见到玉柴股份海外事业部的副总经理王成之前，记者一直在想，玉柴近年的海外出口业务浓墨重彩，他们的海外业务负责人会是什么样子?

　　第一印象是细心。由于采访当天要参加一场出口车辆交付仪式，在厦门30摄氏度的高温中，他穿了一件长袖衬衫，手中拿着一件西装：“这么热的天气，如果客户穿衬衫，我就穿衬衫;如果客户穿西装，我也穿西装。总之，要跟客户保持一致。”

　　时刻绷着一根弦

　　如此细心，源于多年在海外市场摸爬滚打的经历。

　　“目前的竞争形势是中国产品PK原有产品，而且在不同地区要面对不同对手。比如，在东南亚PK日韩产品，在非洲PK欧洲产品。这些对手已在海外经营多年，中国企业是后进入者，是追赶者。”王成告诉《商用汽车新闻》记者。

　　追赶，就先要了解。

　　“曾经有业务员报销接待费，消费金额是6美元，消费地点是肯德基。刚开始我们还愣了——这是啥接待费用?后来才知道，这真的是客户接待费。”王成用这个简单的例子，讲述了中外习惯的不同：“这并不是说海外客户要求低，而是他们做生意的习惯与我们不同。做海外业务的人，脑子里始终要绷着一根弦，一定不能套用在国内的经营思路。我们总强调‘国际玉柴’，这不是一句口号，而是切实的需要。思路和手段都必须国际化。”

　　国际化，并不是“高大上”这么简单，而是要了解并适应各地的使用习惯。“比如南美洲的玻利维亚属于高原地区，那么在出口到这里之前，一定要了解其具体的海拔。并不是说，我们有了能在西藏等高原地区使用的产品就可以直接投入在玻利维亚使用，必须要根据海拔高度有针对性地测算。”王成告诉记者，海外工作的经历，让他对玉柴“一国一策”的理念有了更深刻的体会：“从商务、产品、服务、技术等方面推进，对每个国家、每个客户都形成独特可操作的工作方案。”

　　细致的工作，让玉柴产品时时给客户带来超预期的惊喜。“比如有某国家用户以前使用的是某国际知名品牌发动机，后来使用了玉柴6MK机，用户将装不同发动机的车辆进行燃料消耗与性能对比，发现玉柴比那个国际品牌还要好。客户说，他们自己也没想到会出现这个结果。”王成对《商用汽车新闻》记者说：“很多用惯了国际大品牌的海外用户对中国产品的期望值并不高，只有实际使用效果超出了他们的预期，才能带来后续订单。”

　　让服务动起来

　　凭借高性价比的产品，中国产品走遍世界早已不是遥不可及的梦想。与“走进去”相比，“站住脚”更加不易。其中，服务就是关键环节。

　　玉柴在海外有14个办事处，每个办事处的管辖区并不只是一个国家，而是“人随业务走”。“比如埃及办，办事处设在埃及，负责区域包括埃及和周边国家。再比如，印度办辖区包括印度、斯里兰卡、巴基斯坦，其中，印度目前较少使用中国产品，我们的人员就基本分布在斯里兰卡和巴基斯坦。”他说。

　　目前，玉柴共有120~130家海外授权服务站，与玉柴遍布全球的产品相比，这一数字并不多。不过，王成告诉记者，与追求建站数量相比，玉柴更看重的是服务质量。“我们的服务框架是这样的：首先，有办事处的地方都会设有常驻服务人员;第二，会随整车厂提供服务保障;第三，对某些客户的定期服务需求，总部会派人前往。在公司内部，我们特别注重服务培训，每年会组织海外服务站人员到玉林进行服务培训。同时，我们也要求办事处经常性地组织针对服务站的培训。”王成说：“以前我们很注重服务站的数量建设，但后来发现光建站是没有用的，要让服务站真正运做起来。所以我们现在不追求数量，而追求能够有效运营的服务站的数量。”

　　在配件保障方面，玉柴的做法是，除了服务站要储备配件外，办事处、经销商、整车厂乃至客户都会储备配件，多渠道的配件储备，才能提供更全面的保障。在软件保障上，玉柴也在大力投入做针对国外客户的服务平台。“现在的平台是针对国内用户的，比如使用中文作为沟通语言，外国人用起来颇受限制。”王成说：“总之，通过上述工作的同时开展，来提升海外服务能力。”

　　打基础辛苦也值得

　　如此大手笔的投入，值得吗?

　　“回答这个问题，要先看是否有助于走出去、走出去后能否站住、站住后能否在竞争中胜出。如果答案是‘能’，那么付出就是值得的。”王成分析说：“玉柴股份的愿景是‘打造全球最具竞争力的专业动力供应商’。可以说，一方面，‘国际玉柴’是我们企业的目标;另一方面，只有让海外客户对玉柴熟悉、认知，才有进一步合作的空间。比如，在没有汽车工业制造体系的国家，可以在旧车改造中直接买玉柴发动机装机，这样就形成了直接销售;在有汽车工业制造体系的国家，汽车厂可以直接采购玉柴发动机，玉柴从而成为其配套商。我们的理想是成为全球汽车厂的供应商而不只是中国汽车厂的供应商，实现这一点的前提，是先让海外客户认识我们。”

　　打基础的阶段，最辛苦也最缓慢。但玉柴已经不慢了。1~10月，玉柴海外市场进入量为3.7万台，增幅26%，全年预计超4万台，增长1万台。从分布区域来看，玉柴产品基本进入了全球每个国家，主要分布在东南亚、西亚、中亚、南美、非洲等。从出口产品上，涉及从4F到6MK的所有机型，几乎涵盖从轻卡到重卡、从轻客到大巴的所有车型。

　　“国家提出‘一带一路’战略，我们的产品和市场也决定了我们的重心也会放在‘一带一路’沿线。很多人不知道如何在‘一带一路’上着手，我的看法是，一定要先布局。比如，在对东南亚的某国家天然气管道开工前，我们就与当地华人社团有所接触，了解如何分包项目、哪些公司会承包。先布好局，才能抓住机会，如果开工后才想到入手，那就晚了。”王成说，下一步，玉柴将根据产品的特性，合理调整配套出口和自营出口比重，一方面发掘与培育海外OEM市场，另一方面促进国内与国外办事处高效互动，拉动配套出口，从总体上提升海外市场经营水平。