金旅客车产品1/3进入国际市场。

    据介绍，现在金旅客车产品进入国际市场是三条腿走路，一是管理和选择好经销商；二是在海外设办事处；三是与国企贸易机构合作。为此，厦门金旅除了继续寻找好的经销商外，还在重点地区，既输出产品，又输出人员。在俄罗斯，厦门金旅已经建立了自己的办事处，其他热点地区，办事处也在筹划中。