11月的沈阳，天寒地冻。沈阳老虎冲垃圾填埋沼气电站一期工程却机声隆隆，源源不断地外送着电力。由济南柴油机股份有限公司（以下简称济柴）总承包的这个电站，采用3台济柴牌500GF-N1型机组，已累计发电550万千瓦小时。该项目成功运行是济柴在寒冷地区垃圾填埋沼气发电市场的最新收获。

   这仅是济柴成功拓展社会市场的一个缩影。近年来，济柴凭借高科技含量产品，拓展社会市场，产品广泛进入渔船、内河航运、海洋运输、工程机械及发电设备等领域，并出口40个国家和地区。

   济柴也由主要为油田提供动力的传统机械制造企业，逐步发展成为非道路用中高速中大功率柴油机和气体发动机的主要研发制造商，社会市场与石油市场产品比例实现了从37到73的跨越。

   三足鼎立市场之路更宽广

   拥有80多年发展历史的济柴，建立了较为稳固的销售、服务网络。2001年以前，石油市场是济柴的主要市场，销售量占济柴总销量的70%以上，可以说，那时的济柴完全是“吃石油饭”的。

   几年前，尽管面向石油市场销售的发电机组等产品供不应求，济柴的决策者却并没有陶醉其中。他们对市场冷静分析后，认为市场瞬息万变，企业发展不能单纯依赖外部条件，只有主动出击，全方位拓展市场，才能推进企业长远发展。

   在充分市场调研基础上，济柴审时度势，确立了石油市场、气体机市场、国际市场三足鼎立的市场格局，在确保传统石油市场的同时，拓展社会市场空间。

   ——气体机市场，济柴产品全面涉足各种可燃气体应用领域，在全国建立多个示范电站，去年各类气体机订货近2亿元。煤层气应用领域，在神华集团建立第一个标准的低浓度瓦斯示范电站。在山西，国产机组装机容量最大的煤矿发电站正式投产发电。

   ——社会市场，济柴发电机组产品成功打入房地产、热电厂、航空航天基地等新领域，销量稳步扩大。

   ——国际市场，积极拓展外销渠道，国际业务发展迅猛，市场开拓热点纷呈。俄罗斯市场、非洲市场和东南亚市场基本形成规模化；气体机产品销往阿根廷市场。去年国际市场订货1.2亿元，同比增长79％，取得历史性突破。

   紧紧依托多元产品开发，济柴社会市场之路越走越宽。

   科技创新加油提速增活力

   济柴的决策者深知，现代企业之间的竞争，不是体育竞赛里的拳击，而是马拉松长跑；不是打倒对手，而是甩掉对手，甩掉对手必须依靠科技的“加速度”。

   为规避单一产品带来的市场风险，济柴邀请国内外专家科学论证，将产品锁定在非道路用中大功率发动机，通过增强产品的高通用性，增强企业抵御市场风险的能力。

   济柴牢牢把握“科技是第一生产力”的主旨，将每年销售额的近10%用于新产品开发，每年都有几十个新品种投放市场。经过几年艰苦努力，济柴由过去的单一产品结构，转变为陆用柴油机、船用柴油机和气体发动机等三大系列为主导产品的新产业结构，逐步培育起具有济柴特色的核心技术，产品性能持续优化，新产品产值率不断上升，有力地促进了市场开发。

   作为国内最早研制大型天然气机的企业，济柴在这一领域具有得天独厚的产品和技术优势。他们充分发挥这一优势，紧紧抓住西气东输工程、国家绿色能源政策推广等有利机遇，持续加大绿色能源动力研发力度。济柴成立了气体机部，推进气体机研究专业化、系统化。在老产品优化改造的同时，纵向上，将产品功率向两头延伸，覆盖30千瓦至1500千瓦功率范围；横向上，向多领域扩展，积极研制煤气、沼气、秸秆气等多种气体燃料发动机，填补了国内空白。

   面对国家大力发展循环经济，带动资源综合利用，给燃气机生产带来的巨大商机，济柴超前涉足新研发领域，加速产品创新。去年至今，济柴完成新产品研发项目34项，新机型46个，完成主要产品试验研究项目8项。气体机、柴油机和发电产品取得欧盟安全认证，船用机产品通过法国、俄罗斯海洋船级社认证，获得了打入国际市场的通行证。

   不断由低端市场向中高端市场转变，引领济柴向更新更高竞争层次迈进。

   代理销售互利双赢显优势

   在济柴拓展社会市场战略中，实施分销模式，重视扩大与代理商合作，发挥着至关重要的作用。

   根据销售能力、忠诚度、服务网络等要素，济柴将有实力、有前途、有意愿长期做济柴产品代理的商家统一纳入核心代理圈，长远规划，重点扶持，使代理商更加“专心、专业、专营”。

   结合地域分布和实力状况，济柴在销售、服务、配件供应等方面，大力扶持代理商，一批集销售、维修、零配件供应、信息反馈、技术培训等于一身的专营济柴产品、功能全面、操作规范、信誉良好的优秀代理商脱颖而出。在他们的带动示范下，独具特色的济柴专营代理体系日渐完善，济柴代理商群体的商誉、规模、渠道维护、开拓能力、人员结构与配备、经营项目等方面令人耳目一新。

   建立完善代理商制度，依靠代理商的资源优势、网络优势和客情关系，互利双赢，加强合作，济柴社会市场网络不断完善，市场范围不断扩展。目前，由代理商完成的销售收入占总销售收入25%，成为济柴拓展社会市场的重要支柱。