从“金龙客车”出口浅析“一带一路”市场战略

        毋庸置疑，“一带一路”给我国客车出口带来了难得的市场机遇。近年金龙客车在海外市场的突出表现就证明了“一带一路“市场战略的重要性。

　　尽管目前世界经济增长乏力，但金龙客车紧随国家战略而动，特别是在“一带一路”沿线市场表现抢眼，实现与沙特、泰国、埃及、俄罗斯等60多个“丝路”沿线国家的友好合作，成为中国客车行业在“一带一路”市场布局最广、最完善的客车企业。2018年，在整体大环境不利的情况下更是实现逆势增长，全年出口整车10239辆，居行业第一，海外销售额约19亿元，同比增长显著。特别是在“一带一路”沿线的西亚国家----阿联酋市场(2018年金龙客车出口近800辆)、沙特、科威特、泰国、埃及等国家，实现出口量连续两年(2018年和2017年)都位居行业前列; 2019年一开年，金龙客车海外市场延续升势，66辆豪华旅游车交付阿联酋，实现“开门红“，并接连获得包括沙特、阿联酋、菲律宾等“一带一路“的沿线国的客车批量订单，这些都说明“一带一路”战略给我国客车出口带来较好的市场机遇。 那么客车企业如何才能像金龙客车一样抓住“一带一路“的发展战略，实现客车出口的增长?现浅析之。

　　一、一带一路沿线国家客车市场特点及出口战略定位浅析

　　“一带一路”沿线国家众多，大致将64个沿线国家分为五大区域，每个区域的主要特点及战略定位浅析如下：

　　1、俄罗斯、蒙古及独联体区域。该区域以俄罗斯为代表，原来使用的客车大部分由俄罗斯生产，少部分依靠进口欧洲或日韩二手车。这些国家客车总体保有量不大，有一定需求量但购买力受到资金短缺的限制。从生产能力看，俄罗斯有一定的客车制造基础，但生产能力下滑严重，其它国家基本没有制造能力，只能有少量的改装车生产。近年，由于俄罗斯域经济活力不足，，市场开放程度不高，因此新增需求不大，但长期看有较大潜力，该区域应列入重点培育市场。

　　2、东南亚区域。该区域以印尼、菲律宾、泰国为代表，使用的客车主要来源于三部分：一是本国有一定的改装能力，能够生产少量客车;二是从日本或欧美进口二手车;三是近几年从我国进口车辆大幅增长，已占有一定份额。该区域城市公交、城间和旅游客运需求量较大，单靠本国生产远不能满足需求。另外，购买力同样受到资金制约，对融资和分期付款依赖性强。从生产能力看，没有大的客车制造企业，只有小的改装厂进行车身制作，底盘依靠进口，其劳动力成本较低，维修能力较强。该区域在短期内是整车出口的重点市场，长期看，比较适合出口散件并通过合资合作进行本地化生产。

　　3、南亚区域。该区域以印度、巴基斯坦为代表，人口众多但客车保有量不大，从目前整体情况看有较大需求且市场发展潜力很大。印度有一定的制造基础但生产的产品档次较低，巴基斯坦、孟加拉等改装车量极少。该区域近几年经济发展相对平稳，需求量在不断上升。因此，很多地区有制造厂建设需求，产品技术需求较高且劳动力成本低。因此，该区域是重点开拓的市场，应以技术、产品、管理投入进行本地化合作生产为主，依靠底盘、散件出口抢占市场，特殊情况下可进行少量整车出口。

　　4、中东欧区域。该区域以罗马尼亚、匈牙利、克罗地亚等原社会主义国家为代表，总体需求量一般，有一定技术基础但制造能力有限。由于很多国家已加入欧盟，一般需要欧盟认证，并对进口有较大限制，劳动力成本仅稍高于我国，车辆技术和配置要求较高，对售后服务要求亦较高，比较适合兼并或收购，以本地化生产打开市场。受经济大环境影响，该区域购买力有限，应对其未来几年的市场发展给予重点关注，择机进入。

　　5、西亚北非区域。以沙特、阿尔及利亚为代表。该区域是近几年我国客车出口的主力市场，需求数量较大但生产能力严重不足，而且这些国家从发展方向上看并不倡导本地化生产。因此，将是一个长期稳定的客车出口市场。同时，该区域石油丰富，能够获得相对充足的资金，能够形成批量的购买能力，但对于在运营管理、售后服务等方面需要大量的中方人员支持，需要购车后全程服务。

　　通过以上分析可知，西亚北非区域是客车整车出口的重点区域，东南亚区域是整车出口和合资合作的重点区域，南亚区域是以技术和产品作为引导的重点开拓区域，俄罗斯及独联体区域是加快重点培育的区域，中东欧区域是重点关注的区域。

