中国客车英文网[www.chinabuses.org]: 2014年7月，对于中国客车海外市场而言，可谓是收获颇丰，喜事盈门。从两组振奋人心的数字就能看出，中国客车海外市场迈向了快车道，宇通客车1500台出口委内瑞拉，安凯客车1100台出口阿尔及利亚，中通2186台校车出口沙特，这也是国内单批次出口的最大客车订单。三家客车企业在南美、北非以及中东市场的优异表现赢得了行业高度关注，同时也必将成为我国客车企业国际化道路上浓墨重彩的一笔。

　大单的分量

　长期以来，中国客车品牌认识度较弱，一度不被国际市场认可，但是要想在出口市场上树立自己的品牌，不能只靠降低价格，只有针对出口市场提供不同的技术产品，才能赢得市场的信任，宇通、安凯和中通无疑将这项工作做到了最好，为中国客车品牌在国际市场的舞台上作出了表率，三个大单可谓分量十足。

　特别是在当前国内客车市场下滑的严峻形势下，三个海外出口大单更显价值，是偶然还是必然？“取得这样成就绝非巧合，是我们长期深耕当地市场的成果。”负责安凯海外销售负责人这样表示。

　记者了解到，此前安凯客车在2013年曾向阿尔及利亚CIMA公司销售了20台客车，价值46.5万美元，折合人民币288万元。首批客车运抵阿尔及利亚之后，得到了当地客户认可，为安凯赢得后续采购大单奠定了基础。而宇通客车大单更是水到渠成，早在2011年就获得委内瑞拉14.9亿元人民币的客车订单。中通校车此批订单交付后，中通客车在沙特市场的保有量也即将突破8000辆，占有率高居榜首，逐步发展成为当地中国客车的首选品牌。

　　从宇通、安凯和中通三家的海外出口时间轴来看，毫无疑问都是深耕海外市场的结果，得以能够顺理成章收获今天的大单。以宇通为例，从2004年至今，宇通海外市场累计销售超过30000台以上的大中型客车。特别是在拉美市场，由古巴延伸到拉美市场的总出口量超过10000台，累计出口额约10亿美元。2013年，宇通在拉美市场的出口量约2200台，占到中国大中型客车出口总量的40%左右，占主要目标市场年需求量的15%以上。拉美地区已经成为宇通客车出口的最大市场，销售网络覆盖20多个国家和地区。

　　再看安凯，其海外市场也是多点开花，目前覆盖全球57个国家和地区，出口美国、英国、澳大利亚、香港、迪拜、新西兰、俄罗斯、新加坡等发达国家和地区，建立了覆盖全球的销售网络。而中通客车更是布局长远，早在2005年中通客车提出国际化发展战略，经过多年的发展，针对国际市场发展形势与特点，中通客车不断地调整市场发展战略，坚持重点市场重点耕耘，坚持有所为有所不为的市场开拓原则，产品销往全球80多个国家和地区，

　　大单的背后

　　毫无疑问，国内客车市场竞争日趋激烈，实施“走出去”战略是一种必然。宇通、安凯和中通持续在海外市场取得佳绩，说明这绝非是“碰运气”式撒网销售，而是长期积累的结果。大单或许仅仅是表象，我们需要探寻这三个大单背后的奥秘，因为这才是中国客车企业走出去的推力。

　记者了解到，关于委内瑞拉市场的开拓，宇通海外市场团队做出了大量前期准备工作。早在2005年宇通就开始进入委内瑞拉市场，由于委内瑞拉属于路况极其复杂，且属热带气候，高温高湿，要求车辆耐高温、防腐蚀能力强。针对这些问题，宇通改进了水箱散热器的位置和布局；改进了车身内饰、操作面板面料，使其更耐高温；加高了底盘，以适应复杂道路状况和地理条件。目前，宇通在委内瑞拉驻有十几名中国售后服务工程师和二十几名委内瑞拉售后服务工程师为客户提供车辆保养、维修、紧急救援和培训等服务。宇通成为中国客车品牌当中唯一在委内瑞拉拥有客车维修站，配件储备以及常驻售后服务工程师的客车企业。

    诚如宇通海外市场负责人曾经对笔者讲的那样：“我们提供的不仅仅是一个产品，而是涵盖交通规划、服务网络建设、车辆设计、车辆后台监控系统搭建的一揽子解决方案，不仅为客户提供免费的运营方案，而且为客户带来更多附属价值。”

　而对于中东及北非市场的耕耘，安凯也是默默做了大量功课。在安凯看来，客车出口国际市场不同于一般的机电产品出口，客车出口国际市场具有技术性强、流动性强、展示性强、使用广泛的特点。不仅需要强有力的售前、售中和售后服务，还需要专业的外贸人才，还需要熟悉客车国际市场不同地区不同国家的社会环境、自然环境、地理环境和人文环境，同时还要面临着严峻的国际市场竞争。安凯做到了物尽其用，人尽其才，将自己的优势和当地的特点很好地结合在一起。

　中通校车出口沙特大单有着不为人知的故事，背后所付出的汗水也许只有他们内心最清楚。据了解，接到沙特校车订单后，客户要求必须在40余天内完成全部车辆的交付，这么大批量的订单在如此短的时间内完成，这在全球客车行业也绝无仅有，中通客车统筹安排，体系联动，克服重重困难，终于在客户要求的交期前高质量地完成了订单的生产任务，这不能不说是个奇迹，更为中通品牌打下了坚持基础。

　服务至上的理念

　的确，三大客车企业用实际行动赢得了世界的赞誉，但也必须清醒地认识到，如果客车出口没有充分的产品和技术储备，没有长期性可持续发展的整体战略，那么将会在国际客车市场上昙花一现。如何正确把握机遇，让中国客车享誉世界客车市场，必须走自主创新道路、必须秉持服务至上的理念。

　数据显示，2013年中通客车在沙特市场总量订单达879台，在摩洛哥项目执行的订单是113台，在东非全年出口单一车型LCK6125A近100台，出口智利、厄瓜多尔市场共计52台LCK6129H高档车型订单，呈现出多点开花的局面。

　对于中通客车海外市场近年来的飞速发展，中通客车海外市场副总于春印有着自己的认识：“中国客车企业要在海外市场有所作为，就必须责无旁贷地建设服务网络，全面解决客户的后顾之忧。海外市场拓展战略的确立与海外售后服务体系的逐步完善是中通客车能在竞争激烈的海外市场站住脚的关键。”

　可喜的是，除了宇通、安凯和中通三个颇具代表性的出口大单外，大金龙近年来在国外也是非常强势，得到了国际诸多国家的用户认可，其“反应速度最快，离客户最近，客户交流最直接，服务时间最长，备件供应最便利”，5个“最”的大金龙海外市场售后总结，凝结的是大金龙售后服务对深耕海外市场最有力的支撑。据统计，2013年大金龙海外市场范围扩大到102个国家地区，连续3年销售额超过20亿元，市场销售稳定保持持续增长。

　历数这些在海外市场收获成功的企业，不难发现他们有着相同的基因，即品质与服务两条腿走路。特别是对售后服务的重视，宇通对南美的宏观布局是建立在其完善的售后服务体系基础之上的；安凯在中东市场的靓丽成绩也是多年耕耘的结果；中通和大金龙更是对客户有求必应。毫无疑问，在产品品质没有特别优势的条件下，提升服务质量无疑是明智的选择，也是中国客车海外出口长期坚持的重要法宝。