大 刀

　　从2003年开始，客车行业呈现整合的趋势十分明显，在300亿的整体市场份额中，作为客车行业第一集团军的三龙一通的市场份额超过50%，占据了霸主地位，高档客车企业的销售额占8-10%左右，但我们可以看到，客车行业还有另外40%的份额可以给别的企业生存，所以，客车行业的完全垄断短期内不可能形成，还会持续相当长的一段精彩的竞争。

　　那么，客车行业整合大趋势下，中小客车企业路在何方？

　　2005年全国客车企业排名中：三龙一通前四名，紧随其后的是少林，牡丹，中通，黄海，友谊，亚星，这几个企业多方面具有类似的相同特点：

　　在决定企业产品布局的最主要因素在于通路，只要可以销售出去，上述几家企业任何产品都可以生产出来，正所谓"通路为王"，但是，上述几家企业的通路在整体市场上都不具有强有力的竞争力，在目前状况下，如何稳定发展？

　　第一，在此不推荐中小客车企业发展公交产品

　　主要原因在于：目前公交客车市场已经形成集团军方阵，介入的最好时机已经错过。

　　随着亚星和长江客车推出市场竞争后，目前的公交市场主力企业在黄海，大金龙，苏州金龙，宇通，（金旅未完全进入公交市场）形成了公交市场的第一主力集团军，4P的成熟度较高，介入付出的成本较高，同时公交产品的毛利率很低，客车企业无法单纯靠公交产品生存发展，（黄海客车有其特殊的历史及现实原因，不在此正常讨论范畴）故此，建议中小企业不要介入公交市场。

　　2004年北京公交车展众多的客车企业参展，包括少林，太湖等等，两年过去了，事实证明没有任何作为。

　　第二，推荐中小客车企业目前的发展方向：区域性市场，7米以下产品为主

　　1）这个市场未来的市场需求很大，发展前景可以预见。

　　随着国家村村通的工程的进行，6-7米农村客车的需求量呈现几何级的增长速度，大批量的需求创造了大量的机会，目前少林，牡丹，友谊已经在该市场形成规模销售，各厂家的年销售量在5000台左右。

　　2）该市场产品的通路成本较低，适合中小客车企业特点。

　　中小客车企业的显著经营特点是资金实力不强，获利能力较低，无法在通路上面投入更多的资金，而农村客车市场的需求更多程度上具有一种"口碑带动销售"的特点，农村客车的购买更多地通过原始的打听一种车辆的好坏为购买的依据，一般来讲，一个人购买了某个车型后，周围的人看到后，根据其使用的状况来决定是否购买，（比如在粤西地区广通7.3米车辆的销量极大，其车辆前悬较短无法开前门，该地区车老板基本上只知道广通，同时对车辆的明确要求是：7.3米，坚决不要前开门）这种购买形式决定了通路成本小于大中型客车。

　　3）推荐中小客车企业在现有的业绩基础上更上一层楼。

　　农村客车市场也可以细分，主要的细分标准是价格，比如6米车辆的价格在6-8.5万不等，其中，8万以上的产品（该产品还覆盖部分公交市场）基本上被苏州金龙，大金龙和宇通所垄断，价格和利润是成正比的，所以，这意味着农村客车的高利润市场被龙头企业拿走。如果中小企业不争夺这块市场，未来的发展会更被动，所以，建议中小企业在现有的业绩基础上，争夺该部分市场，为自己的生存扩大空间。

　　第三，以区域市场为突破，向后置中巴发展

　　企业要想发展，不能没有雄心壮志，有野心，才有梦想，有梦想，才有努力，有努力，才有收获。

　　从前置车辆向大巴发展跨度太大，购买前置车辆和大巴车辆的客户群完全不同，导致这两种产品的设计，生产，销售，售后等等完全不同，跨越太大的结果是很难成功，少林客车的例子可以证明这一点。

　　建议中小企业按部就班的发展，在经营好自身的前置产品的同时，向后置中巴市场进军，具有如下便利条件：

　　1）目前的中小企业具有设计后置中巴的技术能力，也具有其生产水平。

　　2）目前中小企业的前置车辆的通路，正好和低档后置中巴通路相互覆盖，具有通路能力。

　　3）中小企业的低成本生产，可以在以价格为竞争手段的中低档后置中巴市场中占有优势。

　　在目前三龙一通的市场空间向上突破，向下延伸的状况下，如果中小企业不能保护好自己的前置车的生存空间，不能向上拓展自己的发展空间，未来的处境将会十分危险；不努力，是等死，努力了，就有希望。

　　如何发展，首先要想明白自己的方向是什么？这个方向的可操作性强不强，如果答案是明确的、可行的，那么就义无反顾地努力吧，成功即将在望。