提升效率

　　无论是扩网、靓网还是强网，其最终目的都是为了提升经销商渠道质量的能力，使经销商的销售能力得到提升。

　　2008年，一汽吉林的经销商单店销售效率只有240辆。

　　北方战略的展开是一汽吉林提升效率的第一步。北方战略其实就是差异化的市场精准营销战略，他们确定东北三省、华北三省、再加上有传统优势的广东、浙江和江苏市场，作为一汽吉林的优先市场。

　　每年，一汽吉林都会在这些区域做一个主题活动。如2010年的“微客硬汉夏季特惠总动员”和2011年将要推出的新品“三重奏”，唱响“春天礼”。

　　在这些活动中，一汽吉林下大力气进行品牌和产品广告的推广。“在广告宣传注重品牌知名度和美誉度提升的同时，还要讲究落地性，充分与地面活动相结合，以促销和提升来店成交为目的。这样，在购买传统媒体的基础上，我们充分听取经销店的意见，采用了广播、公交站车亭等实用性媒体。特别是区域推广活动，无论线上、线下，我们采取经销商点菜制，目的就是实用，有针对性。”田青久告诉《汽车商业评论》。

　　最典型的案例是路牌广告。传统路牌广告大多投放在高速公路及繁华街道沿线，但是经销商更希望把这些路牌广告投放在用户集中的大市场和大卖场附近，直奔目标人群。

　　2010年，北方战略已初见成效。北方10个省的销量同比增长146%。其中，吉林、河北、山东、辽宁4省份累计销量占公司总量的43%。这一区域经销商的单店效率也大幅提升。

　　2011年，一汽吉林的北方战略仍在延续，一汽吉林希望通过北方战略能够在吉林省超越上汽通用五菱成为市场销量第一，在辽宁市场升至销量第二，在黑龙江市场进入微车销售前三名。

　　为了进一步提升经销商的销售效率，曾在一汽丰田任职的田青久还把在丰田时期积累的经营理念带到一汽吉林。

　　在一汽丰田汽车销售有限公司任经销店支援部部长时，田青久就主抓渠道管理。他认为，抓经销商不能只注重目标管理，而是要抓销售过程管理。销售过程抓好了，其结果是必然的。

　　这就需要区域销售经理从过去到店只关注收款、提车的警察角色转变为指导经销商的老师角色。

　　过去，一汽吉林的区域销售经理职能很多，收款、制定销售计划、分配资源，现在，区域经理的核心任务变成了集中抓好对经销店能力的提升，经销商的订单和分配资源由供需计划科直接来对应。

　　田青久在一汽丰田时期曾经制定过一个地担手册，规定了区域经理到经销店的一些规范动作，比如巡店点检表，有100多项内容是涉及销售店销售能力提升的过程检查。

　　他说：“销量=来店组数×成交率。关注销售过程，指导经销商如何提高来店组数，如何提高成交率，销售结果自然就会提高。”

　　2010年，一汽吉林的经销商单店销售效率已经上升至700辆，2011年计划达到800辆。