尽管2011年一季度卡车销售略有低迷，但是重卡销售仍维持了同期的销量比重，而大马力段发动机(业界并无统一定论，这里以350马上以上为标准)更以超一半比例的前提下稳占各OEM的销量，作为大马力动力的提供者--西安康明斯发动机也得到了用户的不断认可，西安康明斯350马力以上的发动机更是占据公司一季度整体销售的70%以上。

   西康大马力发动机：高效、省油、低故障受到用户信赖

   随着用户对高速运营的要求，大马力发动机成为用户首选，西安康明斯市场人员告诉中国卡车网记者，西安康明斯发动机经过近几年的发展，通过其可靠的性能越来越得到用户的认可和信赖，其在牵引车上的大马力发动机更是深得信赖，尤其在2010年及2011年一季度增幅明显。

   市场人员告诉记者，西康大马力发动机凭借其经济节省、动力强劲、出勤率高、故障率低等特点得到了市场的检验，形成了良好的用户口碑。

   西康ISM发动机功率范围覆盖308--440马力，最大扭矩可达到2100Nm/1200rpm，先进的低速大扭矩技术，使重载起步能力强、平路加速快，在爬坡时可以做到不减速的同时持续输出强大动力;其国四发动机与国三相比，通过配备SCR后处理技术系统，整车燃油经济性比欧三发动机提高了5%--7%;动力性比国三发动机提高了5%以上，西安康明斯ISM不需首次强保，同时极低的故障率也为司机朋友减少不少维修成本。

   山东用户王修军就是其中的受益者，他说道“当初选择西安康明斯发动机太明智了，从2010年提车到现在，半年的时间里除了正常的保养外没有出一次故障，出勤率很高，能比其他车辆一个月多跑一两趟，而且还有一点是西康的发动机确实动力经得起考验，又经济省油，这些都给我带来了很大的成本节省。”

   价值营销助力西安康明斯

   记者了解到，在2011年一季度，西安康明斯发动机匹配份额比同期上升很多，除了得益于西安发动机的良好性能外，西安康明斯的价值营销手段也是其增长的重要因素。

   市场人员告诉记者，西安康明斯所做的价值营销工作即是：不光让经销商及用户认识西安康明斯优秀的产品，更重要的是在每个产品销售区域，都会专业人员根据用户的特点、利用康明斯全球先进的管理系统帮助用户识别自身价值链上的短板，并制定针对性地解决方案以提升用户的盈利水平。同时也根据每一位终端用户的不同需求帮助推荐不同的车型匹配，为用户“量身定做”适合的车辆;实实在在地帮助经销商和用户，正是在这种价值营销手段的指导下提升了经销商销售价值和提高了用户营运价值，实现了用户和经销商的双重价值。

   “我们给用户提供的方案是长期、可持续的方案，”市场人员介绍，“我们帮助经销商不是一味介绍西康发动机的特点及如何卖出车，而要真正推荐合适的车辆”，如此做法，能让经销商稳定客户群，形成用户口碑效应，达到可持续的销售。“区域的经销商对我们的这种培训很认可，匹配西康发动机的用户也在不断攀升。”

   新疆用户狄权在当初选购车辆时，经销商根据他在戈壁滩跑车的恶劣环境，推荐使用ISM11升420马力发动机，并告知不同路况跑车的最佳扭矩等操作技巧，狄师傅的车辆在最佳经济转使用，车辆省油，此外，低故障率和出勤率高也让他受益匪浅，“一次拉100吨的大车，跑一趟的利润在23000-30000元之间，使用西康的机子一个月多跑一趟，多挣了两三万。”

   用户提高了营运价值是件非常高兴的事，更高兴的事还有：狄师傅无形中成为他们的“明星人物”，他把成功的经验分享给身边的亲朋好友。“四年时间，经过我推荐，购买西安康明斯发动机的朋友大概不下80个。”使ISM11发动机逐渐在哈密市场上得到了广泛认可，让哈密的经销商不愁推广，形成了长期的效益。

   据记者了解， 2010年，很多区域的销量得到明显提升，市场人员表示，2011年及接下来的发展计划就是把西康一直坚持的康明斯价值营销成功模式推广到产品相似区域，让更多销售、使用西康发动机的客户真正受益,进一步打开全国卡车市场。