“何处潮偏盛？钱塘无与俦。谁能问天意，独见此涛头！”2012年，浙江钱塘潮迎来了2亿5千万年一次的盛况，它以雄伟的气势和变幻多端的形式，吸引着千万世人的目光。“早潮才落晚潮来，一月周流六十回！”钱塘江的水，因着日月循环，借着季风，从四处汇集而来，或隔断天际，或叠成冰山雪峰，或冲向天际，在让人感受惊险刺激的同时，也明白文人以“钱塘潮”比喻拼搏精神的妙处所在。“玉柴人，正是凭借着这种‘钱塘潮’精神，才在浙江闯出了属于玉柴的新天地。”玉柴浙江办主任王德启说。

    “弄潮”宁波港

    清晨的宁波港是带点神秘的。海上腾腾升起的雾气，在太阳未从海平面跃出之前，笼罩着宁波港，灰蒙蒙一片，若隐若现的集装箱整齐的排列在码头，牵引车不断来回拉动着货物。王德启多次站在这样的清晨，俯览整个宁波港，思考市场运营方案。“宁波港货物运输年吞吐量在2亿吨以上，牵引车需求每年在3000辆左右，但在2011年以前，由于缺少合作平台，玉柴一直没能吃到这块丰盛的蛋糕，市场份额一片空白。”王德启说。

    作为浙江办的主任，王德启是很有压力的。如何打破竞争对手垄断港口牵引品牌的市场格局？如何使客户信赖并选择玉柴的发动机？如何打造玉柴产品的知名度？在销售这场没有硝烟的战争上，足以考验一个人的才智与计谋。

    经过多次市场摸底调查，2011年，一个小小的市场反馈引起了浙江办事处的注意：由于竞争对手的4家经销商相互恶性竞争，导致市场利润微薄，经销商怨言较多。此时，柳汽刚在宁波设立了二级经销商。浙江办事处立马抓住这一有利时机，联合柳汽办，争取竞争对手的某经销商，共同探讨推广柳汽配玉柴YC6L牵引发动机的可行性。在确定配套可行后，玉柴浙江办联合柳汽办，结合宁波港牵引车的具体要求，对将要推广的柳汽507牵引车进行了参数、配置的优化。

    万事俱备，经销商开始逐步引导客户试用购买配装玉柴YC6L发动机的牵引车。“在开启市场之初是非常艰辛的，用户的选择是非常谨慎的。”浙江办服务经理徐方月说。2011年8月，玉柴终于迎来了他的第一位客户——宁波新益物流有限公司愿意购买两台配装玉柴YC6L发动机的牵引车试用，宁波物流也愿意购买一台。市场终于初现曙光，这给浙江办全体人员注入了一针强心剂。但随后他们也意识到，这3台车的使用好坏，将直接影响玉柴在宁波港口的初始信誉和经销商的信心，因此，办事处马上组织以市场经理蒋竞帆为首的推广团队全程跟踪客户的使用情况，特别是对现代物流车辆的车速、油耗进行跟踪，以便优化更新符合实际工况的配置。经过不断改进，第一次匹配完美成功。司机在试用后，普遍接受了该牵引车：“车子油耗低，而且驾驶室特别豪华，我们驾驶乘坐更舒适了。”

    增进客户对玉柴、柳汽的产品诉求和感情诉求，是浙江办事处抢夺市场的第二招 。2011年8月11日，浙江办邀请相关经销商，新益物流、正世物流的公司领导到广西参观考察。王德启带领经销商和客户将整个玉柴绕了个遍，从技术研发、工艺流程、生产制造等各个方面详细介绍了玉柴，最终，客户被矗立在南国边陲的这颗明珠的高科技实力和认真精神所折服，在考察返程后，先后订购了近20台柳汽装配玉柴YC6L的港口牵引车。

    好的棋手，永远知道自己的下一步该如何布局。浙江办事处借助良好的销售态势，在宁波快速建立柳汽-玉柴4S店，玉柴的口碑和品牌效应迅速提升。

    如今，玉柴发动机的声响已经渐渐在宁波港奏起美妙的音乐，宁波正世物流、新益物流、程发物流、保兴物流、鸿海国际物流等物流单位都在使用玉柴的6L产品，竞争对手垄断的牵引车市场被成功打破。而这一成功，也影响了宁波港牵引车市场的推广格局，YC6L宁波堰甬汽车贸易有限公司（东风商用经销商）由于看到YC6L在宁波市场取得的成功，在办事处的引导下，2012年也试推东风配YC6L（K46G）车型，前期已推广销售10多台；两家主要经销商在两大品牌上主推配YC6L产品。