　　二、近年我国客车出口“一带一路”沿线国家数量浅析

　　根据海关数据统计，近年我国各类客车出口“一带一路”国家数量占比%

　　可见，近我国出口“一带一路”国家客车数量占据客车整体出口的数量权重在逐年增大，从2014年48.86%逐递增到2018年的58.6%，快接近6成了。

　　三、“一带一路”战略为加速向沿线国家出口客车带来的机遇浅析

　　1、为客车产业创新带来机遇。在国内，客车行业受高铁、民航、网约车、私家车等挤压以及因为市场供求变化，客车制造已经成为产能过剩的行业，产品价格不能随产品档次同步提高，劳动力成本在不断上涨，利润空间已经很薄。因此，产能转移和产业创新成为其必然选择，而“一带一路”战略正好提供了机遇。

　　2、为金融创新带来的机遇。“一带一路”战略的实施首先需要充足的资金流，巨量的资金需求只能通过金融创新来解决。我国已经发起设立“亚投行”和“丝路基金”，但这也只能解决部分资金问题，沿“带”沿“路”国家和地区一定会进行各种金融创新，这其间的机遇可能正好解决现在客车出口的资金瓶颈。我国援外资金将向“一带一路”国家倾斜，目前，我国已经在老挝、缅甸、尼泊尔等周边一些重点国家支持实施一批公路、铁路、港口以及航空运输等项目，其中公路占据较大份额，公路的发展必将促进我国客车的出口。

　　3、为区域创新带来的机遇。目前，我国正在全球建设118个经贸合作区，其中涉及到“一带一路”沿线23个国家的77个，经贸园区的建设为客车企业对外投资、境外建厂等带来新的机遇。随着“一带一路”战略的实施，必将引发不同国家和地区的区域创新。

　　4、贸易畅通带来的机遇。投资贸易合作是“一带一路”建设的重点内容。投资贸易便利化问题的解决，投资和贸易壁垒的消除，同沿线国家和地区自由贸易区的建设推进，贸易方式的创新，降低通关成本，提升通关能力，将激发释放我国客车企业与沿线国家的合作潜力，推动合作建厂及易货贸易等出口的增加。

　　四、我国加大向“一带一路”沿线国家客车出口的对策浅析

　　1、结合“一带一路”，结合自己客车企业的特点，做好行业出口战略研究和规划，明确方向和目标。

　　2、加强“一带一路”沿线国家政策体系的研究，及时的用好用足各项政策。必须密切关注国家政策的出台，加强新出政策的研究，了解、吃透和利用各项政策，同时关注各项政策的实施细则或意见，以期获得最大的政策扶持力度。

　　3、认真调研，找准关键点切入，发挥比较优势，制定总体发展行动方案和路线图。“一带一路”涉及的国家很多，范围很宽，行业众多，具体到每个企业，应该到那个国家，选择何种方式和项目进行出口和经营，就需要进行认真的市场调查，尤其是目标国家的国内政治、政策法规、技术标准等情况。选择重点国家与地区，筛选重大项目，选择最佳切入点，明确目标与方向。然后在此基础上制订行动方案。

　　4、加强对沿线国家客车出口的布局和市场再构建。加大对沿线国家市场的拓展、品牌输出和服务跟进，进一步提升性价比，加大技术创新、服务创新。保证客户运营价值，更好更快地参与到沿线国家产业经济的融合。

　　5、利用金融政策，创新客车出口资金融通及结算新模式。未来几年，在客车出口市场，谁能解决融资问题谁就成为最大赢家。“一带一路”正好带来了机遇，亚投行、丝路基金等金融机构的逐步建立和发挥作用，必将带来巨大的机会。同时，国家内部也会有更多的保障政策，如为企业提供融资、信用担保等服务，为企业境外驰骋保驾护航。在“走出去”的探索过程中，应研究定制化的金融解决方案，通过专业化的跨境融资和服务平台，抵御全球化和地区性的金融风险。

　　6、开创客车出口贸易新方式，建立完善客车合作新机制。“一带一路”的提出，将进一步提高我国作为全球供应链中心的能力，这对于我国企业走出去，在发展我国家扩大市场和制造业基地很重要。

　　7、借助一带一路，加强技术合作，实现科技创新，消除技术壁垒。应借助“一带一路”带来的契机，联合沿线国家在客车甚至汽车技术标准统一上逐步推进，由少到多，由部分统一到全部统一，最终实现技术标准统一，产品认证标准统一，试验与认证结果互认等消除技术壁垒的合作，进一步提升我国在国际客车标准制定中的话语权。。