一家在国内尚属“轻量级”的客车制造商，如何能够在国外市场站稳脚跟，并与国际顶尖的豪华客车企业相互竞争？日前，记者走进位于南昌经开区的江西百路佳客车有限公司，倾听这家企业成功背后的故事。

  ■成功秘诀

   解读一：不走寻常路 坚持造高端客车出口国外

   “不走寻常路”，是百路佳给记者的第一印象。因为，这家2007年在江西客车厂原址上重组，2007年底才正式运营的公司，在成立之初就放弃了国内市场，专攻国际市场，定位为专门生产豪华客车。

 “‘一通三龙’（宇通、大金龙、苏州金龙、厦门金旅）占据了国内60%以上的市场份额，我们拓展国内市场会面临极大的阻力。”百路佳海外销售经理李唅告诉记者，由于大品牌可以批量采购，生产同样的产品，百路佳的成本要高很多，因此只有价格上比竞争对手低几万元，才有机会把产品卖出去。但低端市场利润低，百路佳显然打不起价格战。“所以我们放弃了国内市场，而把市场瞄向了欧美市场。”

  解读二：低成本“扎根” 以奔驰沃尔沃为竞争对手

  其实，国内一线客车企业想要出口一直以来都困难重重，而一个南昌客车生产企业凭什么在陌生的国外市场扎根？

   “价格低是我们最大的优势。”针对记者的提问，李唅的答案脱口而出，国外高端客车的需求量大与售价高昂是一个难以分解的矛盾，而百路佳在价格上有不小的优势。

  “百路佳生产的第一辆客车是出口到澳大利亚，我们与澳大利亚的代理商合作，代理商负责认证申请、销售和售后服务，我们全力负责生产。”正是通过这个方式，百路佳出口的成本得到了极大降低，并在澳大利亚建立了5个售后服务点。

   除澳大利亚外，百路佳还借助经销商的平台打入了美国、新西兰、中东等国外的客车市场。如今，百路佳已经占据了澳大利亚32%的市场份额，销量排在前3位。

   “我们在澳大利亚的竞争对手是奔驰和沃尔沃，此外我们还是第一家把客车出口到美国的制造商。如果南昌人到拉斯维加斯旅游，说不定乘坐的就是南昌版的豪华旅游客车。”

   解读三：专家负责“挑刺” 一个螺帽都不放过

  不过，要在国外市场占有自己的一席之地，仅仅有价格优势还远远不够，因为顾客对产品质量往往有近乎苛刻的要求。

   “出口美国的客车油漆不能含铅，出口俄罗斯的要绝对坚固，出口澳大利亚的油箱要用铝合金。北非地区路况不好，客车要用耐磨轮胎。文莱属于热带气候，客车的空调要由冷暖型改为单冷……”

  “我们有9个外国专家长期驻厂，负责技术指导和质量监管。”李唅告诉记者，这些专家有的在奔驰等公司工作过二三十年，他们从客车生产、调试到出口进行全过程检查，一个螺丝帽安装不到位、一小块油漆没漆好都在问题之列。

   ■展望未来 “做中国客车出口的引路人”

  现在，汽车业内不少人认为，未来10年内，中国将成为世界客车制造中心。“我们愿意做中国客车出口的引路人，分享我们拓展国外市场的经验，使得更多的国内品牌能走出去。”

   采访中，李唅高兴地告诉记者，百路佳今年刚获得了欧盟ECE认证。“我们现在可以生产100多个品种的客车，去年，百路佳销量达到了近900辆，销售额达到了4.5亿元，今年已卖出了400辆左右。”

   而此前，百路佳在国内客车制造企业中第一个获得了澳大利亚ADR认证、美国DOT认证。有了这三个认证，百路佳几乎可以出口到全球任何一个国家。

   “不过，不排除以后我们回到中国市场。”李唅表示，国内的客车需求是一个很大的市场，但目前国内大部分豪华客车、房车都是进口车。或许在不久的将来，我们可能会看到百路佳生产的豪华房车在国内的道路上奔驰。

  我们相信，这一天不会太远。