    “有机服务”助推销售

    “服务是一个影子，它时刻就在我们的身边，对后期市场起到决定性的作用，是个影子杀手。好的服务可以杀敌，差的服务可以自杀！”浙江办服务经理徐方月说，多年的服务经历告诉他售后服务尤其重要。

    好的服务是需要眼界的，在应对用户关键时刻的诉求时，需要将其与销售有机结合起来。2011年8月，玉柴终于突破竞争对手的严密防守，打破了竞争对手垄断宁波港牵引车市场的格局——宁波新益物流有限公司愿意购买两台配装玉柴YC6L发动机的牵引车试用。在使用一年后，有一台车在出车途中出现了故障，坏在了浙江萧山。当天下午16：00，徐方月接到保修电话。“叮”的一声，徐方月脑中警铃大作：此次服务非同寻常，用户的认同将直接影响后面的订单和市场，处理不慎，丢掉的不止一个客户，可能是整个市场。

    他马上通知萧山服务站派服务人员过去，自己也立马驱车前往故障现场。途中，徐方月的手机一直没有停过。司机、物流老板、经销商的抱怨电话一个接一个。徐方月一边安抚他们的情绪，一边向萧山服务站站长和离萧山最近的杭州专卖办事处了解人员和配件到位情况。在对整个情况进行了解并综合权衡后，徐方月当即向用户和经销商承诺：今晚一定把车修好，明天一早保证准时出车。

    安顿司机、组织拖车、拆检发动机、准备配件，徐方月一夜未眠。8月中旬的萧山，白天最高气温三十七八度，晚上最低气温也近三十度。徐方月与维修人员一边忍受着炎热和蚊虫的叮咬，一边积极商讨维修之策，陪伴他们的是那盏闪亮的白炽灯。

    第二天司机一到现场，马上被眼前的景象惊呆了：从拆检到配件的准备，再到维修，一个晚上就做好了！司机乐滋滋地驾驶车离开了。

    通过回访，用户对玉柴机器的服务给出了100分的好评价，经销商还特意到办事处表示感谢。此次关键性的服务，让用户、经销商不但没有因为质量问题而质疑玉柴，反而因为此次的服务诚意，更加信任玉柴，这加快了玉柴发动机在宁波港口的保有量增长速度。

    “个案的处理与决定，相对来说还是比较容易的。但当遇到一些用户的共性问题时，才是考验我们的真正时候。这需要有当机立断的决心、百折不挠的毅力，以客户为上的真心。”徐方月说。

    诸暨市位于绍兴会稽山西麓，是西施故里，有着悠久的历史，是中国优秀旅游城市和浙江省旅游经济强县市这里经济发达，人流量大，促使了客运市场的繁荣。诸暨虽然是一个县级市，但客车车辆保有量非常之大，仅2012年就计划要更新300多台城乡客车。

    在这样一个抢占市场的好时期，玉柴却遇到了一个批量性的故障——2011年12月份，诸暨市个体用户购买的50台YC4D发动机出现烧机油的现象。虽然不能肯定这是不是玉柴的机器有问题，但徐方月接收到这一信息后，立马驱车前往。

    徐方月带领服务人员，连续10天蹲守在诸暨市，设法收集到每个用户的联系电话，挨个打电话向用户询问使用情况。每天晚上，当司机开完车回家后，他们逐一上门与用户进行沟通，了解故障表现和用户日常的使用保养情况。在经过细致地分析收集到的资料后，徐方月一行发现，原来用户购买使用了本地市场的劣质空气滤清器，导致发动机进灰，出现烧机油的故障。虽然这批车有用户的使用之责，但玉柴并没有简单地指出问题所在后放之任之，而是跟用户一同处理问题，并开展使用培训及教育用户如何才能购买到纯正配件。最终这50家用户认可了玉柴的认真和负责态度，反而成了玉柴在该地区的宣传员。

    “我想一个好的服务，不是纯粹地解决一些实际的故障，而是即使出现故障的时候，能让用户感受到那份真诚、责任和担当之心。而一个好的服务人员，不仅要能处理好日常的实际故障，而是在关键时刻，要从整个市场和大局出发，把服务和市场更好的有机结合，眼光放长远，精准判断，决胜于帷幄之中！”徐方月说。

    钱塘潮的拼搏精神，销售与服务的有机结合，使得玉柴浙江办不但实现了在宁波港重卡牵引车市场的零的突破，形成常态化的销售，也成功的开拓了城市公交市场和校车市场，目前，玉柴占据了90%以上的浙江城乡公交市场，校车保有量已在350台以上。

    随着2012年国庆礼花的响起，杭州公交搭载玉柴YC6L240N-52国Ⅴ气体机的33辆公交车正式投入运营，这是浙江省第一批使用的国Ⅴ气体机，代表玉柴气体机又站在浙江市场一个更高的制胜点。